电话销售 初次打电话去该怎么说！前辈进来指点下
我是做软件销售的，公司经营着基本企业用得到的软件，如微软的产品，还有各种防病毒软件，还有图形图像上的，我是个才进入这行的菜鸟，电话初次拜访，通过了前台找到了IT负责人，但是不知道该怎么交流。希望前辈们给点意见。我深知万事开头难，但一点方向也没有，真的事很迷茫～～～HELP～～～
1、商务成功的本质秘诀----高超的沟通
2、高超沟通的结构流程
1）理解（Understanding 沟通的基本过程，占40%）----对客户所有信息的正确理解
2）策划（Planing 沟通的创造过程，占30%）----对客户所有信息的加工、再创造（增值）
3）传递（Presentation沟通的动感过程，占40%）----向客户正确表达自己的所有信息，并使他正确理解（价值实现）
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沟通说服技巧：
原则―――多赢或者至少双赢
目的―――把我们的想法、观念、点子、服务、产品让对方接受
效果―――让对方感觉良好
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1. 如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”
2. 如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”
3. 如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……”
4. 如果客户说：“我没兴趣参加！”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？”
5. 如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好？”
6. 如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”
7. 如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说：“先生，我们行销 要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？”
8. 如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”
9. 如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益！”
10. 如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？”
11. 如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”
12. 如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”
13. 如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！”那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？”
类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，寻就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，推销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。
2、高超沟通的结构流程
1）理解（Understanding 沟通的基本过程，占40%）----对客户所有信息的正确理解
2）策划（Planing 沟通的创造过程，占30%）----对客户所有信息的加工、再创造（增值）
3）传递（Presentation沟通的动感过程，占40%）----向客户正确表达自己的所有信息，并使他正确理解（价值实现）
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沟通说服技巧：
原则―――多赢或者至少双赢
目的―――把我们的想法、观念、点子、服务、产品让对方接受
效果―――让对方感觉良好
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1. 如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”
2. 如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”
3. 如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……”
4. 如果客户说：“我没兴趣参加！”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？”
5. 如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好？”
6. 如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”
7. 如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说：“先生，我们行销 要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？”
8. 如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”
9. 如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益！”
10. 如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？”
11. 如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”
12. 如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”
13. 如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！”那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？”
类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，寻就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，推销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。
温馨提示：内容为网友见解，仅供参考
第1个回答 2007-01-30
给你几点建议;
一,你对你销售的产品了解多少?
不怎么懂的话,先回去好好学习学习,能给客户介绍明白了,再出来销售.
二,该怎么说,就怎么说.
电话打过去,先找到对方负责人,就说,我是什么公司的,做的是什么类型的软件,看人家有没有兴趣了解你的产品.
三,人家有兴趣,你就过去面谈.
人家没有兴趣,你就不要再浪费时间了,电话销售就是筛选客户的一个过程.
四,介绍产品,更要说好处.
对方对你不感兴趣,对你们公司也不感兴趣,只对你能给他带来多少好处感兴趣.关键是你能给人家带来什么便利,能给人家省多少钱.
五,技巧重要,个人魅力更重要.
客户的购买,80%都是感性的,更多的时候,你征服客户的不是道理,而是你的执着.
六,你的服务很重要.
每一个客户都是你的朋友,让他们给你介绍客户.你才能做大,做长.
一,你对你销售的产品了解多少?
不怎么懂的话,先回去好好学习学习,能给客户介绍明白了,再出来销售.
二,该怎么说,就怎么说.
电话打过去,先找到对方负责人,就说,我是什么公司的,做的是什么类型的软件,看人家有没有兴趣了解你的产品.
三,人家有兴趣,你就过去面谈.
人家没有兴趣,你就不要再浪费时间了,电话销售就是筛选客户的一个过程.
四,介绍产品,更要说好处.
对方对你不感兴趣,对你们公司也不感兴趣,只对你能给他带来多少好处感兴趣.关键是你能给人家带来什么便利,能给人家省多少钱.
五,技巧重要,个人魅力更重要.
客户的购买,80%都是感性的,更多的时候,你征服客户的不是道理,而是你的执着.
六,你的服务很重要.
每一个客户都是你的朋友,让他们给你介绍客户.你才能做大,做长.
第2个回答 2007-01-29
一、先作简单的自我介绍，使对方初步了解你的拜访目的
二、通过提问了解对方的相关情况，发现需求点
三、根据对方的兴趣点和需求点，进行深入的讲解，并逐步激发起对方的购买欲望
四、尝试促成
在与对方的沟通中，要注意倾听和赞美。
二、通过提问了解对方的相关情况，发现需求点
三、根据对方的兴趣点和需求点，进行深入的讲解，并逐步激发起对方的购买欲望
四、尝试促成
在与对方的沟通中，要注意倾听和赞美。
第3个回答 2007-01-29
首先，了解自己产品的情况。越细越好。
其次，了解对方的情况。是否实际上，对方真正需要自己的产品，如何使用？
再次，上面两点做了细致的工作后，就开始设计打电话的词。
最后，开始打电话。
其次，了解对方的情况。是否实际上，对方真正需要自己的产品，如何使用？
再次，上面两点做了细致的工作后，就开始设计打电话的词。
最后，开始打电话。
第4个回答 2007-01-29
我并不觉得这样就好了，因为我们也是电话营销的，深知这里面的困难，比如你先做自己我介绍的话，人家一问你是做什么的，你如果说出来，就让人感觉——“啊，又是销售！”‘碰’就给挂啦，真是郁闷死啦。如果好一点还会客气的说：不好意思，我们暂时不需要！”等等，一系列的问题，真是难啦！！
我们这就有个业务员，她以“骗取”的方式来和对方交谈，当得知人家有用到我们的产品时，再聊到了别的地方，再用固定电话来与人家“真正”的交流，哈哈……（当然前面的是用移动电话打的啦！而且我司的电话费是报销的啦！）
不过我觉得万事都有漏洞的啦，最重要的是要自己总结与积累！慢慢来吧，想一步登天是不可能的啦！！
我们这就有个业务员，她以“骗取”的方式来和对方交谈，当得知人家有用到我们的产品时，再聊到了别的地方，再用固定电话来与人家“真正”的交流，哈哈……（当然前面的是用移动电话打的啦！而且我司的电话费是报销的啦！）
不过我觉得万事都有漏洞的啦，最重要的是要自己总结与积累！慢慢来吧，想一步登天是不可能的啦！！
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