老外贸业务员教你怎么回复询盘

如题所述

推荐看下，很全面的哦！ 分析，回盘，跟进。这个是一个重复，长期，痛苦，彷徨，让人快坚持不下去的一个过程，也是一个磨练意志的过程。用电子商务做外贸，贵在坚持，重在维护。贵在每天坚持有良好的心态，坚持要做每天在做的处理询盘和报价。坚持对自己产品的信心！重在对已经成交客户的维护，对未成交询盘不断的跟进和维护！ 步骤/方法 使用电子商务平台洽谈外贸业务，大家遇到的共同问题是什么? 1、我回复了买家，为什么买家不理我? 分析原因： 1）邮件客人并没有收到！ 解析：现在有很多国内的厂家，商人，用的邮箱地址仍然是免费的邮箱，甚至是数字邮箱（163，126．com?为后缀的邮箱）这类邮箱地址很容易被国外客人的邮件服务器辨别为垃圾邮箱，还没有等到客人收到你的回盘信息，客人的服务器已经将你所发送的邮件直接退回或者删除，客人自然不会回复给你，因为他根本就不曾收到邮件！ 解决：用国际通用的邮箱如hotmail．com，gmail．com，yahoo．com这类免费邮箱，比较好，不容易被分析为垃圾邮件！另外可用公司名购买的企业邮箱，以公司名为后缀的邮箱和客人联络的，这个不是免费使用，通常是做了公司网页后，送的公司邮箱，每年是要收费的。同样，这个以公司名后缀的邮箱也一定要找相关公司做邮箱的“双向解析”。这样，你所发送的邮件才会被客人的邮箱服务器通过，客人才会顺利收到邮件！ 2）邮件中有病毒 解析：大家有没有每天查杀计算机内的病毒呢?试想，如果客人收到一封你的邮件，但你的邮件中带有病毒并被客人的杀毒软件所查出，客人会看邮件，还是直接删除邮件呢?这个问题是很显然的。 解决：解决办法很简单，就是定时定点对你的计算机进行彻底查毒，保证自己所发邮件是不带任何病毒及木马程序。 3）发送的时间有时差，及客户看邮件的时间！ 解析：很多做外贸人员认为，一旦收到? 询盘 ?就马上回复，认为及时尽早的回复，客人一定会对此满意和赞赏并会有所回复！这样做是对的，但忽略了很重要的一点，除了亚洲一部分国家及澳洲地区国家，绝大部分客户和中国是有时差的。就算你马上回复了客人，客人也会在他上班的时间才能看到邮件。而且客人所发的? 询盘 ?，肯定也不会只有你一个人回复，肯定有大把的供应商相争回复，这样，最早回复的邮件按照邮箱的排列的顺序被沉到了最底层。如果客人在上面的邮件中找到感兴趣的供应商，就根本不会看最底层你的邮件！ 解决：了解客人当地的时差及上班时间，按照客人的上班时间发送，这个，只需要简单的邮件定时发送就可以办到！另外一点，我觉得非常好，就是按照客人的上班时间，在线和客人联系！比如欧洲等国家和中国的时差为－6到－8个小时，那么当我们在下午3－4点的时候正是客人上班的时间，这样下午和客人发邮件，极有可能收到客人的回复，收到客人回复后立即也回复，或者能在Trademanger?或者MSN上能和客人在线及时沟通，这样也是最好的沟通方法。 4）客人休假及发邮件的密度 解析：除了及时和客人联系外，还要了解客人所在地的法定节假日或者休息时间！有过多国家的客人是很遵守作息时间的，一旦休息或者放假，是绝不做事的！所以了解客人的放假时间也是很重要的。 你所发送的邮件密度也非常重要，如果密度过高，每天至少三封，这样很有可能被客人被认为是骚扰或者垃圾邮箱而将你加入黑名单。 解决：讲师提出的最好的邮件密度为：第1天－第2天－第6天－第13天－第28天－每隔1个月！就是，一开始发送后，第二天没回复再追加一封，再没回复过4天，就是第6天再追加一次，如果再没回复就是再过一个星期再发，再过半个月再发，然后每个月定时发送！当然，发送的内容千万不要一样，标题也要经常变换。不要放弃任何一个客人，就算没有回复，也要每个月发送邮件！让客人认识你，记得你，当客人一有你所生产的产品 询盘 时，第一个就会想到你！ 2、为什么有些买家联系了几次就没有音讯了? 分析问题： 1）客户不相信我 解析：有很多客户曾经受到很多国内不道德商人的诈骗，导致他们在和我们沟通的时候，如果有一点感觉不对劲的地方，就不会轻易和我们联系！ 解决：在开始和客人联系的时候，把公司的? 海关 ?备案登记表扫描发给客人，让客人相信我们是正牌，正规做生意的公司！ 2）市场周期 解析及解决：要了解产品的市场周期，要明确知道此产品的淡季和旺季。晓得产品的淡旺季，让你掌握好时机和客人取得联系！ 3）已在联系其他的供应商 解析及解决：很多同僚会遇到这种情况，邮件发送后，客人回复已经在和其他供应商联系！遇到此状况千万不要有任何放弃的想法，保持和客人的联系。如果客人和现在供应商发现问题，他会即刻和你联系！如果发现客人是潜在的客户，一定要慎重报价，有人心想，把价格报高一点，也许客人会还价之类的，但殊不知，如果客人收到很多询盘，如果你的价格和其他供应商的价格相差太多，客人根本就不会考虑到你，不会和你还价，就直接将你CUT掉！ 4）邮件表达不清楚 解析和解决：这个主要是针对新的外贸人员来说的，邮件的写作不是写英文小说或者抒情文，最主要的是简单，明白。要清楚明白的知道自己要表达的意思，也要让客人能看懂你所表达的意思。 在刚开始的询盘中，有时，我们发了很多询盘，但没有任何消息。站在客人的角度上想问题，客户是有权保持沉默的！当他有需求或者你的邮件另他印象深刻的时候，才能够和你联系！所以对客人千万不要放弃！把握好任何一个机会！ 3、反馈有好多啊，可没有我想要的大买家? 明确自己的定位对应市场的认证不要迷信大买家 大客户不是常有的，能遇到真正大买家的机会并不多，大买家都是自己在长期的业务往来中建立和培养起来的。客人在培养工厂，同样，工厂也在培养客人！大客户通常都需要相对应较高的产品认证及工厂环境，如果你没有相关的条件，就很可能被大客户拒绝。而且，也不要迷信大客人，真正大客人的大订单也要慎重处理，做的大，赔得更大，也许就一个大客户，出现了质量问题后，就可能让你倾家荡产。 4、和客户一直都有邮件联系，但是客人就是不下订单。 分析：遇到这种问题，如果是个专业客户，就有可能是和其他的供应商正在合作脱不了关系！ 采取措施：想尽一切办法找到客户的直接联系方式，不能仅仅用邮件联系，要用MSN，ICQ，SKYPE，YAHOO通等，甚至是电话。现代外贸人中，往往忘记了最基本的联络方式，电话。千万不要忘记打电话，你完全可以发了几封邮件没收到客人回复后，致电给客人问清楚是否收到客人的邮件！让客人记起你，关注你！ 怎么样才能让买家把订单给我? 其实这个不是问题，是我们业务员要的目标。“为什么有些买家联系了几次就没音信了?”到了这个时候的客户，是确实有需要的客户。怎么让客户把订单给我们，重点要解决这样的询盘客户。我们要摆正确自己的心态，对询盘进行仔细的分析和处理！ 分析和判断询盘 1、询盘的分类 1）毫无关系的询盘 2）没有提到相关产品，只是寻求合作的询盘 3）有提到具体产品的询盘 4）提到产品的同时还需要一些价格，装箱和出货资料的询盘 2、如何处理不同类别的邮件 1）过滤掉毫无关系的询盘 2）培养大致寻求合作的询盘，回盘之后没有了下文，定期的用不同新颖的标题邮件进行再次跟踪。邮箱也可以偶尔换换着联系！ 3）主攻，提到产品的同时还需要一些价格，装箱和出货资料的询盘，主攻这类询盘，以多种的销售方式促进客户提早定样品！ 4）需要注意的是，在分类询盘和回复的同时，一定要警惕客户用不同的邮箱套问产品的价格。遇到一个地区的同一产品的询价要谨慎处理！ 3、主攻客户的判断标准 通过客户的资料和客户询盘的重点判断，找出客户直奔的主题。 例如： 询问产品的包装尺寸（客人在有订单的前提下，在算装箱量）和其他同类产品之间的差异。（客人在比较，你的产品贵在哪里?）询问产品的对应认证。（客人肯定是正规渠道的公司，也许是官方的客户）产品的关键零部件要求。加工过程中的应用工序。一个不离谱的价格要求。（客人肯定已经做过价格比较。） 4、潜在客人如何培养 1）建立一个长效的联系机制和办法 2）采用特别提醒和优惠促销等活动，用利益驱动他们和我们合作。 3）采用口碑营销来培养客户。 4）做长期的准确报价，让客人时刻感受到压力！（提示下个月要涨价，给客人压力） 询盘回复 一、邮件主题 邮件给的主题要有吸引力，力求标新立异，第一时间吸引客户的眼球。如果判定是真正的客人，一定要在我们的邮件标题上花点功夫。 例如：Sell?Facemask（?CE，?ISO，?FDA，?BFE）（直接标产品所认证的证书在标题上！） The?best?pricelist?for?Facemask！！！！ Surprise－Facemask Facemask（CE，?FDA，?BFE）－－－USD10．00（标题上直接标价格！） 二、正文内容 给自己公司简介做重点介绍，突出产品性能和所拥有的各项认证，巧妙的应用电子版的catalogue和Pricelist． 一开始不要急于报价。了解客人的寻求及合理分析分类后慎重报价！也可利用图片报价，把我们公司的各个产品图片发给客人，对那种不懂英文交流的客户，越简单，客人越容易理解！ 三、设置回复模板 是指通过对大量的客户进行总结，对不同国家，不同要求，不同价格的客户做出不同样板的回盘！禁止千篇一律的回复！设定简单、易懂和图片结合的回复模板。 四、报价实务 1、对开始有反馈的客户，设定梯度报价，例如： 设定MOQ。MOQ是什么价格?散货是什么价格?整个集装箱是什么价格?全年合作是什么价格?模具费用等等。模具费可以返还，到达什么量后返还，但不返现金，返还产品收取样品费用。如何应对免费要样品者。针对我们货值比较便宜的产品，可以免样品费，但需要支付快运费！ 2、报价邮件必须要写的东西： －产品型号和配置（用图片） －根据订货的数量来给客户的报价。 －目的港的信息（ FOB ， CIF ，…．） －报价的有效期 3、签名 留下自己公司的联系信息：公司的名称，电话，传真，地址，邮件地址，主邮箱及备用邮箱。 特别提醒： 看询盘客户所属国家按时区去回复邮件。尽量让客户在上班时间收到你的邮件！切记不要急于给客人报价，要先摸清客人的底细和状况！

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