做销售应该看哪方面的书?

如题所述

个人认为做销售最该看的几本书:

1、《销售管理必读12篇》

2、《销售中的心理学》(这两本书对于销售的阐释非常的深刻)

3、《销售圣经》

4、《销售就是要搞定人》

5、《成交决定一切》

6、《怎样赢销》

7、《影响力》

8、《推销与销售管理(第7版)(工商管理经典译丛·市场营销系列)


这是一个销售为赢的时代。销售已大大超出原来职业的含义,而成为一种生活方式,一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念。销售能搞定客户是生存,让客户追随自己是发展。销售中可运用的战术也是变幻无常,但“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源,但是并非每个人都能真正懂得商战谋略。

销售在日常生活中非常普遍,每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及无形的服务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种的,唯有靠商品提供的特别利益。也就是一种交易满足大家的共同的需求。

认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售,还有些销售人员不能很好的处理客户疑问,导致不能成交,下面是我总结的销售技巧培训的五条金律,希望能对各位有所帮助。

第一:在不能了解客户的真实问题时,尽量让客户说话

多打听一些问题,带着一种好奇的心态,发挥刨根问底的精神,让客户多发发牢骚,多提提问题,了解客户的真实需求。

第二:同意客户的感受

当客户说完后,不要直接回答问题,要感性回避,比如说我感到您。。。。。这样可以降低客户的戒备心理,让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。

第三:把握关键问题,让客户具体阐述

“复述”一下客户的具体异议,详细了解客户需求,让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。

第四:确认客户问题,并且重复回答客户疑问

你要做的是重复你所听到的话,这个叫做先跟,了解并且跟从客户和自己相互认同的部分,这个是最终成交的通道,因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处,这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。

第五:让客户了解自己异议背后的真正动机

当客户看到了背后的动机,销售就可以从此处入手,想到并且说出客户需要的价值,那么彼此之间的隔阂就会消除,只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

原则

1.销售技巧推销的同时、要使这客户成为你的朋友。

2.任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。

3.对于积极奋斗的人而言、天下没有不可能的事。

4.越是难缠的准客户、他的购买力也就越强。

5.当你找不到路的时候、为什么不去开辟一条?

6.应该使准客户感到、认识你是非常荣幸的。

7.要不断去认识新朋友,这是成功的基石。

8.说话时,语气要和缓、但态度一定要坚决。

9.对推销员而言、善于听比善于辩更重要。

10.成功者不但怀抱希望、而且拥有明确的目标。

11.只有不断寻找机会的人、才会及时把握机会。

12.不要躲避你所厌恶的人。

13.忘掉失败、不过要牢记从失败中得到的教训。

14.过分的谨慎不能成大业。

15.世事多变化,准客户的情况也是一样。

16.推销的成败、与事前准备的功夫成正比。

17.光明的未来都是从现在开始。

18.失败其实就是迈向成功所应缴的学费。

19.慢慢了解客户的消费心理,不要急于求成。

20. 你要知道人生没有失败、只有暂时停止成功。

21.销售随机性很大、没有一成不变的模式可去遵循。

22.彼此时间都珍贵、爽快才不会浪费时间。

23.整体形象让客户看得舒服顺眼、不是亮亮的正装才能赢得信任。

24.等客户词穷后、找出客户弱点再出击。

25.在销售过程中要讲究技巧。

26.有时沉默是金。

27.技巧只能参考不能完全的照搬复制、要有自己的特色。

28.营造轻松良好的谈判氛围不难,只要热情、激情适度就可以了。

29 适当为客户进行换位思考、让他知道以你的专业在他的角度怎么选择。

30 以退为进、最能拿下客户的销售技艺是不销售。

31 第一次销售成交是靠产品的魅力、第二次销售成交则是靠服务的魅力。

温馨提示:内容为网友见解,仅供参考
第1个回答  2019-01-22
做销售其实更注重的领悟能力,看书只是做销售应该具备的知识点,如何将知识点融会贯通是做销售的核心。
销售过程是一个价值交换的过程,要做好销售就是要顺利实现价值交换。那问题来了,什么是价值呢?价值其实就是人们心智中的感觉。这句话是不是有点难解?
是感觉就要懂人性,所以我推介读的第一本书是:
1、九型人格销售经—作者梁成斌,九型人格这本书对每种人格的性格特点,沟通要点都有详细的诠释。
更多的价值需求是隐性的,要知道客户的价值需求,所以您必须通过洞察客户的内在需求,举例,王老吉其实卖的的是怕上火,而不是已经上火。所以推介的第二本书是:
2 《定位》是2002年2月中国财政经济出版社出版发行的图书,作者是艾·里斯 ,杰克·特劳特。《定位》本书提出了被称为“有史以来对美国营销影响最大的观念”——定位,改观了人类“满足需求”的旧有营销认识,开创了“胜出竞争”的营销之道。
销售与各种各样的人接触,会遇到各种各样不顺心,不如意,所以您需要一颗强大的心脏,我推介的第三本书是:
3 销售就是要玩转情商99%的人都不知道销售软技巧—科琳斯坦利著,这本书是在樊登读书会里听过再买回来学习。这本书跳过话术和销售流程,强调销售中策略和内心的感受。当你遇到问题的时候,口才训练告诉你实际解决问题的方法,而这本书告诉策略以及如何调整心态。
以上三本书以我过来人的经验是做销售必读的三本书。
第2个回答  2019-01-05

一、中欧国际商学院柏唯良教授写的《细节营销》

二、《销售就是搞定人》倪建伟

三、《营销革命》

本回答被网友采纳
第3个回答  2015-04-20
1、从人生观,价值观开始,不要去看一些技术性太强的书。如《富爸爸·穷爸爸》《小狗钱钱》。 2、从管理入手,生意,就要用到人,无法用人,就不是生意人。《职业经理人系列》余世维写的。 3、到了一定的生意做下去了,就去找专业方面的书。 4、再找一些别的,开拓你的视野与思路。
第4个回答  2019-03-07
16年的时候读了50本书,17年的时候因为换工作,加上各种压力,读书少了,原本计划100本书,完成率不到20%,18年的目标是CPA,所以整天忙的跟狗一样的时候,还要面对20多本的教材习题,偶尔看一看书!
现在读书主要考虑点是性价比的问题。因为书是看不完的,人的精力也是有限的,哪怕我一年看完100本书,世界上还是有N多的书等我去读的。
个人目前比较偏好思维方式方面的书,主要是因为一个好的思维方式可以给你带来事半功倍的财富效应。
比如《金字塔原理》,每年都要读一遍,逻辑思维的经典书籍!
比如《如何阅读一本书》,教你读书的方式方法,提高读书的效能!
比如《怦然心动的人生整理魔法》,这也是一本神奇的书,虽然看起来是教女孩子整理房间的书,但是实质上是告诉你简化生活,简单人生的书,实践起来的话,确实还是能够带来蛮多收益。毕竟,人在工作过程中,事情是越来越多的,就像你边走边捡石头,负重越来越多,唯有减法,才能让你越来越轻松!
相似回答