拓客，顾名思议，开拓顾客。因为机构的开设，主要是通过吸引顾客，达到让其生存与发展的条件。比较常见的有发放宣传单。这也是我们经常在街上看到的拓客形式。当前，机构的互联网方向还处于比较薄弱的环节，所以还是以这种传统的派单形式来吸引一定的顾客。其实关于这种派单形式，可以拓到一定的客人，前提条件是，宣传单页的设计上下功夫。为什么这样说呢?对于现代人来说，每天都处于匆匆忙忙的状态，没有太多时间一字一行地看清，这就需要在画面感上加强。所以在宣传单页的设计上应以简单为主。并且纸张的质量应该慎重选择.
2、异业联盟
异业联盟，这也是我们常见的拓客方法之一。因为现在顾客的选择性多种多样，再加上机构也越来越多，所以这就让自己的选择有所纠结。在如此情况下，可以使用异业联盟的方式，与出名或顾客比较信任的商家合作，建立合作共赢的关系，这对于顾客的选择起到一定的推动作用。
3、以老带新
以老带新，字面意思就是，以老顾客带新顾客。可以与顾客建立合作关系，这种转关系个绍可以形成一定的文案，以成为活动的参考，更具专业化。比如: 带一个朋友提供什么奖励，带两个朋友提供什么奖励等这样的情况，也经常充斥着我们的生活，不过确实可以为我们的机构拓到一定的客人。
4、广告拓客
广告拓客，意思就是，投放广告。对于机构来说，现在投放广告的成本也不大其收益也是比较可观的。因为广告的投放包括画面的展示、效果的呈现、分享的方式等都是比较方便且吸引人的像在Facebook、Instagram、微信、聪明掌柜等上面扩大招生影响力，能与潜在学生和家长互动还能继续吸引并留住老生，是相对来说比较好的方法。
在招生推广的过程中，前来咨询的家长常常会抛出各种问题，如果招生老师没有足够的访谈能力，很容易在沟通中占被动地位，从而影响成单。
三联招生发现：家长在咨询的时候，关注点无非是基于自身的需求、经验、兴趣、利害关系等因素而产生的。所以，咨询师只要做足准备，从以下6个“点”出发，就可以轻松的把握整场沟通的主动权了。
招生方法一：把握“新”点。
这里所谓的“新”是相对的，相对家长来说，机构能提供的“新”的专业知识、教学方法、亲子互动、课堂模式、课程体系......都很容易成为家长的关注点。
在招生工作中，有时候家长前来咨询的是这个科目，可是听到老师介绍另一个新鲜的科目时，最后反而没有选择一开始有意向的那个，这就是“新”的吸引力。
招生方法二：把握“近”点。
尽可能的拉“近”招生老师和家长的关系。家长不一定会相信一个陌生人，但一定会相信一名专业的老师，所以，当招生老师不知道如何才能和家长拉近距离的时候，不防展示自身的专业性，增加可信度。
除了关系“近”，机构距离学员家的距离“近”、老师和家长的教育理念“近”等都是谈单的优势。
招生方法三：把握“热”点。
在招生过程中，往往是时下最“热”的话题、事件、科目最受家长欢迎。机构可以把握节日、公益活动等“热”点来营造招生环境，把握良好的招生时机。
招生方法四：把握“难”点。
在教育行业有句话：家长一举手、一投足都有困难，教育孩子确实很“难”，而这种“难”为我们提供了最好的沟通切入点。如果家长没有难处，也不会找到教育机构来帮忙，所以，在招生沟通过程中，招生老师要保持一种心态：我存在的价值，是为了帮助家长解决难题。
优秀的招生老师善于发现家长的“难”点，并通过难点展开咨询招生工作，顺利完成招生工作。
招生方法五：把握“疑”点。
“我家孩子还这么小，怎么可能学得好呢？”
“没有天赋和基础能学的好这个吗？”
“一个班十几个孩子，老师顾得过来吗？”
很多家长在咨询过程中，都会存在着许多“疑”点，这些疑点也是招生老师需要在沟通之前重点做准备的部分。许多家长在第一次走进机构的时候，都会抱有怀疑态度，招生老师的工作重点就是帮助家长解决“疑”点，完成招生工作。
招生方法六：把握“歧”点。
家长在为孩子选择兴趣班时，会多家咨询对比，不同的教育机构对同一个问题的解答方式也各有不同，众说纷纭，产生许多“歧”点。
这时，需要招生老师采取各个击破的原则来解决问题，针对不同类型的家长、不同的问题，采用不同的技巧来解答。但不管是什么问题，都要坚持自己校区的原则，坚持自己机构才是正确科学的，然后从家长的反应中发现问题、分析问题、解决问题。
“低价课是校长们很熟悉的招生方式，
这种策略听起来就非常有吸引力。
但是，实际操作起来仍存在一些问题。”
比如：
低价班打法大多数机构开始使用已经第三或者第四年了，大部分机构的体量虽然有所增长，但利润率却下降不少，不仅越来越依靠低价班招生，而且并没有在当地树立起自己的品牌。
低价课吸引力低，问题到底出在哪儿？是低价引流课不合时宜了吗？
下面，我们从3个方面依次介绍。
01
为何中小机构和新机构低价班不好做？
有的校长信心满满的说，狂打广告，低价轰炸，必然成功
这不是明智之举，教培行业的固有特点决定了没什么口碑的小机构或新机构烧钱砸市场的效率其实很低。
教培产品对于消费者家长来说，同样是试用风险较大，而且试用的时间成本较高，所以，没有任何品牌和口碑背书的低价课对于家长的吸引力其实并不强。短期内广告只能起到通知作用，并起不到树立品牌的作用。
所以，分析这几年各地低价班的推行情况，基本都是有品牌的大机构取得较好的效果。
最近和一个跨城市扩张速度很快，之前很热衷低价打法的校长聊，他的最新反思是，感觉做低价班和正价班的盈亏平衡周期其实是差不多的。
当然，这不代表小机构和新机构没有做低价班的机会。毕竟目前来看，低价班确实是快速获取流量最有效的方式。
很多时候，我们做低价引流课的目的就是用低价降低门槛，吸引学生。
但是，留住学生并不能靠低价，而是要靠优质体验和课程。
为什么这样说？
中小机构在口碑影响力不够、未塑造出品牌情况下，低价引流来的很多学生并非冲着品牌和课程而来，而是低价，这样一来，续报的意愿很可能达不到预期。
即使是冲着课程来的学生，如果你没有给到他优质体验和课程，想必他也会流失掉。
中小机构和新机构要做的，就是不断积累用户，让他们提前体验机构的产品，给他们更好的服务和咨询，确保一个一个让他们对机构产生信任，从而在寒假让这些家长给机构的低价班做背书。
02
如何刺激低价课信息传播？
前两天有个校长说，他的竞争对手今年搞99元三科，他就搞66三科，一定在价格上压竞争对手一头。
几千块的价格差还有可能影响家长决策，几十块的价格差对家长决策的影响是微乎其微的。
如果真有家长真的是为了这便宜的几十块报了你的班，那是你的悲剧，因为你大概不能做到让他续班。所以，低价就低价了，比谁更低没有意义。
而且需要注意的是，我们在设计低价课体系时，不要只涉及一科低价，尽量要覆盖全科。
为什么？
对比一下就容易理解了。试想，一科低价和三科同时低价放在你的面前，哪一种方式更能吸引你，哪一种话题性又更强？
很显然三科同时低价诱惑力更强。
再者，既然解决了家长的上门问题，那他就很有可能想全科都在你这里报，如果只有一科低价，这不就给家长报班、积攒口碑设置了障碍吗？
总之，嵌套家长关注点的引流课，对家长更具诱惑力，比如，依托考试的风口，再配以尽量覆盖全科的低价，更能打破传播障碍，抛进家长群热议的同时，低价引流课的信息也就趁势高效传播了出去。
03
如何做低价课？
一场低价引流大致可以分为4个环节：
前期准备—活动开展—转化—活动复盘。
重要环节—转化
课前：课前沟通做到位，电话、微信群、微信个人、短信应全部发送，通知上课时间、地点、课程内容；甚至当天的天气！
课堂：制作学员课堂情况记录表、每次认真填写学生课堂情况，对于提前接学生的家长可以进行沟通，了解家长对于孩子的学习规划，我们也可以给家长规划一个模糊而又清晰的计划（即阐述一个学员努力学习就能达到的事实，让家长下意识认为在我们这学习能达到该事实）。
课后：如果有课后作业、应与家长及时沟通监督、每次课后反馈学生课堂表现情况。
给学生制造荣誉感：
1. 发放见面礼，合影留念，选拔班委；2. 设置积分奖励，做到人人有积分，人人得奖励；3. 课间与学生多做互动，一起做游戏。
我们可以通过公开展示课的形式在课程还剩余1—2次学时进行学员转化，进行成果展示、校区宣讲、优惠套餐介绍的形式进行统一转化。
对于剩余没有转化的学员持续跟进，形成二次转化，增加一场低价引流互动的转化率。
课程体验结束后，对于没有转化的学生进行情况了解，做好记录，明确学生为什么流失的原因，便于我们校区下次活动的开展。
入学测试优势：
1.可以让家长感觉机构的专业性；
2.能够更加准确地定位学员的基础和水平，然后安排一个适合孩子目前阶段的班级，进行试课。这样会大大提升孩子试课的体验，增加转化的成功率。
试课后沟通：在孩子试学完之后，安排试学教师和家长进行沟通。向家长反馈孩子的上课的实际情况，这个往往是孩子在试学体验完成以后家长最关心的问题。了解完学生情况，再配合咨询师进行攻单，成功率会高很多。
