当你追逐整个世界，它会从你身边逃开。当你逃离整个世界，世界会追逐着你。应对你的客户，这同样是一条不变的真理。人的心理就是如此神奇。
客户一般都会对销售人员抱有警戒心理，本能地对其不信任。这样的话，销售人员把自己的产品说得越好，客户越觉得是假的；销售人员越是热情，客户越是觉得他虚情假意，只是为了骗自己的钱而已。
在实际销售中，很多销售人员往往为了尽快拿到订单，一味穷追猛打，以为通过密集轰炸就可以把客户搞定，其实这样很有可能会起到相反的效果，令客户产生逆反心理——因为客户常常持质疑的态度，如果此时只是一味强调己方的产品如何如何好，如何如何实用，客户反而会更加警惕，因为害怕受骗而拒绝接受。
很多销售人员不懂得客户的心理，在销售过程中，总是片面地、滔滔不绝地介绍产品，而不顾客户的感受，结果只能是一次又一次地遭受到客户的拒绝。
其实，客户的这种逆反心理会让其拒绝购买，相反也会促使其主动购买你的产品。有时当销售人员拒绝客户购买某产品时，客户反倒非要买来用用，结果是客户自己说服了自己。
所以，销售人员在向客户销售产品的时候，一方面要避免引起客户的逆反心理驱使其拒绝购买自己的产品；另一方面，还要学会刺激客户的逆反心理，引发客户的好奇心，让客户产生强烈的购买欲望，你不卖他就会非要买。从而从正、反两方面来调动客户的积极性，使自己的销售工作获得成功。
爱德华先生的私家车已经用了很多年，经常发生故障，他决定换一辆新车，这一消息被某汽车销售公司得知，于是很多的销售人员都来向他销售轿车。
每一个销售人员来到爱德华先生这里，都详细介绍自己公司的轿车性能多么地好，多么地适合他这样的公司老板使用，甚至还嘲笑说：“你的那台老车已经破烂不堪，不能再使用了，否则有失你的身份。”这样的话无疑让爱德华先生心里特别反感和不悦。
销售人员的不断登门，让爱德华先生感到十分烦躁，同时也增加了他的防御心理，他心想：哼，这群家伙只是为了销售他们的汽车，还说些不堪入耳的话，我就是不买，我才不会上当受骗呢！
不久又有一名汽车销售人员登门造访，爱德华先生心想，不管他怎么说，我也不买他的车，坚决不上当。可是这位销售人员只是对爱德华先生说：“我看您的这部老车还不错，起码还能再用上一年半载的，现在就换未免有点可惜，我看还是过一阵子再说吧！”说完给爱德华先生留了一张名片就主动离开了。
这位销售人员的言行和爱德华先生所想象的完全不同；而自己之前的心理防御也一下子失去了意义，因此其逆反心理也逐渐地消失了。他还是觉得应该给自己换一辆新车。于是一周以后，爱德华先生拨通了那位销售人员的电话，并向他订购了一辆新车。
【专家点拨】
当你尽了所有的努力后，发现准客户仍然不配合，你完全不能够说服他，同时准客户也不愿意告诉你他背后真正的抗拒是什么时。换句话说，你已经觉得自己无能为力了，这时候，你应该怎么办？ 反正你已经没什么损失。假如你就这样一言不发，或搞不清他主要的抗拒理由就此离开的话，那么你再也没有回来销售的机会了。当你走出办公室时，准客户恐怕已经忘了你叫什么名字了。所以，以下就是你应该采取的方式： 与其继续进行销售活动，不如开始很礼貌地放弃并准备离开。你可以说： “某某先生，不好意思让你花了那么多的时间，真的很感谢你聆听我的谈话，希望将来我们有机会再见面。”你一面说，一面收拾资料，关上手提包，站起来，握手道别，然后开始走向门口。准客户看到你准备走了，他就不会再有任何防卫或辩解的压力。他会开始感到轻松，像是吐了一口气一样。他的心思会转向你走后他要做的事。他的注意焦点转移了。他现在的状况就像是拳手垂下了双手，认为竞赛已经结束。 当你走到门口的时候，把手放在门把上，好像是要走，然后，似乎又想起了什么，你转身面对准客户说：“顺便问一下，某某先生，在我离开以前，不知道能不能请帮个小忙？假如我能够知道我在这次展示中做错了什么，那对我将来访问其他客户的时候会大有帮助。你真正不愿意购买的原因是什么呢？”然后你就完全保持沉默，并且微笑。 客户通常此刻已完全放松，他就会告诉你真正的原因。他会这样说：“我真正的考虑是，以我们目前的作业水准，这样的成本划不来。” 你这时候就可以放开门把，然后说：“某某先生，那是我的错。我显然没有很完整地解释我们产品这一部分的内容。假如能够再花一分钟，我就可以让你看到我们在这种状况之下的做法。我相信你绝对会满意这样的答复。 ”然后你就回到座位，打开手提箱，拿出资料，重新开始销售。 你会非常惊讶地发现，用这样简单的程序可以挽救多少生意。
【稳拿订单精要】
巧用心理介入促成订单
销售过程中，心聆听、巧提问题、描述故事这三个心理介入工具可以帮助你巧妙的促成订单。
1．用心聆听
被认同、被关注是人类共同、深层次的心理需求。懂得用心聆听，这是销售人员与客户建立关系的最重要、也是最基础的方面。成功服务的核心思想在于“利他”：关注和满足于客户的需求，而不仅仅是企业、销售人员、服务人员的需求。只有在这样焦点在客户的情况下，销售人员才可能与客户建立起关系，进而进行销售。
用心聆听这个技巧可以支持销售人员快速将焦点转移到客户身上。在这里，复述也是一个行之有效的小工具。销售人员可以通过复述客户的需求、客户的状态等方式来与客户建立关系。 2．巧提问题
将提问作为一种专门的销售技巧已经发展成为成熟的SPIN销售模式。好的问题可以带给客户新的思考与启迪，它将有力推动客户的购买行为。在惯性思维中，客户往往容易保守地认为：“我所想到的就是最好的解决方案。”所以，他们会抗拒由产品、服务所构成的新解决方案。通过提问，销售人员能够让客户自动自发地找到内在的需求。一旦意识到需求解决的重要性、急迫性，客户就会产生出足够行动的购买冲动。
懂得提问题，销售人员才有机会在不进行正面强势销售的情况下，照见客户思维的盲点，打开一片新蓝天。 3．描述故事
描述故事将有力地推动客户购买热情与积极性。经典经济学往往将客户视为完全了解自己需求、并以购买为解决方案将自己利益最大化的理性人。经济学理论的演进，让市场越来越多地观察到客户购买决策中的有限理性行为。
