作为销售部经理怎样管理销售团队?

请各位大虾指教:
1、做产品销售的大概流程是怎样的?
2、销售人员一向难管,作为销售部经理怎样控制和管理销售人员?
谢谢!!!

流程在下面,
做销售主要是做人,销售人员是不需要你控制的!你应该做的就是让他们的目标和你的一致,和公司的一致,当然你要有好的销售人员!!

4.1一般产品销售业务流程实施细则

一、 业务目标

二、 业务风险

三、 业务流程步骤与控制点

四、 业务流程图

五、 相关制度目录

六、 主要控制点相关资料

一、 业务目标

1 经营目标

1.1 获取经营利润。

1.2 扩大市场份额。

1.3 保证资产安全,降低货款回笼风险。

2 财务目标

2.1 核算规范,确保销售收入及应收账款的真实、准确、完整。

3 合规目标

3.1 产品销售符合有关法律、法规,遵循市场规则和惯例。

3.2 产品销售合同符合合同法等国家法律、法规和股份公司内部规章制度。

3.3 明确各职能部门、各岗位职责及权限。

二、 业务风险

1 经营风险

1.1 随意降价导致收入减少。

1.2 擅自提价导致市场丢失。

1.3 赊销失控导致坏账或货款不能及时回笼。

1.4 货物发出不符合销售管理规定。

1.5 未经审核,擅自变更产品销售合同标准文本中涉及权利、义务的条款导致的风险。

2 财务风险

2.1 虚增或截留收入。

2.2 多记或少记应收账款。

2.3 销售收入计算错误。

2.4 会计科目核算错误。

2.5 货款回笼误入账户。

2.6 应收账款核算及账龄分析不准确。

3 合规风险

3.1 违反相关规定和市场规律,导致遭受处 罚或损失。

3.2 产品销售合同不符合合同法等国家法 律、法规和股份公司内部规章制度的要求,造成损失。

3.3 各职能部门、各岗位职责不清、权限不明导致销售失败或损失。

三、 业务流程步骤与控制点

1 接受客户订单与编制销售计划

1.1 分(子)公司营销部门承接客户订单,订单应连续编号。

1.2 所有订单均由被授权人员核准。

1.3 分(子)公司计划部门依据订单情况和生产计划,编制月度产品销售计划,经营销 部门审核后报分(子)公司经理审批。

1.3.1 分公司营销部门会同计划部门编制月度产品销售计划

2 信用审核

信用政策由分(子)公司分管经理和总会计 师(信用管理小组)具体制定。

2.1 分(子)公司营销和财务等部门共同建立 客户信用动态档案,并由不相容岗位人员 提出划分、调整客户信用等级的方案;根 据客户信用等级和企业信用政策,拟定客 户信用具体的限额和相应支付方式,经营 销及财务部门负责人审核 后,报分(子) 公司分管经理和总会计师(信用管理小 组)。

2.1.1 由分公司经理和总会计师会同销 售、财 务、计划、企管部门组成信用管理小组,对系统外客户进行资信评估和资信调查;

2.1.2 由销售部门对财务部门提交的资信分析情况、客户提供的资料等进行汇总、加工、整理形成客户动态信用档案;

2.1.3 客户动态信用档案资料应报送财务部门、企管部门并定期更新。

2.1.4 销售部门、财务部门、企管部门分 别运用 客户动态信用档案、客户信用等级资料结 合销售计划草拟信用政策提案,在三方协 商的基础上确定针对系统外客户的企业信 用政策;信用政策客户信用限额及相应支 付方式;

2.1.5 客户信用限额及相应支付方式确定后应报 送财务部门、企管部门备案;

2.1.6 客户信用限额及相应支付方式、赊销合 同、《货款回笼责任书》,在销售部门、 财务部门永久保存;

2.1.7 客户信用限额及相应支付方式、赊销合同企管部门永久保存。

2.1.8 销售部门将信用政策、系统外客户进行资信等级、客户动态信用档案等资料提交分公司经理(信用管理小组)

2.2 分(子)公司相应授权责任人在客户信用限 额内,批准签订赊销合同。

2.2.1 赊销合同应经销售部门负责人审核。

2.3 相关被授权人及经办人在签订赊销合同时应向授权人签订《货款回笼责任书》。

2.3.1 《货款回笼责任书》应经销售部门负责人审核。

3 确定销售价格

3.1 股份公司内部配置产品的价格,由分(子)公司价格领导小组转发股份公司相关定价文件,营销部门按文件规定执行。

3.2 其他产品价格,由分(子)公司价格领导 小组结合产品市场情况具体制定;当价格 需要调整时,营销部门根据实际,提出调 整意见,报分(子)公司分管经理(价格领导小组)审批。

3.3 分(子)公司分管经理(价格领导小组)可根据实际,针对某些产品授予营销部门 一定限度的价格浮动权,营销部门可结合自身及产品市场特点,将价格浮动权向下 实行逐级递减分配,同时明确权限执行 人。价格浮动权限执行人,必须严格遵守规定的价格浮动范围,不得擅自突破。

4 签订销售合同

4.1 分(子)公司制定销售合同批准权限,相关 被授权人员结合销售计划及承接订单情况,在权限范围内签字批准签订交易合同后,由具体签订合同人员按照经法律事务部审定的 产品销售合同标准文本拟定合同,并经同级法律事务部门(岗位)审核后,对外签订销售合同。

4.1.1 销售合同审批按权限指引规定执行。

4.1.2 签订生效的销售合同分别由销售部门、财务 部门、法律事务部门(或档案管理部门)永久保存。

4.2 分(子)公司对于标准合同文本的一般性修 改,须经同级法律事务部门(岗位)审核;涉及权利义务方面条款的重大修改,须经法律事务部审核。
温馨提示:内容为网友见解,仅供参考
第1个回答  2007-03-09
自己先下市场,了解市场行情、了解客户难题。做销售管理就跟当将军打仗一样。想想吧!
第2个回答  2021-05-08

什么样的销售人员适合做销售团队管理者

第3个回答  2007-03-09
问题还是不太清楚,以后要学会问问题!
第4个回答  2007-03-08
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