第1个回答 2013-04-14
一、销售环境分析
(一)销售宏观制约因素:
(1)城区市民消费水平低。
(2)勤俭节约的城市文化。
(3)不断改善的生活质量。
(4)尚未成熟的商业运行机制:
l 购物环境不理想:
商场的气氛,没有一种井然有序的感觉
柜台的样式老旧,没有现代气息
商品的摆设不讲究,不能适合视觉美学原理
l 员工服务态度不佳
l 管理不完善,科技运用很少
(二)销售微观制约因素:
l 各类小型批发商不能规范经营,给市场带来一定程度的紊乱
(三)市场概况
(1) 市场规模
(2) 市场构成
其它
市场占有额
对本商场构成威胁的商场
未来市场构成的变化趋势
本商场市场变化的可能
(3)市场特性
l 商场的档次:批发加零售,主营服装和鞋。
l 地段特点:和重庆的朝天门一样是批发加零售.周边也有很多的批发商。
(四)市场环境分析总结
(1)市场机会:和重庆的朝天门一样是批发加零售,与居民区联糸比较方便;
(2)市场威胁:周边也有很多的批发商。
(3)市场中的优势:主营服装和鞋,因此有能力改变产品在市场上的现状,而且由于与居民区联糸方便,而企业在市民心目中还没有一个明确的印象,因此有通过适当的营销手段吸引更多的消费者的可能。
(4)企业在市场中的劣势:组织形象没有确立,消费者对企业忠诚度不高。
(5)重点问题:基于商场长远的发展,商场应致力于组织形象确立,利用市场尚未成熟的有得时机,抢占市场占有率,在以后才能应付种种竞争。
二、消费者分析
(一)市区消费者构成状况。
(二)消费者购物的一般心理分析:
其中品种的翻新、购物环境的优良、对商场的信任程度是最为重要的因素,品种及购物环境要求主要源于商场环境设立及个人的感受,而对商场的认识则主要来自商场的广告及公关。
(三)现代消费观念:多买多送、购买后有奖品、质量、计量增加但价格不变、降价或者打折、送不同种类的礼品
(四)显在消费者分析:
(1)消费者构成及特性
(2)购买动机
(3)购买行为
(4)消费者的品牌忠诚程度
(5)消费者对不以商场的态度
(五)潜在消费者分析
(1)潜在消费者特性。
(2)潜在消费者现在的购买行为。
(六)消费者分析的总结:
(1)显在消费群:以女性中青年为主、具有中等以上收入、追求时髦;
(2)显在消费者的需求:服务态度、价格、购物环境;
(3)显在消费者的消费行为:注意收集信息,多为一次购买,对商场的忠诚度较低;
第二部分 广告策略
一、广告目标
l 通过广告活动,提高市场占有率。
l 使商场的美誉度提高
二、广告定位策略
通过目标市场策略,结合上面商场与其它商场比较分析,针对消费者需求,对产品定位在“购物方便”“环境优雅”,从满足人们现代生活方式和审美观念。
三、广告表现策略 (一)广告主题
l 要适应现代生活,首先要适应时间
l 方便购物,方便生活
l 在商场购物比较方便
l 当你有多的时间休息时,商场在给你加几分钟。
(二)广告创意
(1)广告创意的核心内容:
根据广告的广告主题,有以下的创意:冬天的温情,夏天的联想。通过冬天的氛围来传达企业的信息,而在现在天气气温渐凉的情况下,更容易引起人们的联想,激发消费者的购买欲望。
(2)不同媒介广告的创意表现:
招贴广告文案
招贴广告依旧给诉求对象统一的印象。
(三)广告表现的要求:
(1)报纸广告
风格:突出亲情和传统,画面从广告中截取。
(2)招贴广告:
风格:画面颜色亮丽,色调和谐,有突破,引人注目。
四、公关战略:
(一)总策略:所要开展的活动包括同业关系、顾客关系、供货商等几个方面。
(二)分策略:
1、同业关系:
①寻找同业公司共同面临的问题,互相帮助,共同解决。
②在同业其他公司困难时应助人为乐。
③适当交流公司内部刊物。
④利用重大时机,同业开张,扩张时都应表示贺意;本商场重大活动时,也邀请同业参加。
2、顾客关系:
①坚持以顾客为向导的战略。
②提供优质的、价格合理的商品或服务。
③常开展消费者情况调查活动,征集各方意见和建议。
3、供货商关系:
①追求朴素了解与信任,以求长期合作。
②建立供求双方的共同利益。
③多方建立,维持双方关系,测定他们对我方政府的意见。共同协商解决。