第1个回答 2006-12-13
销售的误区
做了两年销售,感觉自己没少走弯路,现把它们写出来,给大家些敬示.
误区一:没有话术和技巧就做不好销售.
一开始做销售,觉得技巧很重要,就拼命学技巧,学人家的手势和语气.越学越累,越学越没信心.
以前有些经理要求我们背话术,照着他们给的说辞去背,可我总感觉像是给我的嘴巴上了个铗子,说出来的话都不像是我自己的了,学到最后,我都不敢开口讲话了.两个字”难受”.
我认识一位阿里巴巴的销售精英,他讲话结巴,说个笑话别人得配合着笑,可就是这样没有销售天赋的人销售业绩却从来没有掉下过前三名.因为他太勤奋了.他一天可以跑三个地市.当别人都回家的时候,他却许刚刚踏上返程的汽车.一段时间下来,他积累的客户资料是最多的.
另外,表面上看起来老实巴交,不怎么会讲话的销售代表,一样可以做的很好.因为有不少老板喜欢这样的人,觉得和他们做生意放心.另外这样的人大部分都是实干型的,做事认真,韧性强,这样的品质也比较适合做销售.毕竟80%的成交都是来自4次以上的跟踪,而不是来自技巧.
误区二:只有找老高层,才能做成生意
我们做销售都提倡找决策人,找关键人.但并不一定所有的关键人都是老板.特别是一些大企业,他们的部门经理就有一定的决定权.而且大公司老总业务都非常繁忙,一般很难见面.小公司也不尽然,现在中国的家族式企业多,老板的爱人及亲戚朋友都有可能左右单子的结果.
所以,有时候单子进展不顺利,可以考虑从关键人周边对其有影响的人入手,间接达到目的.同时,要密切关注关键人身边的这些次关键人,有条件的话争取他们的支持,即便不支持,也要把他们做成中立,不然后患无穷.
曾经有一笔单,是一位销售新人做的.新人就职于一家刚成立的小公司,一天去一家销售额几十亿的公司做拜访.一开始找的是这家公司的一位文员,新人还不太懂关键人的重要性,就给她很卖力的做演示.并通过这位文员了解了一些该公司的组织结构及背景等.
后来这个文员调回总部了,但把他推荐给了另一位业务经理.这位业务经理其实也只是一个普通的销售代表.当时新人还不太懂销售的这些常识,还是很卖力地去和这位业务经理沟通,推荐他们的产品.
业务经理对这款产品比较认同了就帮他推荐到了一位副总那里.后来又通过副总向总部汇报,总部通过后,这笔单子给了新人.
可能有人会觉得这样做周期太长,但实际的情况是即便你直接找到了该公司决策层,他们也会把事情推到分管部门,而且一但决策层拒绝了你,你的机会就变得非常渺茫,其实这笔单子新人去拜访的次数并不多,只不过这件事的发展需要一个过程,这个过程是正常的,我们想想,我们每个月都多几笔这样有希望成交的单子,效率不但不会降低,反而能有更好的结果.
误区三:客户的每个问题都有固定的好答案
有不少天才的销售经理,把自己的经验编成小册子,发给下属.还千叮万嘱地说这是他们费了好大劲儿才编好的,一定要全部背下来.最起码要掌握80%.不少销售代表就把它当成了圣经,认为这是最佳答案.
其实不然.因为一是每个客户的脾气文化背景不一样,每次拜访的时间及周边环境也不同,事情是在不断变化的,只有在特定的场合,一些话术才更有效.比如有些客户喜欢抬扛,你越说产品好他越说你产品不好.
这时你突然帮着他说,你说的对,这个产品就是很烂,没市场,我都没信心了.这时他反过来开始安慰你了,说你的产品其实也不错,价格公道,至于有缺陷是在所难免的.人还无完人呢,产品怎么可能十全十美?
有的人喜欢你以开玩笑或朋友的身份跟他聊生意,有的人则喜欢专业一点的说辞.如果你只背一种话术,不会灵活运用,到时会很被动的.
所以每个问题的答案你都可以了解一下,这些东西就像是你的武器,上阵的时候哪种好用哪种.
误区四:多赞美客户就能多签单
你在喝酒的时候和客户一起拍桌子骂娘有可能成交,而这一招在所有的教课书的都没有.你甚至可以围上围裙帮客户做一顿丰盛的晚餐成交一笔单,还有可能和客户为一件事拍案而起,日后再打电话联系时,他竟然会说如果你方便,今天过来签一下合同吧.
所有不可能的事情都有可能发生.人是有感情的动物,不是机器人,所以你如果觉得只是赞美就能赢得定单,那你错了.有些人在某种时刻就喜欢听你说一些听起来比较真实,委婉反应他们缺点的话,他们觉得这样你才是真正的朋友,你比较可交.
适当地说一些对方客观的缺点,助其改进,也能赢得客户的尊重.互相尊重是做生意的前提,一个人连尊重都不愿给你,你还跟他扯什么皮?要么你走人,要么你想办法改变他的态度.
有位同事和某老板约好了,坐了三个小时车去谈生意,老板却很意外地不愿见他,插着门,门是木制的.他就一脚踹开了,老板很生气,站起来吼说你怎么这样?他也很生气地噔着客户,说你明明在这里,却硬说不在,我坐了三个小时车来给你谈生意,帮你挣钱,你就这种态度对待自己的客户吗??
客户突然觉得这小伙子竟然和自己一个脾气,爽啊,难得!立刻变得友好起来.两个人开始坐下促膝长谈,谈了一上午,合同和支票就写好了.
总之一句话:销售是人与人之间的活动,一定要灵活,灵活!
对不起,找的!
另外,一定要把普通话弄的更好些
第2个回答 2006-12-13
销售的工作是最挑人的工作,无论怎样这是一个需要耐心的工作,那些做销售好的人,并不是天生就有超常的能力,除了一样东西,他所有的一切都是后天形成的,那就是对待销售工作的态度,其实做任何事情都是需要好的态度的,不知道你听到没听到过“态度决定一切”这句话,用在销售上尤为合适。所以首先要调整好自己的态度。
只要认可自己的产品,并且知道自己的最终目标是签单、为客户服务,至于中间遇到什么困难不要和同事探讨,去问你的老板,因为有很多消极的东西是极易在同事之间传播的。
在销售中,要在实践中不断强健自己,很多东西,别人是帮不了你的,只有自己才知道自己的缺点所在。只有实践能找出自己的病根。
我是做销售的,初期真的很困难,真的,每天我都会大哭一场,可是我知道没办法,我只有坚持,只有在实践的过程中不断成长。现在我的心态和原来完全是两个样子,做省市事情都顺心了。
所以,不要着急,相信自己,相信你选择的行业,我相信你会成功!!!
第3个回答 2006-12-14
首先搞清楚你的客户在那里:学会分析自己销售产品的特点,然后锁定客户群;然后想办法了解你的客户的生活习惯,都有什么特点,使自己很快融入他们的圈子,这样就可以和他们交上朋友,这就是建立自己的销售网络,当然靠自己去做这些要花很多精力和时间,你可以尝试着去找一个突破口,可以说是“拜师”,这个师傅要有足够的社会资源,有一定的人脉关系,最好和你是同行业的,还需要他认可你,这样你可以学到很多说不出来的但又很有用的东西,而且会少走很多弯路,着可能也算是一条捷径吧,不过也很辛苦的。当然有一点要明白,做销售的人都很圆滑,但同时都很有个性,你无论怎么努力也只能做到一部分客户的业务,这很正常。了解产品,了解自己,坚持下去,你的业绩往往是这种样子:有1/3会很自然的就作成了,有1/3怎么做都不成,还有1/3就看你的努力了,这里面存在着一定的辨证关系。慢慢的你就了解了。
第4个回答 2006-12-20
希望可以帮上你^_^
我干时有些幽默还把普通话弄的更好些还要文明用语
如果你喜欢销售又没有基础的话,最好还是能参加一定的培训为好,这样才会在销售过程中不至于太着急,有了基础才会胸有成足吗!环境改变人是最快的,包括普通话,周围人都说标准普通话,时间久了你能不会吗?还有心急是吃不上热豆腐的,凡事都要一步一脚印,你说对吗?我也许可以给你提供一个锻炼的环境,帮你尽快学到一些知识
关键在于乐观态度,要相信自己。
作为移名销售员,首要任务是发名片。
一次、一个大客户——xxx老板,
她嫌我烦人,撕了我的名片,给了我10元,
说:“我买了它,行不行”
我又给她一张,说:“10元可以买两张”