第1个回答 2015-12-05
陌生拜访对于许多销售人员来说，就是一个辣手的障碍；许多人都会觉得无从着手。但是你又必须得逾越它。要想扩大你的团队，提升你的业绩，你就必需掌握陌生拜访的技巧。
（一）、准备
1. 从心态上准备，让自己处于工作的最佳状态；
2. 服饰的准备，根据交流的地方，以及时间做出必要的调整，有利于你处于最好的状态；
3. 工具的准备，名片、笔、记事本、公司资料册、计算器、价目表、公司小册子、做演示用的产品、等。
4、注意外表：要求服装干净、整洁，职业化点一般男士要求穿西装、夏天不能穿拖鞋、短裤；女士要求不穿奇装怪服更不能穿着轻佻。
5、要有礼貌并且保持笑容
6、注意语气语调：从简单中介绍我们手网站建设等项目
7、寒暄：注意对方的聊天把握其兴趣点很好地结合我们的服务截入谈话。
（二）、心态决定成败
心态决定拜访的成效。
当你第一次和陌生人打招呼的时候,成功率在90%以上,但你要把客户的资料收集全(电话、地址、姓名、行业等)的成功率却大幅度的下降,只占到40%或者还低，这种状况的出现就容易导致新人灰心。如果再继续拜访,好象自己已经没有了勇气。所以,这就是我们新人要过的第一关：要有无所谓的陌拜心态。这样一天拜访下来，你会感到很充实,很有成就感。我们称这种方式为“直冲拜访”，这种方式依然是目前开拓客户群最有效、最直接的方法。
心态决定成败
做陌生拜访需要勇气，尤其是第一次。许多人，一想到待会儿就要和素不相识的说话，就会觉得紧张。好像全身的血液流动都加快了，因而会感到更加害怕。其实，这是很正常的生理反映。人也是一种动物，动物都习惯于生活在一个熟悉的环境下。一旦到了一个新的环境，不管是人还是动物都会觉得紧张。紧张是一种本能，紧张的作用就在于让人更快地适应新的环境。陌生人的介入，就好比带来了一个新的环境，因为你不熟悉他，所以你紧张是很正常的。
心态决定成败
你对接下来不知道要发生什么感到恐惧，这也是很正常的，人对自己不能把握、不能确定的东西总是会感到恐慌的。其实，发生这样的事情，都是因为想得太多的缘故。
第一，做陌生拜访，一定不能有太多的顾忌。做之前不要想太多，这是点。你要明白别人拒绝你是正常的，这是你必须树立的心态，你要有稳定、平和的心。
第二，做陌生拜访时必须要具备的要素是韧性，你要持之以恒
二、拜访地点决定成败
拜访之前一定要安排好拜访地点。一般选择工业区或行业集中地的地方拜访。我们的首选目标是工业区。其次在每次见完客户之后，如果还没有到下班的时候就要尽一切可能地在附近做陌拜，千万不能赶着回来，这样可以提高时间的使用效率。在我们拜访客户之前,自己的专业形象,自己的仪容仪表都得注意,同时拜访的工具提前准备好。陌拜八字经:亲和、微笑、您好、谢谢。
三、如何做陌拜
我们在做陌拜时，不要放过任何一个可以进去的机会，有时从外观上很难判断一个企业是否需要我们的服务，必须尽可能地进去与之交谈后方可了解到意向，首先要去的是一些工业相对集中而且上网状况较好的镇区，这样成功的机会大大提高，在陌生拜访时，利用各种方法进入客户的办公室，阻挠你进入办公室与负责人面谈的是门卫和前台文员，对付门户是要不经意建立足够的自信，表现得经常与该企业打交道，在门卫之间，你已经若无其事地走了进去，即使被门卫挡在了门外，也没关系，抓紧时间看看门卫桌子上的联系方式，看最前面企业负责人的姓名和电话，懂得如何拖延时间记清楚这些重要信息，
其次是进入了企业，如果遇上较为正规的企业，可能会有前台，这时我们要懂得如何套近乎，善于表现我们在电脑行业的专业，让她们求助于我，最好是能快一点见到负责人，如果其执意不让进去的话，同样要利用时间找到企业负责人的信息，在接触的第一时间表达自己的身份和我们的业务范围，迅速拿出早前准备好的资料，并了解客户的关键人物，在和客户关键人物交谈时将视客户的情况而定：
A 客户意向很强烈，针对此类客户，在向客户介绍了我司相关产品之后，尽量促单，最低限量的签定其域名回来，从域名打开关口。
B 客户意向一般，则要注意其现实情况，助其分析建立网站或者网络推广对其公司的好处在哪里，如果有竞争对手介入时，中肯地分析我们与竞争对手的优势所在，而不能直接地讲竞争对手的坏话，分析客户所处环境选择我们公司的质量的保证。
C 客户基本没有什么意向，这类客户又分作两类，一类是本身企业经营状况不好，这类我们也留下双方的联系方式，以便以后定期的电话拜访，他不做说不定他的朋友要。另一类确实是不适合做互联网的，也要以礼相待，生意不在人情在。每一次陌拜都蕴藏着巨大的商机在里面，即使见的客户很少，也可以在外面抄到许多电话号码。
陌生拜访时，我们首先见到的就是门卫或保安，首先我们要很有礼貌的跟对方打招呼，让对方觉得你是一个有素质的人，还有就是在见保安时一定不能吝啬自己的微笑，这样也能让对方留下一个好的印象，这样既然我们见不到老板，也可以套取一些信息，例如说老板姓什么、有几个老板、老板是哪里人、老板的手机、做什么产品等等，最重要的还是要知道老板姓什么及手机号码，其他的信息能知道就知道，不知道也没有关系的。有些保安比较严一点，可能不会吃这一套，那我们就想办法让他转到里面的办公室去，然后我们找个机会跟对方沟通一下，这样保安也不会怎么为难我们了，方法挺多，根据实际情况不定而不一样。各人发挥，各有所长！
四、如何克服陌拜恐惧症
新人必须要克服陌拜的恐惧，因为没有认识到陌拜是签单率非常高的开发方式
1、 要有足够的被拒绝的心理准备，每一次成功都是从前一次拒绝开始的，如果非常顺利的话，是不可能轮到我们来做业务的，拒绝很正常，我无所谓；
2、 何妨常阿Q一下呢？即使被拒绝了，也是客户不识货，这次不给面子，下次还要求着我做呢；
3、 自娱自乐，每一次陌拜，都是认识新朋友的过程，都会从中接触到一些有价值的人和物，比如，看见老板的小蜜很漂亮等；
4、 充满幻想，说不定下一个陌拜就是我签单的客户，我一定不能放弃，不能偷懒；
自我施压，如果我连去做个陌生拜访都不敢，那还不如别做业务呢，我可不是一个孬种。
（一）、准备
1. 从心态上准备，让自己处于工作的最佳状态；
2. 服饰的准备，根据交流的地方，以及时间做出必要的调整，有利于你处于最好的状态；
3. 工具的准备，名片、笔、记事本、公司资料册、计算器、价目表、公司小册子、做演示用的产品、等。
4、注意外表：要求服装干净、整洁，职业化点一般男士要求穿西装、夏天不能穿拖鞋、短裤；女士要求不穿奇装怪服更不能穿着轻佻。
5、要有礼貌并且保持笑容
6、注意语气语调：从简单中介绍我们手网站建设等项目
7、寒暄：注意对方的聊天把握其兴趣点很好地结合我们的服务截入谈话。
（二）、心态决定成败
心态决定拜访的成效。
当你第一次和陌生人打招呼的时候,成功率在90%以上,但你要把客户的资料收集全(电话、地址、姓名、行业等)的成功率却大幅度的下降,只占到40%或者还低，这种状况的出现就容易导致新人灰心。如果再继续拜访,好象自己已经没有了勇气。所以,这就是我们新人要过的第一关：要有无所谓的陌拜心态。这样一天拜访下来，你会感到很充实,很有成就感。我们称这种方式为“直冲拜访”，这种方式依然是目前开拓客户群最有效、最直接的方法。
心态决定成败
做陌生拜访需要勇气，尤其是第一次。许多人，一想到待会儿就要和素不相识的说话，就会觉得紧张。好像全身的血液流动都加快了，因而会感到更加害怕。其实，这是很正常的生理反映。人也是一种动物，动物都习惯于生活在一个熟悉的环境下。一旦到了一个新的环境，不管是人还是动物都会觉得紧张。紧张是一种本能，紧张的作用就在于让人更快地适应新的环境。陌生人的介入，就好比带来了一个新的环境，因为你不熟悉他，所以你紧张是很正常的。
心态决定成败
你对接下来不知道要发生什么感到恐惧，这也是很正常的，人对自己不能把握、不能确定的东西总是会感到恐慌的。其实，发生这样的事情，都是因为想得太多的缘故。
第一，做陌生拜访，一定不能有太多的顾忌。做之前不要想太多，这是点。你要明白别人拒绝你是正常的，这是你必须树立的心态，你要有稳定、平和的心。
第二，做陌生拜访时必须要具备的要素是韧性，你要持之以恒
二、拜访地点决定成败
拜访之前一定要安排好拜访地点。一般选择工业区或行业集中地的地方拜访。我们的首选目标是工业区。其次在每次见完客户之后，如果还没有到下班的时候就要尽一切可能地在附近做陌拜，千万不能赶着回来，这样可以提高时间的使用效率。在我们拜访客户之前,自己的专业形象,自己的仪容仪表都得注意,同时拜访的工具提前准备好。陌拜八字经:亲和、微笑、您好、谢谢。
三、如何做陌拜
我们在做陌拜时，不要放过任何一个可以进去的机会，有时从外观上很难判断一个企业是否需要我们的服务，必须尽可能地进去与之交谈后方可了解到意向，首先要去的是一些工业相对集中而且上网状况较好的镇区，这样成功的机会大大提高，在陌生拜访时，利用各种方法进入客户的办公室，阻挠你进入办公室与负责人面谈的是门卫和前台文员，对付门户是要不经意建立足够的自信，表现得经常与该企业打交道，在门卫之间，你已经若无其事地走了进去，即使被门卫挡在了门外，也没关系，抓紧时间看看门卫桌子上的联系方式，看最前面企业负责人的姓名和电话，懂得如何拖延时间记清楚这些重要信息，
其次是进入了企业，如果遇上较为正规的企业，可能会有前台，这时我们要懂得如何套近乎，善于表现我们在电脑行业的专业，让她们求助于我，最好是能快一点见到负责人，如果其执意不让进去的话，同样要利用时间找到企业负责人的信息，在接触的第一时间表达自己的身份和我们的业务范围，迅速拿出早前准备好的资料，并了解客户的关键人物，在和客户关键人物交谈时将视客户的情况而定：
A 客户意向很强烈，针对此类客户，在向客户介绍了我司相关产品之后，尽量促单，最低限量的签定其域名回来，从域名打开关口。
B 客户意向一般，则要注意其现实情况，助其分析建立网站或者网络推广对其公司的好处在哪里，如果有竞争对手介入时，中肯地分析我们与竞争对手的优势所在，而不能直接地讲竞争对手的坏话，分析客户所处环境选择我们公司的质量的保证。
C 客户基本没有什么意向，这类客户又分作两类，一类是本身企业经营状况不好，这类我们也留下双方的联系方式，以便以后定期的电话拜访，他不做说不定他的朋友要。另一类确实是不适合做互联网的，也要以礼相待，生意不在人情在。每一次陌拜都蕴藏着巨大的商机在里面，即使见的客户很少，也可以在外面抄到许多电话号码。
陌生拜访时，我们首先见到的就是门卫或保安，首先我们要很有礼貌的跟对方打招呼，让对方觉得你是一个有素质的人，还有就是在见保安时一定不能吝啬自己的微笑，这样也能让对方留下一个好的印象，这样既然我们见不到老板，也可以套取一些信息，例如说老板姓什么、有几个老板、老板是哪里人、老板的手机、做什么产品等等，最重要的还是要知道老板姓什么及手机号码，其他的信息能知道就知道，不知道也没有关系的。有些保安比较严一点，可能不会吃这一套，那我们就想办法让他转到里面的办公室去，然后我们找个机会跟对方沟通一下，这样保安也不会怎么为难我们了，方法挺多，根据实际情况不定而不一样。各人发挥，各有所长！
四、如何克服陌拜恐惧症
新人必须要克服陌拜的恐惧，因为没有认识到陌拜是签单率非常高的开发方式
1、 要有足够的被拒绝的心理准备，每一次成功都是从前一次拒绝开始的，如果非常顺利的话，是不可能轮到我们来做业务的，拒绝很正常，我无所谓；
2、 何妨常阿Q一下呢？即使被拒绝了，也是客户不识货，这次不给面子，下次还要求着我做呢；
3、 自娱自乐，每一次陌拜，都是认识新朋友的过程，都会从中接触到一些有价值的人和物，比如，看见老板的小蜜很漂亮等；
4、 充满幻想，说不定下一个陌拜就是我签单的客户，我一定不能放弃，不能偷懒；
自我施压，如果我连去做个陌生拜访都不敢，那还不如别做业务呢，我可不是一个孬种。
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