信贷业务员如何练就一双“火眼金睛”，看透客户？

如题所述

一家公司员工业务销售能力的强弱，不仅从某种程度上决定了企业经营业绩的好坏，更重要的体现了这个企业是否有一套完善的人才引入和制度培养机制。而对于一个人的销售能力来说，他的观察能力至关重要。

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在《福尔摩斯探案全集》中，大侦探福尔摩斯在第一次和华生见面的时候，立刻辨别出华生是一名去过阿富汗的军医，他是如何辨别出来的呢？答案就是观察，敏锐的观察力帮助福尔摩斯快速地获取对他有用的信息，成功地侦破了各种案件。

观察力同样是一个业务员必须具备的素质，有了敏锐的观察力你才能尽可能多地掌握客户没有直接告诉你的信息，初步了解客户的需求从而对症下药为客户推荐适合他的产品。所以在和客户谈话前，一定细心的观察并了解客户，为接下来的沟通做好准备。

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要观察客户，可以先从整体外表下手。比如客户的衣着打扮如何，是否开车开什么车，对人的态度如何。同时要对一些细节格外注意，如头发、鞋子、手上戴的戒指和手表等。但是要有礼貌，打量客户的动作不能太明显，要是让客户觉察到只会引起他们的反感。

举个例子：当一位衣着光鲜浑身珠光宝气的客户走进业务门店时，我们就知道他可能平时有在经营生意，会来借钱一定是资金链出现了问题。由此可以推测他要借钱的数目一定不会小，那你就要着重给他介绍适合他的大额产品。

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除了基本的衣着搭配之外，你还要留心客户的动作。

如果见面时客户正埋头工作无法抽出空来接待我们，此时销售员就应该说一声：“请别客气，您忙您的吧，我另找时间再来拜访。”如果与客户交谈时间过长，注意到客户不时看手表，要识趣地起身说：“今天时间不早了，我该回去了。打扰您这么长时间，真不好意思。”谈话的过程中，如果客户突然中断谈话去找一些和谈话内容无关的材料，或者有下属向他报告情况他也并不拒绝的话，表明他对今天的拜访不是很感兴趣或者合作意向很弱，那你可能要做好打持久战的心里准备。如果客户不经意地摸摸口袋像在找什么，你可能要立刻把烟递上去。这些看似很小的平常举动，会给客户留下善解人意的好印象。

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除了外表和动作，客户的眼神同样值得你去观察。当你要展示产品时，要留心客户的视线是否随你的动作而移动。

如果他的眼神飘忽不定，就表示客户对你的销售热情不高；如果他的视线忽然转移到产品说明并专注地看着你的脸时，多半是对你关于产品的解说有兴趣，可能会和你签订单子。

想要提高自己的观察能力，你在生活中就要有意识地进行锻炼，可以从身边的环境、事物、人的特点和变化入手。比如：家里的钥匙被猫咪动过；朋友新做了一个双眼皮；今天地铁上的人比以前少很多；在餐厅看到一个人是左撇子等。

多加练习以后，你一定能练就一双“火眼金睛”。客户的任何小动作，都逃不过你的眼睛。抓住客户的痛点，不愁产品卖不出去了！