怎样做好汽车销售？

我今年21岁，之前一直都在电子厂上班，从来没接触过销售，但是我一直都想做销售，而且对汽车很感兴趣，不过怎样才能做好汽车销售呢？单凭口才是不够的吧，请汽车销售界的前辈多帮帮忙，谢了！

销售汽车的技巧， 销售汽车的技巧，想要汽车销售的实用小技巧
销售汽车的技巧 1、汽车销售人员要有信心！ 这是个”老生常谈“的问题了。做任何工作，“信心”都是必 不可少的。不错，这也是销售人员必备的一种基本素质。而信心来源 的于哪里呢？——信心绝对不是象做"传销"一样， 每天疯子般的对自 己狂叫什么“你是最棒的，你是最优秀的”之类的话语。信心是来源 于你扎实的专业知识和沟通技巧。作为一名汽车销售人员，汽车和市 场营销的专业知识是必不可少的。 比如客户对你推荐的车型提出异议 并举例你公司暂没销售或不愿销售的车型时， 你必须用有力的证据向 客户证明你的推荐的车是如何的优于其它车型，而这有力的证据，就 是建立于你对汽车行业的熟悉。同时，当一个客户不时的向你提出些 专业术语，比如，EBS，GDI 是什么意思呀？如果你不知道，你当然 可以 SAY SORRY。但是，据行业专家分析，一个销售过程中，当一个 销售人员三次以上对客户的问题表示无法回答或要寻求同事帮助、 长 时间不能回答时，这个销售的结果 80%会 NG！另一方面，我们所说的 沟通技巧也是信心的一种保障。 在这里的“沟通”包含了三个方面的 内容：与客户的沟通最重要，与同事的沟通不可少，与老板的沟通更 需要！
而沟通的技巧，来源于平时工作的不断磨练和对过往工作的不 断反思、总结。这里面又引出一个“学习”的话题，事实也是如此，
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现在各大公司都在提倡要做一个“学习型个人”， 要建一个“学习型 组织”。 我们也知道几乎没有工作是可能几十年不变沿用最初的知识 结构来应对。所以，学习的重要性不言而喻，尤其在这样一个日新月 异、每天都飞速在变化的竞争社会里。同时，这里要说明的是，学习 要有方法！有的人用一年时间可以从汽车销售员做到销售经理，也有 的人三年五年仍在做销售员。为何，也许他们都在不断的学习，但其 中一个人在学习的同时，他更善于思考，更善对过去的每一天做一个 总结，然后得出一些有益的东西。这也就是有的人为何学了 1+1=2 后 只知道 1+1=2，而有的人却还知道 2-1=1 是同样的道理。
销售汽车的技巧 2、汽车销售人员要有信任！ 学过营销的人都知道，有一种流行很久的“GEM 吉姆模式”， 即“相信你的公司，相信你销售的产品，相信你的能力”。它的关键 词是“相信”，也就是这里所说的信任。当一个 SALE 在工作中对自 己销售的车型安全性能不放心， 对自己的公司实力担忧不已甚至怀疑 公司能否按时发工资，那么，他是几乎没有可能将车推销出去的！所 以，信任尤其重要哦。在这里，我要加入一个“相信”：相信你的同 事！有人说，影响你一份工作能否顺利完成的因素里面，你用的专业 技能，可能仅仅是占了 20%，而人际的沟通、关系的恰当处理，可能 却占了 80%。的确如此重要。这句话对那些刚出学校门的人尤其要注 意的。我们常说“家和万事兴”，你能与同事间保持一种健康良好的 关系，这是你成为一名成功的汽车销售员的必经之路！我还要加入一
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条“相信”：相信你的老板！这并非是在 PMP（拍马屁），老板对你 超出常人的工作量时，你如果抵触不信任，认为是在给你小鞋穿，那 么，想必任务完成的质量也好不到哪里去。有句名言其是很实用：以 心换心！要取得别人的信任，先试着去信任别人！
销售汽车的技巧 3、汽车销售人员心态！ 有一句话，心态决定一切。此话不假，有什么样的心态，你将 会有什么的行动，而行动的后果，则决定你的成败！作为汽车销售人 员，心态是非常重要的一点。良好的工作心态包含了三个方面： 诚实之心，敬业之心，坦然之心。
先说“诚实”之心。 其实每个人在生活中或多或少会撒些小谎， 但是在工作，建议不要这样做。对于工作的观点，我是这样建议的： 你可以犯工作上的错误，但不要为所犯的错误而撒谎，更不可犯撒谎 的错误。心理学家所认为，人天生就具备一种辩别他人是否在说假的 的本领。而在与客户沟通时，所有的营销成本中，“诚实”的成本最 小。所换得的回报也可能最高。
然后说到“敬业”。“敬业”这个词可能是我们在找任何一份 工作时都会强调自己所拥有的素质！但是，到底怎样才算是敬业”之 心？——没有标准，但它有一个共同点，把你的工作真正当作是自己 的事情。也有人会这样说：到底有没有必要为一份低薪水“敬业不
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已”？——老板发的薪水是同行业最低的，但劳动强度却很高！这样 有必要敬业吗？这样的问题，其实也没有标准答案，我有一位朋友这 样建议：拼命的做好工作，让老板觉得你是个他不能舍去的人才，然 后再以你的成绩来在同业谋取更合适的位置，这样成全了自己，也报 复了小气老板。我个人对此不作评判，但是，这里提到的一点我完全 认同——先做好工作。 是的， 即使你的目标是跳槽， 也先把工作做好！ 那怕你认为你的“敬业”是你装出来的也没关系——我想如果你能 每天都“装着”比别人早上班半小时，多做工作，多干实事，这样老 板还有什么话可说呢？我还记得我的一位前辈对我说过的： 老板永远 都只喜欢那些努力工作的人！
最后再说“坦然”之心。为何要把“坦然”之心放到最后说？ 并非是“坦然”在心态中占第三位，而是三个方面的话题要说，肯定 有个先后，我们是讲工作，不是政党排名，所以，千万不要低估“坦 然”之心在工作中的重要性（如果放在最后说真的误导了你，那么， 本人在此声明： 排名不分先后） “坦然”之心， 。 就是做事坦坦荡荡， 处世平实淡然！作为汽车销售人员，可以这样说，你接触的，绝大部 分是有钱人， 而且这些有钱人中， 通过交流， 你可以大致发现他 （她） 是一名白手起家、或是子承父业，或者中彩之士，更或者她是有钱人 的 N 奶（N 等于或大于 2）。这时，很明显的，他或她都比你有钱得 多，而且有些人有钱得令人“生气”，改在大马路上你肯定得“吐” 几下口水。这时，你的“坦然之心”就很关键了。记住这样一句话：
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作为一名优秀的汽车销售人员，站在你面前的，无论是何种人士，你 只能把他当作一类人：你尊敬的顾客！而你的心态，绝没有高低贵贱 之分，绝不能把你的爱国情绪拿出来摆而不去推日本车……相信我， 销售就是这么现实：你只是卖方，他就是买方！而你知道，现在汽车 行业不是电信，不是中国石化，它可是买方市场！就是说你得顺着他 （她）们！
二、销售（工作）中的一些实战技巧。 如下的一些销售技巧，是笔者结合快速消费品行业及工业品大 客户关系管理等知识，给合工作中的一些实例而来的。相信对你的工 作，会有一定的帮助。也欢迎你在看后把你的心得或你的技巧，贴出 来大家齐欣赏！
1、同事关系。 不要得罪任何一个同事。是的，这不是说要你在工作中怕得罪 人，如果一个同事做得不好，很多同事都讨厌他，或者说大家都看出 来他是个没能力的“家伙”，而取笑他，这时候，你不要“同流合 污”。其实这样的人，他更知道自己不行或者不合群，但即然是一个 公司，自会有公司处理他的原则和部门，勿需你来“出位”！如果你 能在同事中保持一种良好健康的沟通， 这样有助于你在同事中建立一 种绝对的威信，它将有利于你的信心建立，有利于你在销售中处于优
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势！在这里给出一个同事相处的技巧：优秀的同事，与他成为朋友， 学习他的技巧，心术不正的同事，保持距离，但不要去得罪他。
2、关于对老板要不要 PMP。 这个问题，大家都应该很清楚，因为大家都应该做过吧？哈。 我的观点和“经验”是：要拍，而且要“PMPMP”——拼命拍马屁。 但是有个前提： 老板喜欢什么样的人“拍马屁”知道吗？——他只喜 欢业绩做得好的“拍”他。所以，建议 PMP 从做好自身业绩开始。这 也是现实工作中有些人“拍”得“适得其反”就可能是这个前提没 有。
3、交易的开始最关键的事。 交易开始最关键的事，可能每个人都有不同的观点。但有一点 很关键，不要和客户一开始就直入主题。就是说，不要一开始就把你 的目的露出来给客户。你所做的一切动作，当然是为了把车销出去， 可是你不能把目标暴露得太明显的， 这样会让客户感觉到你的企图心 太强了，从而，心中的抵触情绪就会更加明显！交易最初的关键要与 客户建方初步的互信关系，同时逐渐的消除客户的抵触心理。“三十 六计”第一计“瞒天过海”是最好的诠释了。你可以先用 一些其它话题，比如先生（小姐）打哪来呀？然后很自然的引出 很多话题。我一位朋友说用“今天天气真好呀，呵呵”来开头有没有 用——这我不清楚，没试过，不过我不会用这么老套的话。
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4、交易的开始最关键的事之 2。 交易开始还有一个关键之事，就是充分判断！你要最短的时间 内判断客户的身份： 是特意来看车？有明确目的性？或者根本就是随 便转转，意在吹吹空调然后走人？同时，你要分辨出客户中哪个才是 决策人物， 而他又最受谁的影响呢？这样你就知道了你的话重心要朝 谁！如果在交易之初你们就交换了名片，那么，你必须在最短的时间 内记住名片上的重要元素：姓氏，地址，行业，甚至电话号是移动还 是联通，尾数是什么？如果你能在之后的交流中，很自然的将客户的 名片上的元素穿插在话题中，客户会有倍受尊重的感觉。
5、交易全程最关键的是什么？ 微笑和多提问。微笑，有一句名言，你对别人什么态度，别人 会施以你同样的态度。就象回音石那样灵哦。多提问，也就所谓的 “SPIN”销售法， 具体的真不想介绍了， 因为只你多看 《销售与市场》 杂志，就不用我说了，找不到就在 GOOGLE 上输入关键字，就出来了。
6、不要正面否定客户的任何观点。 这并非要你完全听任于客户，那样你只会处于被动地位，令你 无法很好控制局面，而局面你都控制不了，谈何顺利销售？正确的做 法是，先肯定再否定。如顾客说“B 克比你的 P 萨特更好，比如哪哪 更先进，你可以说：不错，是的，作为 B 克车***，但是，PST……”
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这样的话，就不会让顾客有明显的抵触。
7、销售结束，并非服务结束。 有一句话是笑中国产品的，就是说中国营销界在轰轰烈烈的强 调“服务营销”，如“海 R”的售后服务是做得最棒的。但有人说， 是因为中国生产水平低下，质量不行只能用服务来补。不管对或错， 服务在营销中的确的非常重要的。一次客户的接待完成，或者一笔交 易的完成，并非常是你销售的结束。相反，这是一个新的起点。我们 说要强调售后服务，而作为汽车销售人员，你的售后服务是什么？ ——时常保持与客户的联系，沟通，及至访问，因为一个客户会将你 良好的服务水平传递至少 24 个朋友。这样你就拥有了二十四个潜之 客户哦。
8、关于价格的异议。 当客户提出你的汽车价格比别的的高，太贵了时，你可千万别 象乡下小贩一样冒出一句“一分钱分货”的话来，这并不是说不对， 而是说，你没有任何的说服力。你应该反问一句客户：能说说您是以 那款车来作比较来认为这部车贵呢？这样， 等于又向客户提出一个问 题。客户这时一般会说，比如**车，那么，你这时就应该有机会用你 的专业水平来“以理服客”了。
9、白天拼命工作，晚上要做什么？
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——当然是睡觉，不过，我是指除了睡觉还可以做些什么？你 可以用来参加朋友聚会，与不同的新老朋友打电话，上网页的汽车论 坛上去看看。作为我的一个经验之谈，建议你 每天晚上在临睡之前温习一下你当天甚至近期所接触认识的客 户、朋友，对新的客户名片， 请一定做记录，于专门的笔记本上，同时回忆你们之间的交流过 程。 这样做的好处当然你知道。 你想想， 你去某个商店买了一次东西， 过了三年，当时的服务员还认得你，你会不会挺高兴的？其实这里说 的，也就是所谓“CRM 客户关系管理”，汽车销售企业尤其重要，而 你个人接触的客户信息，当然也很宝贵哦，我称之为“个人客户关系 管理（Yorself CRM）”，这些信息里面你要按你的标准分为几个等 级，如一二三等（当然不要让客户知道），但你要有个计划，一等的 客户，是隔星期至少打个电话，节日定要发信贺卡的人，二等呢，是 要常常发个电子邮件诸如此类的划分， 这样会让你的关系网络越来越 大，说白了就是有可能在你那买车的人越来越多。
一、认识汽车消费者的汽车销售技巧
在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的 潜在客户？了解潜在客户， 他们的工作、 爱好， 他们经常出入的地方，
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他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。
只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才 有资格正式开始汽车的销售生涯。
1、前三分钟
当一个客户走进汽车展厅的时候， 绝大多数的客户首先希望自己 （注意，是自己，不需要汽车销售顾问干预）可以先看一下展厅内的 汽车。
把握时机：当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找 可以提供帮助的汽车销售顾问；
动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些 都是信号，是需要汽车销售顾问出动的信号。
汽车销售 thldl.org.cn 技巧应注意的问题：以上这些行为提示 我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以 打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个 口信，您先看着，有问题我随时过来。
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初次沟通的要点--初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离， 逐渐向汽车话题转换。
成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一 般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客 户感觉舒服的， 不那么直接的， 不是以成交为导向的任何话题。 比如， 可以是与客户一起来的孩子， 长的真高， 多大了， 比我侄子可高多了； 也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选 的吧，等等。所有这些汽车销售技巧中所谈论的话题的目的就是为了 初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。
这前三分钟也是递交名片的好时候， 也是你记住与客户同来的所 有人名字的好时候 二、分析客户需求的汽车销售技巧
客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后许多实际的需求， 身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆 梦。
分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方 面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。
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（1）弄清来意：
首先， 他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细 地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了。
（2）购买角色：
到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那 么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋 友？
（3）购买重点：
购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。 如果 他的购买重点只是价格， 那么车的任何领先的技术对他来说都没有什 么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素 对他也不构成诱惑。
三、建立顾客档案，更多地了解顾客的汽车销售技巧 建立顾客档案，
如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信 你喜欢他、 关心他， 那你就必须了解顾客， 搜集顾客的各种有关资料。
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所有这些资料都可以帮助你接近顾客， 使你能够有效地跟顾客讨论问 题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜 欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足 蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。
利用"有望客户"(PROSPECT)、"寻找有望客户"(PROSPECTING)的 英文字母，来说明如何开发潜在的客户：P：PROVIDE"提供"自己一份 客户名单 R：RECORD"记录"每日新增的客户 O：ORGANIZE"组织"客户 资料 S：SELECT"选择"真正准客户 P：PLAN"计划"客户来源来访问对 策 E：EXERCISE"运用"想象力 C：COLLECT"收集"转手资料 T：TRAIN"训练"自己挑客户的能力 P：PERSONAL"个人"观察所得 R：RECORD"记 录"资料 O：OCCUPATION"职业"上来往的资料 S：SPOUSE"配偶"方面的 协助 P：PUBLIC"公开"展示或说明 E：ENCHAIN"连锁"式发展关系 C： COLD"冷淡"的拜访 T：THROUGH"透过"别人协助 I：INFLUENCE"影响"人士的介绍 N：NAME"名录"上查得的资料 G：GROUP"团体"的销售
要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。 增多潜在客户的渠道： 朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾 校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老。 客户介绍。售后服务人员介绍。电子商务，汽车相关的网站论坛电子 邮件直邮(DM)。直邮(DM)也是帮助您大量接触客户的一个好办法。销 售信函电话：电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的
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接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给 新客户，一年下来能增加 1500 个与潜在客户接触的机会。展示会扩 大您的人际关系(特别是目标客户集中的团体或场所)。 参加各种社团 活动。参加一项公益活动。参加同学会建立顾客档案。
四、更多地了解顾客的汽车销售技巧
如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信 你喜欢他、 关心他， 那你就必须了解顾客， 搜集顾客的各种有关资料。 所有这些资料都可以帮助你接近顾客， 使你能够有效地跟顾客讨论问 题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜 欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足 蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。"让 顾客帮助你寻找顾客让产品吸引顾客。 五、步步为"营"的谈判汽车销售技巧 步步为"
任何谈判都是有许多议题组成的， 买卖双方会对每一个问题进行 讨论，这里有没有规律可循呢？首先不要把所有问题一下全部提出 来，要逐一的进行探讨。其次就是先提出一些意见分歧不大的问题， 而暂缓商议那些难度较高的问题，待会谈进展至一定阶段，双方都对 谈判过程感到顺利时，再针对难度较高的部分，寻求解决的途径。

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