众所周知,销售行业压力巨大,需要较高的语言表达能力、人际交往能力,甚至在某些饭局还要陪酒,更让人绝望的是,自己跑10个客户也不一定能签下1个单子。销售行业压力大、挑战大,所以也难免很多应届生对销售岗位避而远之了。
销售业务就业景气度最高,因为想干销售的少
可是,高难度伴随着高价值,只要业绩好,销售部门在公司里永远工资最高,待遇最好。
销售行业除了待遇好,发展前景也很大。前惠普全球副总裁、中国区总裁孙振耀先生退休感言中提到“世界财富500强的CEO当中,最多的是销售出身,第二多的人是财务出身,这两者加起来大概超过95%”。
甚至,很多超级富豪在很小就对销售产生了浓厚的兴趣。2017年HBO拍了一部纪录片《成为沃伦·巴菲特》,纪录片中巴菲特说自己5岁的时候就开始推销可口可乐、口香糖、杂志等等。李嘉诚也曾说“我一生最好的经商锻炼是做销售,这是我用10亿元也买不来的”。
你可能会问,我知道销售待遇好、发展前景大,可是我性格内向,实在没法做好销售,那么你可能弄错了销售的本质。
巴菲特在纪录片里说,自己打小就做销售
02 销售的本质—基于概率的价值交换
百度百科是这样定义销售的:销售是实现企业生产成果的活动,是服务于客户的一场活动。这个定义,只是帮我们在脑海中形成了一个概念,并没有直接指出销售的本质。
销售是一场基于概率的价值交换。
因为是交换活动,所以需要实打实的价值,而非表面的花言巧语;因为概率,所以我们要全面推销扩大样本数量,定向攻克赢得精准客户。
学会了销售的本质,你就可以卸掉所有的压力,去公式化地解决这个问题。
巴菲特在纪录片里说,自己打小就做销售
03 基于销售本质,你不得不知的三个方法
方法一:基于概率,采用三步一杀,确定精准客户
在阿里,有一支被命名为“中国供应商”的队伍,这只队伍帮助阿里巴巴熬过了世纪之交的互联网寒冬,后来马云把这只队伍叫做“铁军”。
这支铁军中,有一个人业绩突出,后来全面负责整个铁军培训工作,他就是李立恒。他在带新人的时候,提出了通过“三步一杀”方法,确定优质客户。
第一步:在第一周,新人每天到访30家客户;
第二步:第二周,从上一周拜访的客户中,跳出30家“有需求”的客户,李立恒跟随陪访,每个客户都再谈一遍;
第三步:第三周从第二次拜访的客户中,挑出20%比例的精准客户,准备签单。
最后一杀:额外拿出一周机动时间,精准签单。
“三步一杀”看起来每一步都提供了方法,但是还有一个地方不够明确,那就是什么才是“精准客户”?
精准客户就是有需求、需要我们的产品,有钱也就是有付款能力;有最终话语权,可以最后拍板定音。
按照这样的方法,即使毫无销售经验的小白,也能最少坚持一个月。果不其然,李立恒带的所有新人,第一个月都出单了,创造了新区域新团队的出单记录。