如何才能让别人喜欢买你的东西

如题所述

因为他真正需要什么产品需要你来告诉他当他看到这个产品眼前一亮的时候，不要埋怨顾客不买他曾经嚷着要的产品。就成功了 顾客这些问题的答案是要我企业来回答并给予解决的但是这些问题的答案却只有顾客才知道，顾客并不知道自己需要什么产品或服务。企业要怎样解决这个矛盾的问题，寻找到顾客真正的需要呢？ 可以采用换位思考的方式来发现顾客的真正需求。顾客与企业之间存在因信息不对称而产生的思维连接障碍，首先。企业想要获得完整的顾客信息就要换位思考，这种换位思考要彻底才有效，也就是要忘记自己的身份，把自己完全当作顾客，融入环境进行体验，同时邀请顾客参与新产品的研发工作。通过角色扮演后的感知与对顾客的启发来获得准确的消费者需求信息。 询问孩子想要什么样的娃娃。孩子的答案千奇百怪，美国著名的儿童玩具品牌 “ 美国女孩 ” 当初在推出新产品时进行了大量的市场调研。有想要好伙伴的有想要漂亮的有想要滑稽的也有想要强壮，能代替爸爸妈妈保护自己的而后又询问了孩子的父母，得到答案也很多，有希望娃娃很安全，不会碰伤孩子或掉落零件被孩子误食；也有希望娃娃价格不要太贵，免得购买不起等等。这使得开发团队无法确定研发的方向。最后研究团队加入了几位子女的年龄和开发产品使用人群相符的研发人员，又请了几位目标顾客参与开发。最终发现了父母对玩具娃娃的真正需求 — 希望玩具娃娃不要给孩子带来负面的影响，相反，能够协助孩子生长才是最希望产品能够拥有的功能。于是就有了美国女孩 ” 系列洋娃娃 — 不同的娃娃有不同的形象与衣着，也都有不同的身世，有关他身世与成长的故事都在娃娃附带的画书里，每个不同的娃娃都有一段不同，但积极向上的生长经历。孩子们不只可以获得一个玩具，同时还可以有一个学习和模仿的典范。这样的产品怎么可能不受欢迎呢？结果每套超过 1 千美元的美国女孩 ” 洋娃娃销售异常火爆。 其主要特点是可以随意移动，世界著名的家电品牌惠而浦采用的则是与顾客直接合作沟通的方式来发现顾客的真正需求。设计了一套简单的产品实验室。而后把实验室带到目标顾客的家中，与顾客一起探讨，什么样的产品能够改善他生活，而后共同开发新产品。顾客为能够参与国知名品牌惠而浦的产品研发设计而感到骄傲，同时还能够借助惠而浦研发人员的手来达成他期望与梦想，因此，参与的顾客都很投入。结果一件件符合顾客需要与潜在需要的产品不时发生，也因此，惠而浦产品失败率是同行业中最低的平均后的单品销售量却是最高的因为他扮演着顾客、思考着顾客、代表着顾客，有这样的立场与思维，怎么会得不到顾客的认可呢。 如果听到顾客说想要更多船桨的船，还可以从为顾客提供问题解决方案的角度来发现顾客的真正需求。就向前面举的那个例子。马上应该想到要的应该是更快的航行速度。试想一下，以这个思路开发出的快艇和顾客想要的那艘 20 个船桨的船相比，顾客会选择哪一个呢？因此，应该从顾客导向改为问题导向。以解决问题的思路切入，就能找出顾客真正想要的东西。看看卓越的品牌，为顾客提供的产品都能给顾客带来意想不到惊喜，原因就是企业给他提供的不是想要的产品，而是关心问题的最佳解决方案。 吸取经验教训，苹果公司因为缺乏对消费者真正需求的解而在操作系统的竞争上输给了微软。接下的产品开发上以问题导向入手，为大量喜欢音乐又希望可以方便获取音乐，同时追求炫酷的年轻时尚一族提供了 ipodMP3 播放器。这款播放器非常小巧轻便，只有火柴盒大小，但是却可以存放上万首的音乐，音质清晰，操作便利，更可以连接网络来获得各种音乐。这样的产品在今天来说算不得什么，但是多年以前却是颠覆性的创造，完全满足了喜欢随时听音乐一族的个性需求：希望无论什么情况都可以把音乐随时带在身边，因此，产品体积要小；因为都是音乐达人，自然想听的歌曲很多，也很个性化，不只内存要大，能储存大量音乐，还可以随时获得最新音乐，因此 ipod 拥有了当时看来是超大的内存空间及联网获得音乐的功能 ; 外形要时尚炫酷，声音要清晰保真 … 苹果公司针对顾客的这些问题完全予以解决。因此大受欢迎，以至于有新闻报道，英国的小王子都排队购买这个售价在一台电脑之上的 ipod 这个产品打破了苹果公司以技术为尊的习惯思维， ipod 自身技术非常简单，任何一家电脑公司都可以轻松制造出来。苹果公司却通过为顾客提供音乐获得的最佳解决方案而成功 顾客更不知道他需要的什么产品，对于专业性强的产品更是如此。面对复杂的乱象，需要专家给他提供解决方案。 每年发生的新专利技术更是数以百计，当年 IBM 技术世界领先。但是由于这些专利都是研发人员以技术为尊，自我一厢情愿研发出的产品，结果都无法上市转化为收益。直到郭士纳担任 IBM 新总裁后，把这些无法转换为商业价值的专利出售进来，并且不再这样闭门造车，提出了为顾客提供整体解决方案的概念。这个概念包括商品与服务，所有 IBM 产品都是以为顾客提供解决方案的角度来研发生产的这样就保证了其产品都是市场所需要的郭士纳在很早就意识到服务才是未来企业胜出的关键，于是其削减硬件产品开发的投入，卖掉很多部门，如 PC 业务卖给联想等。而后并购普华永道咨询公司及 Informix 等四十几家软件公司，最近又与 “ 用友 ” 合作，为顾客提供软件与服务方面的整体解决方案。 IBM 成了优秀的专业问题解决者，其顾客则成了听话的学生，甚至是孩子，因此， IBM 顾客的忠诚度非常高。 相关专题:如何让顾客接受你的产品或服务 今天，我要和大家讲讲做产品或服务的销售的问题，下面，就“如何让顾客接受你的产品或服务”这个话题做一些讨论，希望对选手朋友们有所帮助。 无论你做任何产品或服务的销售，结果只有两个：不是你把“是”销售给客户，就是客户把“不”销售给你。推销是一个充满挑战的工作，只要选对方向走对路，才能让顾客接受你的推销主张。 必须了解谁是你的顾客 在很多时候，不是每一种产品都适合每一个人，不是说你推销世界最棒的产品，你就一定会成功。比如，有人说“劳斯莱斯是全世界最棒的车子”，可是假如这个顾客只是一个家庭主妇、或只是母亲要带小孩子去上课，她可能不需要劳斯莱斯，即使它是最好的车子。所以，推销员必须了解“谁是你的顾客？”。 每一个产品都有它的客户。你必须很明确地了解谁是你的顾客，尤其谁是你理想的顾客。有哪些人最适合你的产品？有哪些人最迫切需要你的商品？你怎么样去找出这些人？很多推销员在开发新客户上都存在很大的困难，是因为他们从来没有仔细地分析，到底哪些人最适合他们的产品。 谁是你的顾客？首先，你必须明白你的产品能满足哪些人的需求，即你必须首先要找到需求它的顾客。这些顾客对你的产品有现实的需求或者潜在的需求，并且他们又具有购买的能力。 分析顾客购买或不购买的原因 当你找到有需求的顾客后，如果你想让他们购买你所推销的产品，这时你的第二步就是分析顾客购买或不购买的原因。你必须仔细分析你的顾客，就像畅销书《攻心为上》作者麦凯所讲：“了解你的顾客和了解你的产品一样重要。” 你必须问你自己：为什么顾客会买我的产品？你要研究出这些原因。为什么有些潜在客户不买？购买的顾客有哪些共同点？不买的顾客有哪些共同点？你只要把这些顾客分类研究，你就可以了解，原来买的顾客有这种特质，不买的顾客有同样的抗拒点。了解这些之后，你就很容易知道，如何来改善产品介绍的方式和行销的方法。对于不购买的顾客，你必须至少了解顾客不跟你购买的3个理由。一般来讲，在销售产品过程中都会有最主要的3个抗拒点。第一个理由是他不需要，第二个理由是他没有钱，第三则是没时间、抽不出空来。假如要说服他，若不解除这三大抗拒点，顾客是不可能购买你的产品的。 了解产品比竞争对手好在哪里 在推销过程当中，你必须问你自己：“为什么顾客要购买我的产品，而不是我竞争对手的？”这一点非常重要。 很多推销员都觉得顾客应该买他的产品。但是，有很多产品和服务都很好，为什么他要买你的？假设，你没有仔细地分析过，我想在推销过程当中会遇到很大的困难。假如没有做到这一点，你就很难把你的产品推销出去，因为你不知道你的产品到底比别人好在哪里。 你的产品比竞争对手的好在哪里？首先，你的产品有哪些差别优势，这些优势是指在和竞争对手的比较中给顾客的超额价值。超额价值是否真的超值，在于市场评判标准更在于顾客的心理评判标准。也就是说，你要顾客知道你的产品比别的企业提供的产品好在哪里。 找到顾客购买的关键点 你的产品有很多优点，但哪一点顾客最想要。林肯讲过，假如要去法庭帮一个人辩护，要辩护7项，假如前6项都没有第7项来得重要，那前6项我都让你赢，我只要辩护最后的这一项。 所以，找到顾客购买的关键点，在推销当中也是非常关键的。keybuyingpoint”（销售关键），也就是他会购买你产品的主要关键。也许，你产品的特色有11项，可能只有一项对他来讲是最重要的，那个最重要的关键假如你没有掌握住，其他的都没什么用。每一个顾客都有一个“ 反复刺激顾客的购买关键点 找到顾客购买的关键点，就应该去反复刺激顾客的购买关键点。例如卖房子，假如有一对夫妻去看房子，先生会对喜欢游泳池的太太说：“你不要让业务员知道你喜欢什么，以免我们不容易杀价。”但若推销员已看出太太对游泳池的特殊喜好，那么如果先生说：“啊，这房子漏水。”推销员就会对太太说：“太太你看看后面有这么漂亮的游泳池。”先生如果说：“这个房子好像那里要整修。”业务员却只顾着跟太太说：“太太，你看看，从这个角度可以看到后面的游泳池。” 当业务员不断地说这个游泳池的事，这个太太就会说：“对！对！对！游泳池！买这个房子最重要的就是这个游泳池！”这也就是说，一旦找到了关键的点，你说服顾客的机率是相当大的。 给顾客百分之百的安全感 顾客在接受推销的过程其实也是一个心理认知的过程。在这一心理认知过程，可以表述为“感觉-知觉-认识-记忆-态度-行动”。在推销的过程中，你要不断地提出证明给顾客，让他百分之百地相信你。每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定、生怕他花的钱是错误的。所以你必须给他安全感。 所以，你想要顾客对你形成喜欢的态度，并做出接受推销的行动，必须时常问你自己，当顾客在购买我的产品和服务的时候，我要怎样做才能给他百分之百的安全感？ 了解谁对顾客有很大的影响力 当然，顾客接受推销、购买你的产品是一个复杂的过程。在这一过程中，尽管你小心再小心、周到再周到，顾客最终要作出购买还会取决于外界对他的影响。所以，你必须了解谁对你的顾客有很大影响力。因为，有些人可能自己没有办法做主，他可能要问他太太。 例如，你向顾客推销一套厨具的时候，太太总是会说：“这么贵的东西，我不敢乱买，怕我先生会骂我。”所以，通常我在推销的时候，尽量要先生和太太在一起，而且一定要先生、太太一起听，不然我就不做产品介绍，因为这是没有效的。 所以，你一定要了解谁对你的顾客有绝对的影响力。假如，你不了解这一点，那你很难让他当场做决定。永远要记住，销售是一种情绪的转移，所以当场没有成交的话，事后成交的机率非常小，所以务必确定所有的关键人物都在场。 事先把想要给顾客的印象设计出来 有时仅仅做好以上这些还是不够的。推销员给顾客的印象可能在一开始就影响着推销进程。也就是说，推销员给顾客的印象也是非常重要的。 一般推销员都是学了推销技巧，却忽视了自己给顾客的印象。“你要给顾客一个什么样的印象？”比如，当顾客谈到你的时候，他会说：“这个人很忠厚老实，这个人值得信赖……”或是“这个人很礼貌，这个人介绍的产品很棒，这个人的态度很好，这个人的穿着一流，这个人非常讨人喜欢……”你要事先把你想要给顾客的印象设计出来，写在一张白纸上，每天反复看，并且问自己：“我每天可以做哪些事情来符合这样一个印象？”如此顾客提到你的时候，大部分会说较好的事情，而不是不好的事情。这样的良好印象就可能会造成顾客大量的辗转介绍，使顾客主动上门。

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