如何挖掘客户需求

如题所述

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其他看法

第1个回答 2009-06-23

　　这一点对于很多人都很难，这也是PSS专业销售技巧中非常重要的一块，如何探寻客户的需求。
　　很对相关的培训资料也做了总结，并且也提出了解决办法，但是仍然有很多学员像我提出疑问，这个说易行难，说得容易，做起来难，到底有没有规律可循呢？
　　首先，探寻客户的需求必然需要提问。
　　提问的方式有两种：开放性问题和限制性问题。开放性的问题可以获得大量的信息，但同时也容易跑离谈话的方向。限制性问题可以引导谈话方向，但是会产生被盘问的感觉。
　　有没有做过一个游戏，就是猜人名。我写一个人名，大家有限制性的问题问我，我也只会做出是或者否的回答，看看大家需要多长时间才能猜出这个人名。这其实很难的，天南海北，你所有的问题都是在猜测，所以很难找出正确答案。
　　所以，提问的第一原则就是：多开少限，先开后限。不信你可以听听自己的电话录音，你一定问了很多限制性问题。

　　其次，就要了解需求的两层含义。
　　暗示需求和明确需求。暗示需求就是客户对难点、困难、不满的陈述，明确需求就是客户对难点、困难、不满的具体陈述。
　　比如，客户说效果不好，这就是一个暗示需求，我们应该把他变为明确需求，应该说，您指的效果不好是哪些方面？
　　客户对问题进行具体陈述了，你也就了解真正的需求了，这时才能介绍你的产品。
　　所以，有一个原则就是：不见明确需求不轻易介绍产品，俗语叫，不见兔子不撒鹰，不见鬼子不挂线。

参考资料：http://www.psstraining.cn/article/18.htm

本回答被提问者采纳

第2个回答 2020-09-30

一个成功的销售要学会从问问题开始，因为问问题可以掌握客户的兴趣点

第3个回答 2021-04-04

阿里巴巴的——挖掘客户需求，只需这几招

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