客户开发的方法有哪些？

如题所述

　　第二，增加公司的激励点。如果金钱激励的不够，可以加大激励程度。激励程度高低没有具体的杠杆，但是有一种流行的说法--不要太高，也不要太低。太高了会不断地增加被激励者胃口，最后公司不堪重负；太低了又起不到激励作用。具体是多少，要根据公司、行业、区域的经济情况来定，没办法划一道统一的硬杠杠。另外需要注意的是，激励不一定要靠金钱激励，还有职位、荣誉等非物质激励。要想办法结合起来。　　第三，增加负向激励。有奖就有罚。在激励理论中历来有X理论和Y理论之争，但我的建议是两者兼备，两手都要硬。人性既有积极的一面，也有消极的一面，趋利避害才是人的本性。所以，要充分考虑正面激励（趋利），也要充分考虑负面激励（避害）。马基雅维利在《君主论》中有一句话，大意是说：予人恩惠，要一点一点给，不要一下子全给完；但是打击别人，则要一次完成，要打击到你不用担心他还手为止。这句话本身虽然太政治，但是对于激励管理还是有一定的借鉴作用。我的意思是说，负向激励虽然没有固定标准，但是惩罚一个人，一定要惩罚到他感觉痛。否则，搞得对方不疼不痒，不仅起到不到激励作用，还开罪了对方，起到相反的作用。　　第四，把业务员的利益和公司的利益挂钩。如果业务员认为事情可做可不做，也就是说，公司的利润是否增长与他没有太大关系，这至少表明业务员的利益和公司的利益出现了脱钩。这是一个危险信号，如果员工失去了改善工作的动力，公司也就失去了提高利润的动力。但是这种挂钩要注意一个度，简与繁的度。我看过一篇文章，叫作绩效考评不应直接同员工利益挂钩，文中提到一种现象--考评失调。考评失调是指考评过程本身带来的行为与公司的最佳利益相反。文中认为一旦考评与奖惩威胁紧密联系在一起时，考评的信息价值就附属于‘它对人们付出更多努力所做出的激励或惩处'，这会引起员工惧怕，同时也是考评失调的主因。...... 一旦出现考评失调现象，虽然企业具体的数字可能有所上升，但真正重要的绩效却将越变越糟。 我个人认为，员工利益和公司利益挂钩本身并没有什么错，问题是不要把这件事情搞的太过繁琐，要简单明了。激励措施要想起到激励作用，就必须要能够刺激员工的神经，不管是兴奋的神经还是痛苦的神经。但是如果事情搞的太复杂，涉及方面太多、太细，员工就会感觉自己在公司的行为受到了莫大的束缚，做什么都要小心翼翼，四面都是墙，到处都是雷池，这也不敢招，那也不敢碰。连平时的工作都提心吊胆，还谈什么创新？还谈什么改进？不逃脱外流就不错了。谁喜欢被别人束缚呢？！所以，要绑人，用几条粗绳子就够了，干嘛非得把人从头到脚用细绳缠的密密麻麻、结结实实，搞得像个木乃伊呢？　　第五，保证激励措施的公平性和激励过程的公开性。现在所谓人性化管理甚嚣尘上，大家都在念叨着以人为本。但是这和人治是两种截然不同的概念。人治的主要特征并非以人为本，而是一言堂，带来的是管理的随意和混乱。以人为本是指做人和做事的出发点，但真正做起事来，还要依靠法治。法治和人性化管理不冲突。激励制度尤其如此。在激励理论中，还有一个着名的理论为公平理论，如果员工感觉到他的回报和付出之比值，比别人要小，那么他就会感觉不公平。打个比方，你和同学都考了一百分，但是老师奖励你一个大红花，而奖励同学两个。你就会产生一种不公平感，即使你也获得了奖励。所以，必须要保证激励措施的公平性，同时也要保证激励过程的公开性。只有这样才能服人，也起到扩大激励影响范围的作用。这对于一些小公司的管理者尤其重要。　　第六，把好公司的进人关。如果真是因为业务员的能力不行，那要反思一下公司的招聘体制和用人体制了。这一点道理简单明了，说多了还容易跑题，所以在此不需赘言。　　第七，打造公司的竞争优势。这一点对于每一个公司都是重要的。可能您会说，怎么打造？我们公司这么小，有什么优势？如果真是这样，那就请您关门歇业好了，因为市场不只您一家公司，您不在，有的是别人顶上。即使您不主动关门，迟早有一天也会被别人打关门。所以，只要你想在市场上生存，那就要打造优势，这个优势可能是技术，可能是文化，也可能是服务。甚至可能是您公司业务员的脸蛋和声音，不过这个很难长久，也容易被人模范，所以不能算是核心优势。真正的核心优势是别人模仿不了的。

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