礼貌,诚恳,诚实,专业
上面是基本原则！
以下是细节，不怕烦仔细看下，一定会对你有所帮助得！
单刀直入法
这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后"乘虚而入"，对其进行详细劝服。请看下面这个场面：门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人把门打开时，这个人问道："家里有高级的食品搅拌器吗?"男人怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地答道："我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。"推销员回答说："我这里有一个高级的。"说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。接着，不言而喻，这对夫妇接受了他的推销。假如这个推销员改一下说话方式，一开口就说："我是×公司推销员，我来是想问一下您们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。"你想一想，这种说话的推销效果会如何呢?
2．连续肯定法
这个方法是指推销员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答，也就是说，推销员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答"是"，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让顾客再作一次肯定答复。如推销员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给新顾客，可说："很乐意和您谈一次，提高贵公司和营业额对您一定很重要，是不是?"(很少有人会说"无所谓")，"好，我想向您介绍我们的×产品，这将有助于您达到您的目标，日子会过得更潇洒。您很想达到自己的目标，对不对?"……这样让顾客一"是"到底。
运用连续肯定法，要求推销人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。每个问题的提出都要经过仔细地思考，特别要注意双方对话的结构，使顾客沿着推销人员的意图作出肯定的回答。
\3．诱发好奇心
诱发好奇心的方法是在见面之初直接向可能买主说明情况或提出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。如一个推销员对一个多次拒绝见他的顾客递上一张纸条，上面写道："请您给我十分钟好吗?我想为一个生意上的问题征求您的意见。"纸条诱发了采购经理的好奇心——他要向我请教什么问题呢?同时也满足了他的虚荣心——他向我请教!这样，结果很明显，推销员应邀进入办公室。
但当诱发好奇心的提问方法变得近乎耍花招时，用这种方法往往很少获益，而且一旦顾客发现自己上了当，你的计划就会全部落空。
4．"照话学话"法
"照话学话"法就是首先肯定顾客的见解，然后在顾客见解的基础上，再用提问的方式说出自己要说的话。如经过一番劝解，顾客不由说："嗯，目前我们的确需要这种产品。"这时，推销员应不失时机地接过话头说："对呀，如果您感到使用我们这种产品能节省贵公司的时间和金钱，那么还要待多久才能成交呢?"这样，水到渠成。毫不娇柔，顾客也会自然地买下。
5．刺猬效应
在各种促进买卖成交的提问中，"刺猬"技巧是很有效的一种。所谓"刺猬"反应，其特点就是你用一个问题来回答顾客提出的问题。你用自己的问题来控制你和顾客的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。让我们看一看"刺猬"反应式的提问法：顾客："这项保险中有没有现金价值?"推销员："您很看重保险单是否具有现金价值的问题吗?"顾客："绝对不是。我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。"对于这个顾客，若你一味向他推销现金价值，你就会把自己推到河里去一沉到底。这个人不想为现金价值付钱，因为他不想把现金价值当成一桩利益。这时你该向他解释现金价值这个名词的含义，提高他在这方面的认识。
一般地说，提问要比讲述好。但要提有份量的问题并非容易。简而言之，提问要掌握两个要点：
1．提出探索式的问题。以便发现顾客的购买意图以及怎样让他们从购买的产品中得到他们需要的利益，从而就能针对顾客的需要为他们提供恰当的服务，使买卖成交。
2．提出引导式的问题。让顾客对你打算为他们提供的产品和服务产生信任。还是那句话，由你告诉他们，他们会怀疑；让他们自己说出来，就是真理。
在你提问之前还要注意一件事——你问的必须是他们能答得上来的问题。
拜访的三要素
1、你的目标
2、为达到目标所准备的“故事”
3、拜访需要的工具
二、销售拜访的基本结构
寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进
（一） 寻找客户
1、 市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。
2、 档案建设：
商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。
3、 筛选客户：
（1） 牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。
（二）、访前准备
A、 客户分析
客户档案（基本情况、科室、级职）、 购买／使用／拜访记录
如拜访医生：要了解其处方习惯 如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识
B、 设定拜访目标（SMART）
S－Specific（具体的） M－Measurable（可衡量） A－Achivement（可完成）
R－Realistic（现实的） T－Time bond（时间段）
C、 拜访策略（5W1H）
D、 资料准备及“Selling story”
E、 着装及心理准备
销售准备
A、 工作准备 B、心理准备
熟悉公司情况 做好全力以赴的准备
熟悉产品情况 明确目标，做好计划
了解客户情况 培养高度的进取心
了解市场情况 培养坚韧不拔的意志
培养高度的自信心
培养高度的纪律性
墨菲定律
如果有出错的可能，就会出错。 东西总是掉进够不着的地方
蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈糟糕
明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？
医生、药师、商业、行政官员、零售药店
1、拜访医生的目的
（1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；（5）与药房联系
（6）临床试验；（7）售后服务
2、拜访医生的要素
（1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的
3、拜访医院药房/零售药店老板的目的
（1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种
4、拜访商业的目的
（1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务
（7）保持友谊；（8）协议
5、拜访零售药店营业员的目的
（1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议
（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放
（8）沟通感情，增进友谊
6、访问客户
（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象
（4）善于掌握再次拜访的机会
（三）接触阶段
A、 开场白
易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”
巧妙选择问候语很关键。
B、 方式
开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式
接触阶段注意事项
A、 珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情 一见无情
B、 目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点
C、 良好开端
和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间
D、 可能面对的困难
冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。
（四）探询阶段
什么是探询（PROBING）
探查询问，向对方提出问题。
练习
1、 当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？
2、 每人列举3个不同形式的开场白？
3、 每人列举3个不同类型的提问？
探询的目的：A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通
探询问题的种类
肯定型问题――限制式提问（YES／NO）
（是不是，对不对，好不好，可否？）
公开型问题――开放式提问
（5W，2H）
疑问型问题――假设式提问
（您的意思是――，如果――）
开放式问句句型
（5W，2H）
WHO 是谁 HOW MANY 多少
WHAT 是什么 HOW TO 怎么样
WHERE 什么地方
WHEN 什么时候 WHY 什么原因
限制式问句句型 假设式问句句型
是不是？ 您的意思是――？
对不对？ 如果――？
对不好？
可否？
开放式提问
开放式提问时机：
当你希望客户畅所欲言时
当你希望客户提供你有用信息时 当你想改变话题时
有足够的资料
好处：在客户不察觉时主导会谈
客户相信自己是会谈的主角
气氛和谐
坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能
限制式提问
限制式提问时机：
当客户不愿意提供你有用的讯息时
当你想改变话题时
取得缔结的关键步骤
好处：
很快取得明确要点
确定对方的想法
“锁定“客户
坏处：
较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户
假设式提问
假设式提问时机：
当你希望澄清客户真实思想时
当你希望帮助客户释意时
好处：
能澄清客户真实思想
能准确释意
语言委婉，有礼貌
坏处：带有个人的主观意识
（五）呈现阶段
1、 明确客户需求； 2呈现拜访目的
3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求
FFAB其实就是：
Feature:产品或解决方法的特点；
Function:因特点而带来的功能；
Advantage:这些功能的优点；
Benefits:这些优点带来的利益；
在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；
（六）处理异议
1、 客户的异议是什么
2、 异议的背后是什么
3、 及时处理异议
4、 把客户变成“人”：把握人性、把握需求
处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除
A. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；
B. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；
C. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；
D. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；
（七）成交（缔结）阶段
1、 趁热打铁
2、 多用限制性问句
3、 把意向及时变成合同
4、 要对必要条款进行确认
程序：要求承诺与谛结业务关系
1、 重提客户利益；
2、 提议下一步骤；
3、 询问是否接受；
当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：
客户的面部表情：
1、 频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变；
客户的肢体语言：
1、 探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记；
客户的语气言辞：
这个主意不坏，等等……
（八）跟进阶段
1、 了解客户反馈2、处理异议；3沟通友谊；4、兑现利益；5、取得下个定单
<二>电话营销技巧
1. 首先要克服自已对电话拜访的恐惧或排斥及心理障碍，勇敢的跨出第一步一切就会好转。心理的建设并不是人人都能做的，除具备专业知识及素养外还需具有超人的耐力及敏锐的观察力-事在人为。
2. 切记电话拜访时，对方看不见您的表情及态度，但可从您的声音做为第一印象的判断。所以，保持愉快心情才能有悦耳的音调，同时也可使对方减低排斥感，如此便能做到亲和力的第一步-将心比心。
3. 适当的问候语能拉近彼此的距离感，使对方认为我们是朋友，而非只是电话拜访员。通常在电话拜访时应注意下列几点：
a. 在一周的开始，通常每一公司都会很忙，且上班族最不喜欢的也是这一天，所以不要太早做电话拜访，才不会花许多时间却得不到理想的成绩。
b. 依不同行业调整电话拜访时间。
c. 在电话拜访时应对此行业有初步的认知；何时忙，何时可电话拜访。
d. 若已知对方职称时，应直接称呼对方职称，会使对方有被重视感。
e. 访问结束时，应表达感谢之意，并说声“对不起，耽误您不少时间”。
4. 如何开口说第一句话。常会遇到的状况分述如下：
a. 总机不愿转接：先说声谢谢并挂掉电话，等整个拜访计划过一次以后，再重新打，有可能当时总机正在忙或心情不好。
b. 对方表示已有专人负责，故不愿转接：婉转询问对方状况，并研判是否另找时间再度电话拜访。
c. 对方表示无专人负责：将对方基本资料询问完整，以利日后再度电话拜访。
d. 专人不在：请对方告知负责人之全名及职称，通常何时会在。
e. 拨不通或无人接：应透过查询台 (如114) 查询对方电话是否有误或故障。
f. 不愿多谈即将电话挂掉：另找时间电话拜访，并检讨自己的表达方式或是时机不对。
5. 顺利通过第一关后应可顺利完成访谈，因为，成功的第一步已踏出，接下来是该如何完成一份完整的客户资料卡。
a. 应保持客户资料卡书写之工整，以免增加自己无谓的困扰。
b. 将访谈重点摘录出来。
6. 填完客户资料卡后应加注电话拜访日期及电话拜访人员姓名。
7. 询问对方主要销售或制造产品内容及行业别。
8. 若有可能则进一步询问对方公司状况、产品的需求及对其他配合厂商的印象。
9. 电话拜访的大约流程：收到电话拜访资料先约略整理→准备好工具及调适心情→开始电话拜访→每拜访完一家客户即填写一张客户资料卡。
如何做好心理调适：
1. 一般人对于电话拜访，不是认为他是一件最不起眼的工作，便是认为他是一件简单的不得了的工作，但事实上并非如此，要真正做好电话拜访是一件相当不简单的事，所以不妨告诉您自己作了一件伟大的工作。
2. 电话拜访所获得的成就感及满足感，并不如一般工作在付出同等努力，便可得到同等值的掌声，而是付出十分努力可能只得到一分掌声。但不要灰心，只要努力不懈，说不一定这一分的掌声所带来的是更高的成就感及满足感，为何不勇于向自己挑战。成功的电话拜访员在未成功前所忍受的挫折感是相当大的，所花的时间之多也是无法想像的。
3. 许多公司会透过电话拜访来筛选有望的潜在客户，而电话拜访员的素质不一常会造成一些困扰。如受访对象一听是要做电访，不是把电话挂掉便是推说没空。电访人员不可因被挂几通电话而沮丧，因为一位成功的电话拜访员，他在成功前不知被挂了几通电话，即使在成功后仍有可能被挂电话。
4. 如果碰到受访者语气不好时，更应维持自己的好口气，不要受到这种情绪波动的影响，礼貌性的将电话挂掉，并重新拟定下一次电访日。
5. 遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时，切记不要与对方扯谈，应尽快切入访谈重点，婉转暗示对方此次电话拜访的目地，并适时将电话结束。因为这是拒绝访谈的高招，可千万别中计了！
6. 如果遇到一位不肯开金口的受访者时，就要施展耐力战，而且使对方在不知不觉中说出我们所要获得的资讯。
7. 不要一开始就抱持着太高的成功期望，也不需要抱持着一定失败的心，二者各抱持50%。太阳底下没有一件事是绝对的，凡事都有变数。期望太高，失败较不易复原；期望太低，也不易品尝到成功的果实。
8. 电访人员应将被挂电话或被对方拒绝，当做是一种磨练，进而做到自我的提升。如此您的技巧及客户资料卡才会有所进步。
9. 如何才算成功，这是很难下定义的。不妨给自己一段时间完成自己心中所欲达成的目标，量力而为，做起来才会愉快，切记！不要为获得一份薪水而委屈自己。
10.有很多事只能靠自己的经验去琢磨，而无法以言语相交流，希望您能以最短的时间成为一位最杰出的电话拜访人员。
<三>绕前台方法
1.在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到我是谁，我会说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些；（装老板朋友/客户（与外有业务联系的部门是比较好转的，如：人事招聘，销售，市场，广告，采购。）
2.多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。
3.随便转一个分机再问（不按0转人工），可能转到业务员那里或人事部，这样就躲过前台啦，然后就看如何与非前台人员如何沟通了，没准一下转到老总那里，呵呵！
4.直接告诉前台建网站有好处，或者做推广的必要性，让她无法拒绝！
5.如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法！
6、事态严重化（使无权处理）例如：（对于房产公司）你好，我有一栋楼要出租，希望找你们公司老总谈，不知道你们老板贵姓？再如：（对于广告公司）你好，我是北京晚报的，您们公司老总是那一位？我们跟他谈谈代理的事情！
7.你好我是
www.51job的，贵公司在我们这里登记招聘员工的信息，我想问一下贵公司的法人是谁？ 因为我们要核对您的相关资信情况！
8.夸大身份！ 例如：你好，转你们李总（声音要大）！我是××公司的王总啊！
9.（我是用了历史上最卑鄙无耻的两种方法
设知道老总姓李
A：你好这是++公司
B：你好李**叔叔在么？我是他的侄子！
嘟嘟--转过去了
设不知道老总姓什么
A：你好这是**公司
B：你好**公司吧，你们在**大厦上么？我是电力公司的，你们这个月的电费有点问题，给我转到行政部 嘟嘟---转过去了
对付她们很容易的，只要你有征服他们的欲望，就有办法！）
10. 威胁法！
1）例如：小姐，这事情很重要，你能否做主？ 我很急，马上帮我转给你们公司老总（或负责人）
备注：此类方法适用于买域名！
11.A:喂...李总在吗?
B:不在,你哪里
A:我泉州的,我姓章,他电话（手机）是多少?
声音放低点,一般情况前台都会告诉你老板手机的
12.前台：你哪里？
回答：厦门的，刚来福州，有重要事情找你们老总（知道姓名，那就直说姓名）
前台：我问你哪里，哪个公司的？！
回答：小姐，你姓什么？我很不习惯你这样问话知道吗？！（语气要强，拍着桌子说话）在不在，在就给我转进去，不在就把手机拿过来！
13.A:小姐，张总可能有急事找我，他打了我的手机，现在还在公司吗？我回电！谢谢！
14.大家好，我是厦门商务部的新员工，黄添荣，希望能和你有很好的交流，对于绕前台，我自认为这种办法有时还是挺管用。
针对外地的，官方式：你好，我是（厦门），受国家有关部门委托，找贵司总经理！
本地的：我：“你好，转总经理”
小姐：“你有什么事？”
我：“有”
小姐：“你是哪个单位的？”
我： “我是黄添荣。”
评论：小姐听到我们的名字一定会以为我们和总经理很熟，这个办法真的很不错的，试试！
15. 1)惠州这边很多的土老板,我就会直接说:"老板在吗?他电话多少?"
2）有时在知道老板的姓以后我会讲:"王老板在吗?"
若不在就说:"他过我公司来了没有呀?怎么还没来?手机多少 ?"
16. “我是**路邮局的，请问你们公司的全称是*******，总经理是***，我现在找他核对一下......。
一般广州这边这种方法比较有效，还有假装政府机关或银行等
17. 我是厦门分公司的周统彬，针对平常方法绕不过的前台时，索性坦白相当，尊重她：
王小姐，你早！我是中国企业网的周统彬，我昨天已与李总联系过了，不知你是否可以替我安排今天上午或者下午，与李总通个电话，只需2分钟，谢谢！
18. 我通常是用国际采购商的身份找相关负责人或老板。
有时我会留下另一个手机给她们让他们叫老板来找我！
19. 你好，我是国家互联网信息中心XX处办事处的，叫你们老总接电话！
20.在武汉，很多人好管闲事，非要问清楚，其实问不问结果都一样，所以她越想知道我越拽，通常说，——*总在不在啊？——你是哪位啊？——我是他一个朋友。——找他有什么事？
——有点私事，他是不是不在啊？这时她就给老总了。或者她会说，——他不在。——那你告诉我他的手机，我把他号码弄丢了，谢谢，有点急事。
21. 如果是要找老板,我一般会说是外商的翻译员,然后就拿老板的姓名和手机,这个方法还是挺管用的.各位不防可试试的.例如：你好，有一家德国的××公司，看到你们公司的英文网页（供求信息）想和你们公司老总通个电话，你们老板的手机是多少？他在吗？……
22. “您好！XX公司吗？我们是市政府经济贸易委员会的，我们有一个重要的经济论坛活动要邀请贵公司负责人，麻烦您把电话转给他，我们要就具体的事宜跟他确认。”
因为上个月我们广州公司刚好有这样一个大型活动，我通过这种电话得到不少老总的姓名和电话。
23. 知道该公司老总名字（男性）后，请一男士
拿起电话：我找***（直呼其名）。。。。。。不在？他手机号码是多少？。。。。。。我是谁？昨天还一起喝酒了的！（很拽的语气）
24. 你们总经理姓什么我忘记了，对了，上次他对我说：过段时间再打给他。所以我今天就打给他了，你帮我转到总经理办公室好吗？谢谢你！
25. 请找×总，怎么不在？不是说好今天这个时候让我去个电话吗？你看他什么时候回来？这事挺重要，他的手机是138还是139？你告诉我，我记一下。
26. 您好！我是沈阳分公司的庞玉。我一般就是告诉前台的小姐说：“我知道你很为难，每天接到各种各样的电话都很多，很难确定那个电话该去找老板，我也有过这样的经历，我很理解您。同时我也告诉您，我给你们老板打电话是有一个对贵公司很重要的事情。必须马上和你们老总取得联系，麻烦你现在帮我找一下。
27. 自称自己是某银行的需要和X总核对资料，或者是存款出了些问题，要通知X总。 （前台一般不敢过问老总的钱的事情。）
28. 你好, 我是某某记者. (我本身有记者证)想和你们老总商量一些事情！
29.“您好！帮我接一下你老总！我昨天有一份传真给他，确认一下他是否收到了”
30.假如你英语好的话，给前台几句纯正的英语，立马搞定，百试不爽
31.好好想想吧！好方法多的是，要动脑子啊！
<四>商务礼仪
仪容—通用篇
养成良好的个人卫生习惯
头发：整洁、无头屑，头发软者可用摩丝定型。在办公室里，留长发的女士不披头散发
眼睛：清洁、无分泌物，避免眼睛布满血丝
鼻子：别让鼻毛探头探脑，勿当众抠鼻子
嘴巴、牙齿：清洁、无食品残留物
仪容—通用篇
- 指甲：清洁，定期修剪
男士的胡子：每日一理，刮干净
配件及饰物：检查有否污损或被碰歪了
要保持清洁卫生，经常整理
仪态示范
戴安娜.维瑞兰德:
脖颈、脊背、手臂和腿的伸展以
及轻捷的步伐是与美紧密相联的。
专业仪态
站姿
头放平,肩平端,自然挺胸,收腹,重心平稳
专业仪态
坐姿
女士有多种优美的坐
姿,但无论怎么样,膝
盖并拢是永远的原则
专业仪态
蹲姿
必须保证大腿
和膝盖并拢
专业仪态
上车、下车
双腿并拢
专业仪态
商务礼仪---介绍的礼节
先介绍位卑者给位尊者
年轻的给年长的
自己公司的同事给别家公司的同事
低级主管给高级主管
公司同事给客户
非官方人事给官方人士
本国同事给外国同事
商务礼仪---介绍的礼节(续)
介绍时说明被介绍人的身份/头衔
一时想不起某个人的姓名,是常事
主动介绍自己
常用社交礼仪
交换名片的礼仪（1）
如果是坐着，尽可能起身接受对方递来的名片
辈份较低者，率先以右手递出个人的名片
到别处拜访时，经上司介绍后，再递出名片
接受名片时，应以双手去接，并确定其姓名和职务
接受名片后，不宜随手置于桌上
交换名片的礼仪（2）
经常检查皮夹
不可递出污旧或皱折的名片
名片夹或皮夹置于西装内袋，避免由裤子后方的口袋掏出
尽量避免在对方的名片上书写不相关的东西
不要无意识地玩弄对方的名片
上面是基本原则！
以下是细节，不怕烦仔细看下，一定会对你有所帮助得！
单刀直入法
这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后"乘虚而入"，对其进行详细劝服。请看下面这个场面：门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人把门打开时，这个人问道："家里有高级的食品搅拌器吗?"男人怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地答道："我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。"推销员回答说："我这里有一个高级的。"说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。接着，不言而喻，这对夫妇接受了他的推销。假如这个推销员改一下说话方式，一开口就说："我是×公司推销员，我来是想问一下您们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。"你想一想，这种说话的推销效果会如何呢?
2．连续肯定法
这个方法是指推销员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答，也就是说，推销员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答"是"，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让顾客再作一次肯定答复。如推销员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给新顾客，可说："很乐意和您谈一次，提高贵公司和营业额对您一定很重要，是不是?"(很少有人会说"无所谓")，"好，我想向您介绍我们的×产品，这将有助于您达到您的目标，日子会过得更潇洒。您很想达到自己的目标，对不对?"……这样让顾客一"是"到底。
运用连续肯定法，要求推销人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。每个问题的提出都要经过仔细地思考，特别要注意双方对话的结构，使顾客沿着推销人员的意图作出肯定的回答。
\3．诱发好奇心
诱发好奇心的方法是在见面之初直接向可能买主说明情况或提出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。如一个推销员对一个多次拒绝见他的顾客递上一张纸条，上面写道："请您给我十分钟好吗?我想为一个生意上的问题征求您的意见。"纸条诱发了采购经理的好奇心——他要向我请教什么问题呢?同时也满足了他的虚荣心——他向我请教!这样，结果很明显，推销员应邀进入办公室。
但当诱发好奇心的提问方法变得近乎耍花招时，用这种方法往往很少获益，而且一旦顾客发现自己上了当，你的计划就会全部落空。
4．"照话学话"法
"照话学话"法就是首先肯定顾客的见解，然后在顾客见解的基础上，再用提问的方式说出自己要说的话。如经过一番劝解，顾客不由说："嗯，目前我们的确需要这种产品。"这时，推销员应不失时机地接过话头说："对呀，如果您感到使用我们这种产品能节省贵公司的时间和金钱，那么还要待多久才能成交呢?"这样，水到渠成。毫不娇柔，顾客也会自然地买下。
5．刺猬效应
在各种促进买卖成交的提问中，"刺猬"技巧是很有效的一种。所谓"刺猬"反应，其特点就是你用一个问题来回答顾客提出的问题。你用自己的问题来控制你和顾客的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。让我们看一看"刺猬"反应式的提问法：顾客："这项保险中有没有现金价值?"推销员："您很看重保险单是否具有现金价值的问题吗?"顾客："绝对不是。我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。"对于这个顾客，若你一味向他推销现金价值，你就会把自己推到河里去一沉到底。这个人不想为现金价值付钱，因为他不想把现金价值当成一桩利益。这时你该向他解释现金价值这个名词的含义，提高他在这方面的认识。
一般地说，提问要比讲述好。但要提有份量的问题并非容易。简而言之，提问要掌握两个要点：
1．提出探索式的问题。以便发现顾客的购买意图以及怎样让他们从购买的产品中得到他们需要的利益，从而就能针对顾客的需要为他们提供恰当的服务，使买卖成交。
2．提出引导式的问题。让顾客对你打算为他们提供的产品和服务产生信任。还是那句话，由你告诉他们，他们会怀疑；让他们自己说出来，就是真理。
在你提问之前还要注意一件事——你问的必须是他们能答得上来的问题。
拜访的三要素
1、你的目标
2、为达到目标所准备的“故事”
3、拜访需要的工具
二、销售拜访的基本结构
寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进
（一） 寻找客户
1、 市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。
2、 档案建设：
商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。
3、 筛选客户：
（1） 牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。
（二）、访前准备
A、 客户分析
客户档案（基本情况、科室、级职）、 购买／使用／拜访记录
如拜访医生：要了解其处方习惯 如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识
B、 设定拜访目标（SMART）
S－Specific（具体的） M－Measurable（可衡量） A－Achivement（可完成）
R－Realistic（现实的） T－Time bond（时间段）
C、 拜访策略（5W1H）
D、 资料准备及“Selling story”
E、 着装及心理准备
销售准备
A、 工作准备 B、心理准备
熟悉公司情况 做好全力以赴的准备
熟悉产品情况 明确目标，做好计划
了解客户情况 培养高度的进取心
了解市场情况 培养坚韧不拔的意志
培养高度的自信心
培养高度的纪律性
墨菲定律
如果有出错的可能，就会出错。 东西总是掉进够不着的地方
蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈糟糕
明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？
医生、药师、商业、行政官员、零售药店
1、拜访医生的目的
（1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；（5）与药房联系
（6）临床试验；（7）售后服务
2、拜访医生的要素
（1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的
3、拜访医院药房/零售药店老板的目的
（1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种
4、拜访商业的目的
（1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务
（7）保持友谊；（8）协议
5、拜访零售药店营业员的目的
（1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议
（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放
（8）沟通感情，增进友谊
6、访问客户
（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象
（4）善于掌握再次拜访的机会
（三）接触阶段
A、 开场白
易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”
巧妙选择问候语很关键。
B、 方式
开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式
接触阶段注意事项
A、 珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情 一见无情
B、 目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点
C、 良好开端
和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间
D、 可能面对的困难
冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。
（四）探询阶段
什么是探询（PROBING）
探查询问，向对方提出问题。
练习
1、 当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？
2、 每人列举3个不同形式的开场白？
3、 每人列举3个不同类型的提问？
探询的目的：A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通
探询问题的种类
肯定型问题――限制式提问（YES／NO）
（是不是，对不对，好不好，可否？）
公开型问题――开放式提问
（5W，2H）
疑问型问题――假设式提问
（您的意思是――，如果――）
开放式问句句型
（5W，2H）
WHO 是谁 HOW MANY 多少
WHAT 是什么 HOW TO 怎么样
WHERE 什么地方
WHEN 什么时候 WHY 什么原因
限制式问句句型 假设式问句句型
是不是？ 您的意思是――？
对不对？ 如果――？
对不好？
可否？
开放式提问
开放式提问时机：
当你希望客户畅所欲言时
当你希望客户提供你有用信息时 当你想改变话题时
有足够的资料
好处：在客户不察觉时主导会谈
客户相信自己是会谈的主角
气氛和谐
坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能
限制式提问
限制式提问时机：
当客户不愿意提供你有用的讯息时
当你想改变话题时
取得缔结的关键步骤
好处：
很快取得明确要点
确定对方的想法
“锁定“客户
坏处：
较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户
假设式提问
假设式提问时机：
当你希望澄清客户真实思想时
当你希望帮助客户释意时
好处：
能澄清客户真实思想
能准确释意
语言委婉，有礼貌
坏处：带有个人的主观意识
（五）呈现阶段
1、 明确客户需求； 2呈现拜访目的
3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求
FFAB其实就是：
Feature:产品或解决方法的特点；
Function:因特点而带来的功能；
Advantage:这些功能的优点；
Benefits:这些优点带来的利益；
在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；
（六）处理异议
1、 客户的异议是什么
2、 异议的背后是什么
3、 及时处理异议
4、 把客户变成“人”：把握人性、把握需求
处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除
A. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；
B. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；
C. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；
D. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；
（七）成交（缔结）阶段
1、 趁热打铁
2、 多用限制性问句
3、 把意向及时变成合同
4、 要对必要条款进行确认
程序：要求承诺与谛结业务关系
1、 重提客户利益；
2、 提议下一步骤；
3、 询问是否接受；
当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：
客户的面部表情：
1、 频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变；
客户的肢体语言：
1、 探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记；
客户的语气言辞：
这个主意不坏，等等……
（八）跟进阶段
1、 了解客户反馈2、处理异议；3沟通友谊；4、兑现利益；5、取得下个定单
<二>电话营销技巧
1. 首先要克服自已对电话拜访的恐惧或排斥及心理障碍，勇敢的跨出第一步一切就会好转。心理的建设并不是人人都能做的，除具备专业知识及素养外还需具有超人的耐力及敏锐的观察力-事在人为。
2. 切记电话拜访时，对方看不见您的表情及态度，但可从您的声音做为第一印象的判断。所以，保持愉快心情才能有悦耳的音调，同时也可使对方减低排斥感，如此便能做到亲和力的第一步-将心比心。
3. 适当的问候语能拉近彼此的距离感，使对方认为我们是朋友，而非只是电话拜访员。通常在电话拜访时应注意下列几点：
a. 在一周的开始，通常每一公司都会很忙，且上班族最不喜欢的也是这一天，所以不要太早做电话拜访，才不会花许多时间却得不到理想的成绩。
b. 依不同行业调整电话拜访时间。
c. 在电话拜访时应对此行业有初步的认知；何时忙，何时可电话拜访。
d. 若已知对方职称时，应直接称呼对方职称，会使对方有被重视感。
e. 访问结束时，应表达感谢之意，并说声“对不起，耽误您不少时间”。
4. 如何开口说第一句话。常会遇到的状况分述如下：
a. 总机不愿转接：先说声谢谢并挂掉电话，等整个拜访计划过一次以后，再重新打，有可能当时总机正在忙或心情不好。
b. 对方表示已有专人负责，故不愿转接：婉转询问对方状况，并研判是否另找时间再度电话拜访。
c. 对方表示无专人负责：将对方基本资料询问完整，以利日后再度电话拜访。
d. 专人不在：请对方告知负责人之全名及职称，通常何时会在。
e. 拨不通或无人接：应透过查询台 (如114) 查询对方电话是否有误或故障。
f. 不愿多谈即将电话挂掉：另找时间电话拜访，并检讨自己的表达方式或是时机不对。
5. 顺利通过第一关后应可顺利完成访谈，因为，成功的第一步已踏出，接下来是该如何完成一份完整的客户资料卡。
a. 应保持客户资料卡书写之工整，以免增加自己无谓的困扰。
b. 将访谈重点摘录出来。
6. 填完客户资料卡后应加注电话拜访日期及电话拜访人员姓名。
7. 询问对方主要销售或制造产品内容及行业别。
8. 若有可能则进一步询问对方公司状况、产品的需求及对其他配合厂商的印象。
9. 电话拜访的大约流程：收到电话拜访资料先约略整理→准备好工具及调适心情→开始电话拜访→每拜访完一家客户即填写一张客户资料卡。
如何做好心理调适：
1. 一般人对于电话拜访，不是认为他是一件最不起眼的工作，便是认为他是一件简单的不得了的工作，但事实上并非如此，要真正做好电话拜访是一件相当不简单的事，所以不妨告诉您自己作了一件伟大的工作。
2. 电话拜访所获得的成就感及满足感，并不如一般工作在付出同等努力，便可得到同等值的掌声，而是付出十分努力可能只得到一分掌声。但不要灰心，只要努力不懈，说不一定这一分的掌声所带来的是更高的成就感及满足感，为何不勇于向自己挑战。成功的电话拜访员在未成功前所忍受的挫折感是相当大的，所花的时间之多也是无法想像的。
3. 许多公司会透过电话拜访来筛选有望的潜在客户，而电话拜访员的素质不一常会造成一些困扰。如受访对象一听是要做电访，不是把电话挂掉便是推说没空。电访人员不可因被挂几通电话而沮丧，因为一位成功的电话拜访员，他在成功前不知被挂了几通电话，即使在成功后仍有可能被挂电话。
4. 如果碰到受访者语气不好时，更应维持自己的好口气，不要受到这种情绪波动的影响，礼貌性的将电话挂掉，并重新拟定下一次电访日。
5. 遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时，切记不要与对方扯谈，应尽快切入访谈重点，婉转暗示对方此次电话拜访的目地，并适时将电话结束。因为这是拒绝访谈的高招，可千万别中计了！
6. 如果遇到一位不肯开金口的受访者时，就要施展耐力战，而且使对方在不知不觉中说出我们所要获得的资讯。
7. 不要一开始就抱持着太高的成功期望，也不需要抱持着一定失败的心，二者各抱持50%。太阳底下没有一件事是绝对的，凡事都有变数。期望太高，失败较不易复原；期望太低，也不易品尝到成功的果实。
8. 电访人员应将被挂电话或被对方拒绝，当做是一种磨练，进而做到自我的提升。如此您的技巧及客户资料卡才会有所进步。
9. 如何才算成功，这是很难下定义的。不妨给自己一段时间完成自己心中所欲达成的目标，量力而为，做起来才会愉快，切记！不要为获得一份薪水而委屈自己。
10.有很多事只能靠自己的经验去琢磨，而无法以言语相交流，希望您能以最短的时间成为一位最杰出的电话拜访人员。
<三>绕前台方法
1.在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到我是谁，我会说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些；（装老板朋友/客户（与外有业务联系的部门是比较好转的，如：人事招聘，销售，市场，广告，采购。）
2.多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。
3.随便转一个分机再问（不按0转人工），可能转到业务员那里或人事部，这样就躲过前台啦，然后就看如何与非前台人员如何沟通了，没准一下转到老总那里，呵呵！
4.直接告诉前台建网站有好处，或者做推广的必要性，让她无法拒绝！
5.如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法！
6、事态严重化（使无权处理）例如：（对于房产公司）你好，我有一栋楼要出租，希望找你们公司老总谈，不知道你们老板贵姓？再如：（对于广告公司）你好，我是北京晚报的，您们公司老总是那一位？我们跟他谈谈代理的事情！
7.你好我是
www.51job的，贵公司在我们这里登记招聘员工的信息，我想问一下贵公司的法人是谁？ 因为我们要核对您的相关资信情况！
8.夸大身份！ 例如：你好，转你们李总（声音要大）！我是××公司的王总啊！
9.（我是用了历史上最卑鄙无耻的两种方法
设知道老总姓李
A：你好这是++公司
B：你好李**叔叔在么？我是他的侄子！
嘟嘟--转过去了
设不知道老总姓什么
A：你好这是**公司
B：你好**公司吧，你们在**大厦上么？我是电力公司的，你们这个月的电费有点问题，给我转到行政部 嘟嘟---转过去了
对付她们很容易的，只要你有征服他们的欲望，就有办法！）
10. 威胁法！
1）例如：小姐，这事情很重要，你能否做主？ 我很急，马上帮我转给你们公司老总（或负责人）
备注：此类方法适用于买域名！
11.A:喂...李总在吗?
B:不在,你哪里
A:我泉州的,我姓章,他电话（手机）是多少?
声音放低点,一般情况前台都会告诉你老板手机的
12.前台：你哪里？
回答：厦门的，刚来福州，有重要事情找你们老总（知道姓名，那就直说姓名）
前台：我问你哪里，哪个公司的？！
回答：小姐，你姓什么？我很不习惯你这样问话知道吗？！（语气要强，拍着桌子说话）在不在，在就给我转进去，不在就把手机拿过来！
13.A:小姐，张总可能有急事找我，他打了我的手机，现在还在公司吗？我回电！谢谢！
14.大家好，我是厦门商务部的新员工，黄添荣，希望能和你有很好的交流，对于绕前台，我自认为这种办法有时还是挺管用。
针对外地的，官方式：你好，我是（厦门），受国家有关部门委托，找贵司总经理！
本地的：我：“你好，转总经理”
小姐：“你有什么事？”
我：“有”
小姐：“你是哪个单位的？”
我： “我是黄添荣。”
评论：小姐听到我们的名字一定会以为我们和总经理很熟，这个办法真的很不错的，试试！
15. 1)惠州这边很多的土老板,我就会直接说:"老板在吗?他电话多少?"
2）有时在知道老板的姓以后我会讲:"王老板在吗?"
若不在就说:"他过我公司来了没有呀?怎么还没来?手机多少 ?"
16. “我是**路邮局的，请问你们公司的全称是*******，总经理是***，我现在找他核对一下......。
一般广州这边这种方法比较有效，还有假装政府机关或银行等
17. 我是厦门分公司的周统彬，针对平常方法绕不过的前台时，索性坦白相当，尊重她：
王小姐，你早！我是中国企业网的周统彬，我昨天已与李总联系过了，不知你是否可以替我安排今天上午或者下午，与李总通个电话，只需2分钟，谢谢！
18. 我通常是用国际采购商的身份找相关负责人或老板。
有时我会留下另一个手机给她们让他们叫老板来找我！
19. 你好，我是国家互联网信息中心XX处办事处的，叫你们老总接电话！
20.在武汉，很多人好管闲事，非要问清楚，其实问不问结果都一样，所以她越想知道我越拽，通常说，——*总在不在啊？——你是哪位啊？——我是他一个朋友。——找他有什么事？
——有点私事，他是不是不在啊？这时她就给老总了。或者她会说，——他不在。——那你告诉我他的手机，我把他号码弄丢了，谢谢，有点急事。
21. 如果是要找老板,我一般会说是外商的翻译员,然后就拿老板的姓名和手机,这个方法还是挺管用的.各位不防可试试的.例如：你好，有一家德国的××公司，看到你们公司的英文网页（供求信息）想和你们公司老总通个电话，你们老板的手机是多少？他在吗？……
22. “您好！XX公司吗？我们是市政府经济贸易委员会的，我们有一个重要的经济论坛活动要邀请贵公司负责人，麻烦您把电话转给他，我们要就具体的事宜跟他确认。”
因为上个月我们广州公司刚好有这样一个大型活动，我通过这种电话得到不少老总的姓名和电话。
23. 知道该公司老总名字（男性）后，请一男士
拿起电话：我找***（直呼其名）。。。。。。不在？他手机号码是多少？。。。。。。我是谁？昨天还一起喝酒了的！（很拽的语气）
24. 你们总经理姓什么我忘记了，对了，上次他对我说：过段时间再打给他。所以我今天就打给他了，你帮我转到总经理办公室好吗？谢谢你！
25. 请找×总，怎么不在？不是说好今天这个时候让我去个电话吗？你看他什么时候回来？这事挺重要，他的手机是138还是139？你告诉我，我记一下。
26. 您好！我是沈阳分公司的庞玉。我一般就是告诉前台的小姐说：“我知道你很为难，每天接到各种各样的电话都很多，很难确定那个电话该去找老板，我也有过这样的经历，我很理解您。同时我也告诉您，我给你们老板打电话是有一个对贵公司很重要的事情。必须马上和你们老总取得联系，麻烦你现在帮我找一下。
27. 自称自己是某银行的需要和X总核对资料，或者是存款出了些问题，要通知X总。 （前台一般不敢过问老总的钱的事情。）
28. 你好, 我是某某记者. (我本身有记者证)想和你们老总商量一些事情！
29.“您好！帮我接一下你老总！我昨天有一份传真给他，确认一下他是否收到了”
30.假如你英语好的话，给前台几句纯正的英语，立马搞定，百试不爽
31.好好想想吧！好方法多的是，要动脑子啊！
<四>商务礼仪
仪容—通用篇
养成良好的个人卫生习惯
头发：整洁、无头屑，头发软者可用摩丝定型。在办公室里，留长发的女士不披头散发
眼睛：清洁、无分泌物，避免眼睛布满血丝
鼻子：别让鼻毛探头探脑，勿当众抠鼻子
嘴巴、牙齿：清洁、无食品残留物
仪容—通用篇
- 指甲：清洁，定期修剪
男士的胡子：每日一理，刮干净
配件及饰物：检查有否污损或被碰歪了
要保持清洁卫生，经常整理
仪态示范
戴安娜.维瑞兰德:
脖颈、脊背、手臂和腿的伸展以
及轻捷的步伐是与美紧密相联的。
专业仪态
站姿
头放平,肩平端,自然挺胸,收腹,重心平稳
专业仪态
坐姿
女士有多种优美的坐
姿,但无论怎么样,膝
盖并拢是永远的原则
专业仪态
蹲姿
必须保证大腿
和膝盖并拢
专业仪态
上车、下车
双腿并拢
专业仪态
商务礼仪---介绍的礼节
先介绍位卑者给位尊者
年轻的给年长的
自己公司的同事给别家公司的同事
低级主管给高级主管
公司同事给客户
非官方人事给官方人士
本国同事给外国同事
商务礼仪---介绍的礼节(续)
介绍时说明被介绍人的身份/头衔
一时想不起某个人的姓名,是常事
主动介绍自己
常用社交礼仪
交换名片的礼仪（1）
如果是坐着，尽可能起身接受对方递来的名片
辈份较低者，率先以右手递出个人的名片
到别处拜访时，经上司介绍后，再递出名片
接受名片时，应以双手去接，并确定其姓名和职务
接受名片后，不宜随手置于桌上
交换名片的礼仪（2）
经常检查皮夹
不可递出污旧或皱折的名片
名片夹或皮夹置于西装内袋，避免由裤子后方的口袋掏出
尽量避免在对方的名片上书写不相关的东西
不要无意识地玩弄对方的名片
温馨提示：内容为网友见解，仅供参考
第1个回答 2018-07-05
广义上的业务员是指负责某项具体业务操作的人员。在销售行业上，业务员是指从事把商品或者服务推销给客户或者用户工作的人，也叫业务代表或商务代表。
一、做业务员注意的内容如下：
1、自信心是业务员成功的开始，具有强烈自信心的业务员，应不断提高自己的舒适区范围。才能不断进步，争创佳绩，成为优秀的业务员。统计表明80%以上的客户成交需5次以上的拜访，所以客户连续说5次NO才是真正的NO。
2、业务员必须有正确的观念和心态，有强烈的企图心。要让事情变更好，首先须让自己变得更好，对自已产品和服务要有十足信心，自己的信心就是客户的信心，注意个人成长：成功是一种习惯，一种行为思维习惯，高度的热诚和服务，随时关心客户，不欺瞒客户，不开空头支票，有非凡的亲和力：一个有强烈自信心的人才有好的亲和力，对结果负责：业务员应该对自己的业绩结果100%的负责，永远在为自己而不是别人工作，有明确的目标和计划：若一个人对完成目标没有明确的动因，不可能有强烈的企图心，要善用潜意识的力量：拜访客户前，花3～5分钟，想象自己成功时的情形或回想自己以前成功的样子，便可充满自信心。对客户的正确认识，需要自己照顾的人，光顾自己生意的人。
3、业务员的素质：形象好、会动脑、声音甜，动作比较快，腿脚勤快。多发问、善于倾听弦外之音，多认同免争辩：不是为了证明自已是是专家，不是为了赢得争议而是为了达成交易，获得合同订单，常常微笑的人缘比较好。
4、业务员在产品销售时的一般流程，掌握市场行情、了解行业动态，定位目标客户、制定市场策略，引起客户好感、获取客户信任，满足客户需要、签署合约，提供合适产品和服务。
5、安全回收资源、获取合理报酬。
6、一个业务员的日常工作包括：制定并有效执行计划，获取订单，处理投诉，如实填写工作报告及各类报表，完善客户和VIP档案，进行市场调研，特别是竞争对手的动态，在目标客户和终端开展产品讲座，在分管区域内计划、组织和开展其他促销活动，积极参与产品知识、销售技巧等培训，协助公司开展大型推广活动，与同事友好协作，执行经理或主管的具体工作要求，参加相关会议，发表经过思考后的言论。
7、业绩不佳业务员的通病：手中拥有的潜在客户数量不多，抱怨、借口特别多，依赖心理十分强烈，对业务工作没有自豪感，不遵守诺言，容易与顾客产生问题，半途而废，对顾客关心不够。
8、优秀业务员的几大职责：实现公司销售目标、分销到各级客户、避免客户断货、选拔优秀经销商、帮助经销商销售出本公司产品、选拔造就一支优秀的经销商队伍、管好区域市场：价格、通路、客户、促销、积极贯彻与传播企业文化、提高的市场占有率。
二、业务员的职业规则如下：
具备素质：
1、人品端正；
2、拥有信心；
3、勤于思考；
4、能吃苦耐劳；
5、良好的心理素质；
6、韧性；
7、交际能力；
8、反应要快；
9、热情；
10、知识面要宽；
11、责任心；
12、幽默。
具备的素质：
1、胆大、认真；
2、心细；
3、脸皮厚。本回答被网友采纳
一、做业务员注意的内容如下：
1、自信心是业务员成功的开始，具有强烈自信心的业务员，应不断提高自己的舒适区范围。才能不断进步，争创佳绩，成为优秀的业务员。统计表明80%以上的客户成交需5次以上的拜访，所以客户连续说5次NO才是真正的NO。
2、业务员必须有正确的观念和心态，有强烈的企图心。要让事情变更好，首先须让自己变得更好，对自已产品和服务要有十足信心，自己的信心就是客户的信心，注意个人成长：成功是一种习惯，一种行为思维习惯，高度的热诚和服务，随时关心客户，不欺瞒客户，不开空头支票，有非凡的亲和力：一个有强烈自信心的人才有好的亲和力，对结果负责：业务员应该对自己的业绩结果100%的负责，永远在为自己而不是别人工作，有明确的目标和计划：若一个人对完成目标没有明确的动因，不可能有强烈的企图心，要善用潜意识的力量：拜访客户前，花3～5分钟，想象自己成功时的情形或回想自己以前成功的样子，便可充满自信心。对客户的正确认识，需要自己照顾的人，光顾自己生意的人。
3、业务员的素质：形象好、会动脑、声音甜，动作比较快，腿脚勤快。多发问、善于倾听弦外之音，多认同免争辩：不是为了证明自已是是专家，不是为了赢得争议而是为了达成交易，获得合同订单，常常微笑的人缘比较好。
4、业务员在产品销售时的一般流程，掌握市场行情、了解行业动态，定位目标客户、制定市场策略，引起客户好感、获取客户信任，满足客户需要、签署合约，提供合适产品和服务。
5、安全回收资源、获取合理报酬。
6、一个业务员的日常工作包括：制定并有效执行计划，获取订单，处理投诉，如实填写工作报告及各类报表，完善客户和VIP档案，进行市场调研，特别是竞争对手的动态，在目标客户和终端开展产品讲座，在分管区域内计划、组织和开展其他促销活动，积极参与产品知识、销售技巧等培训，协助公司开展大型推广活动，与同事友好协作，执行经理或主管的具体工作要求，参加相关会议，发表经过思考后的言论。
7、业绩不佳业务员的通病：手中拥有的潜在客户数量不多，抱怨、借口特别多，依赖心理十分强烈，对业务工作没有自豪感，不遵守诺言，容易与顾客产生问题，半途而废，对顾客关心不够。
8、优秀业务员的几大职责：实现公司销售目标、分销到各级客户、避免客户断货、选拔优秀经销商、帮助经销商销售出本公司产品、选拔造就一支优秀的经销商队伍、管好区域市场：价格、通路、客户、促销、积极贯彻与传播企业文化、提高的市场占有率。
二、业务员的职业规则如下：
具备素质：
1、人品端正；
2、拥有信心；
3、勤于思考；
4、能吃苦耐劳；
5、良好的心理素质；
6、韧性；
7、交际能力；
8、反应要快；
9、热情；
10、知识面要宽；
11、责任心；
12、幽默。
具备的素质：
1、胆大、认真；
2、心细；
3、脸皮厚。本回答被网友采纳
第2个回答 2019-09-25
呵呵·今天我们所处的社会，要想在营销事业中获得我们想要的结果，首先需要的是我们的信心和耐心，做为一个业务员来说，今天我不知道你是一个什么行业的业务员，不管是什么样行业的一个业务员，第一要具备我们的自身素质和形象，以我们的微笑去面对我们的顾客，以我们的肢体语言去感动顾客，以我们的口头语言去说服顾客，一定要脸皮厚，要明白这句话，“死皮赖脸加勇敢”，在我们和顾客的沟通过程中一定要让对方把他的话先说完，我们再从对方的话中用事实去面对，世上无难事，只怕有心人，其实作为一名业务员，多去锻炼自己的口才，锻炼自己的头脑反应能力，不要怕失败，我们今天要从失败中汲取经验，这样我们才会有进步·我是一名业务主任，如果你想真正做好一名业务员，我很乐意帮助你，我的电话是13835067130
记得采纳啊
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第3个回答 2019-10-16
如果一个人能当上部门经理,
我个人是不会考虑他是否合格不合格的问题,每个人的做法都是不一样的,但在这个工程业务上,是没有绝对的精英,只有相对的成功.以下的只能是一种经验之谈,并不强调都是对的.
一个人在不同的公司当业务经理的做法一定会不同,因为环境决定主观呀,你必须要根据自已公司的实在情况而有所改革,同一种做法,在以前的公司可能行得通,但是在新的公司可能就不行了.我没有进过大的公司,不知大的公司是怎样的一个做法,在这里我只能从一个小公司的角度去考虑.
公司情况:一个半死不活的公司,一个有点钱的老板,一个没有政治背景却想在工程上大赚的老板,全公司也就十个人在工作.
作为这样的公司,老板会把业务部作为重中之中,基本上是把所有的希望都放在业务部了,而业务部做得好不好,关健就是业务经理的事了!
一个业务经理靠的就是下面业务员出去做事,所以在选业务员是最比较关健,选择业务员不要太多经验的,最好就是做过一年的是最好的,这些业务员一般情况下是比较积极,容易教育,能吃苦!这里并不是说老的业务员不好,而是老的业务员很容易犯博客SSS66所说的老业务员所常犯的错误一样,在这里就不一一说明,看一下他所写的就可以了.
但用没有很多经验的业务员要注意一些问题:业务经理要有时间常和他们一起出去工作,不要整天坐在办公室等着业务员拿合同回来签,如果一个业务员能自已拿回一个合同,还要你经理干什么呢?一个几十万到几百万的合同别人凭什么就和你公司签呢?要做的工作还是有很多的.
充分了解市场,只有了解市场才能知道自已公司在这行业中所处的环境,包括竞争对手的攻关方法/价格/管理,那些涂料公司与那些有地产公司有合作过,现在不合作的原因是什么等等.
懂得调动业务员的积极性,如果一个业务员没有积极性,那可能只用脚在跑业务,但如果一个业务员有很高的积极性,他就会脚与脑一起用.调动业务员的积极性我认为有以下的一些因素可以参考,公司的配合,市场定位,提成,想留住一个好的业务员提成是最关健的.
和其它部门的配合,实质上是其它部门在配合你,因为在一个只靠业务部去赚钱的公司,业务部就是主角,其它部门的都是配角,但是并不是其它部门就不关重要,一个项目必须要与工程部/财务部/行政部一起配合才行,没有整体的配合就没有"完整"的成功.
报价,报价单所列的报价涉及的内容有很多,例如:材料/施工费/税金/辅料/管理费等等,有一项成本是隐形的,不方便在报价上列出,那就是风险费,在做一个项目的管理过程中,意外的事情总会有很多,工程款不能及时回收/现场工程师的饭钱/酒钱,施工队的加班费用等等.
请客吃饭,到了这一步就属于攻关的阶段了,我要说明一点的就是怎样点菜,一般情况下,客人是不会点菜的,如果你老板在,你老板也不方便点的,点菜的重任当然落到你业务经理的头上,汤不要点太好的,因为酒家的汤都是贵得吓人,点一
二个比较出名的菜(听服务员的介绍),其它的就点一般的,这样做是为了省钱,一个私人老板花他一分钱他都会痛得要命的,如果你刚到一个公司,请客花钱这一方面,你要非常地小心.
色/嫖
在这里好像不好聊这个,但还是简单说一下吧.吃完饭下面的活动当然不是玩了.很多人想的就是去嫖,但我觉得并不是所有的人都喜欢去嫖,有很多的是有色心没有色胆,碰到这种人,只能去个包厢里喝一下酒唱一下歌,叫二个小妹陪一下啦!至於怎样安排嫖?货源与市场价格当然要了解清楚了
,充分了解行情,你才能安排得好嘛.
最后应还有很多,但一时之间没有想到,我所没有想到的,希望大家指出来探讨一下!
我个人是不会考虑他是否合格不合格的问题,每个人的做法都是不一样的,但在这个工程业务上,是没有绝对的精英,只有相对的成功.以下的只能是一种经验之谈,并不强调都是对的.
一个人在不同的公司当业务经理的做法一定会不同,因为环境决定主观呀,你必须要根据自已公司的实在情况而有所改革,同一种做法,在以前的公司可能行得通,但是在新的公司可能就不行了.我没有进过大的公司,不知大的公司是怎样的一个做法,在这里我只能从一个小公司的角度去考虑.
公司情况:一个半死不活的公司,一个有点钱的老板,一个没有政治背景却想在工程上大赚的老板,全公司也就十个人在工作.
作为这样的公司,老板会把业务部作为重中之中,基本上是把所有的希望都放在业务部了,而业务部做得好不好,关健就是业务经理的事了!
一个业务经理靠的就是下面业务员出去做事,所以在选业务员是最比较关健,选择业务员不要太多经验的,最好就是做过一年的是最好的,这些业务员一般情况下是比较积极,容易教育,能吃苦!这里并不是说老的业务员不好,而是老的业务员很容易犯博客SSS66所说的老业务员所常犯的错误一样,在这里就不一一说明,看一下他所写的就可以了.
但用没有很多经验的业务员要注意一些问题:业务经理要有时间常和他们一起出去工作,不要整天坐在办公室等着业务员拿合同回来签,如果一个业务员能自已拿回一个合同,还要你经理干什么呢?一个几十万到几百万的合同别人凭什么就和你公司签呢?要做的工作还是有很多的.
充分了解市场,只有了解市场才能知道自已公司在这行业中所处的环境,包括竞争对手的攻关方法/价格/管理,那些涂料公司与那些有地产公司有合作过,现在不合作的原因是什么等等.
懂得调动业务员的积极性,如果一个业务员没有积极性,那可能只用脚在跑业务,但如果一个业务员有很高的积极性,他就会脚与脑一起用.调动业务员的积极性我认为有以下的一些因素可以参考,公司的配合,市场定位,提成,想留住一个好的业务员提成是最关健的.
和其它部门的配合,实质上是其它部门在配合你,因为在一个只靠业务部去赚钱的公司,业务部就是主角,其它部门的都是配角,但是并不是其它部门就不关重要,一个项目必须要与工程部/财务部/行政部一起配合才行,没有整体的配合就没有"完整"的成功.
报价,报价单所列的报价涉及的内容有很多,例如:材料/施工费/税金/辅料/管理费等等,有一项成本是隐形的,不方便在报价上列出,那就是风险费,在做一个项目的管理过程中,意外的事情总会有很多,工程款不能及时回收/现场工程师的饭钱/酒钱,施工队的加班费用等等.
请客吃饭,到了这一步就属于攻关的阶段了,我要说明一点的就是怎样点菜,一般情况下,客人是不会点菜的,如果你老板在,你老板也不方便点的,点菜的重任当然落到你业务经理的头上,汤不要点太好的,因为酒家的汤都是贵得吓人,点一
二个比较出名的菜(听服务员的介绍),其它的就点一般的,这样做是为了省钱,一个私人老板花他一分钱他都会痛得要命的,如果你刚到一个公司,请客花钱这一方面,你要非常地小心.
色/嫖
在这里好像不好聊这个,但还是简单说一下吧.吃完饭下面的活动当然不是玩了.很多人想的就是去嫖,但我觉得并不是所有的人都喜欢去嫖,有很多的是有色心没有色胆,碰到这种人,只能去个包厢里喝一下酒唱一下歌,叫二个小妹陪一下啦!至於怎样安排嫖?货源与市场价格当然要了解清楚了
,充分了解行情,你才能安排得好嘛.
最后应还有很多,但一时之间没有想到,我所没有想到的,希望大家指出来探讨一下!
第4个回答 2008-12-04
最重要的是注意自己的安全吧！
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