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四川省烟草考试~！

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一、简述企业选择目标市场的策略：答案要点：： 企业通过市场细分选择目标市场，首先要确定
在一个已经细分的市场上，应选取多少个子市场作为目标市场进入，以及进入的程度如何，这就是目
标市场策略。通常有五种策略可供选择： 1.集中性目标市场策略， 2. 选择专业化目标市场策略，
3. 专业化目标市场策略， 4. 无差异性目标市场策略， 5. 差异性目标市场策
二、简要说明什么是FABE销售法，如何应用？应用时应注意的问题。 答案要点： 1. FABE 销售法
是一种非常典型、可操作性很强的利益推销法。简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，
分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益最后提出证据，证实该产品确能给顾
客带来这些利益。通过这四个关键环节，巧妙处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求
。 2. FABE 法就是将一个商品分别从四个层次加以分析、记录，并整理成商品销售的诉求点。 第一
步：将商品的特征(F)详细地列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点，将这些特点列表
比较。 第二步：根据特征(F)找出商品的优势(A)。 第三步：根据优势客户的利益(B)。 第四步：提
供满足客户需要的证据(E)。 3. 应用 FABE 推销法进行卷烟品牌推介的时候应注意以下几点：1. 特
点≠优点。2. 利益点、优点必须和特点应保持一脉相承。3. 一句 FABE 只阐述一个卖点。4. 尽可
能展示证据。 三、简要说明什么是SPIN提问式提问式重点品牌推介法，有何优点？如何应用？
答案要点答案要点答案要点： 1.SPIN 法指通过 S-现状问题（情景性）、P-困难问题（探究性）
、I-牵连问题（暗示性）、N-价值问题（解决性）四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期
望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础。传统销售技巧偏重于如何去说，如何按自己的
流程去做；SPIN 法更注重于通过提问来引导客户，使客户自己完成其购买流程。 2. 传统销售技巧
偏重于如何去说，如何按自己的流程去做；SPIN 法更注重于通过提问来引导客户，使客户自己完成
其购买流程。 SPIN 法主要是建立在客户的需求之上的，因此问客户所重视的问题正是 SPIN 法有效
而且成功的主要因素，它的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。 3. SPIN
法的应用分为四步： 第一步：询问现状问题（S）， 第二步：发现困难问题（P）， 第三步：引出
牵连问题（I）， 第四步：明确价值问题（N） 四、简要说明什么是AIDA模式，如何应用？ 答案
要点： 1. "AIDA"模式也称"爱达"公式，是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼总结的推销模式。
一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴
趣，这样顾客欲望也就随之产生，然后再促使采取购买行为，达成交易。"AIDA" 四个字母依次代表
传统推销过程中的四个发展阶段：集中顾客的注意力、引起顾客的兴趣和认同，激发顾客的购买欲望
，促使顾客采取购买行动，它们是相互关联，缺一不可的。 2. "AIDA"模式的应用分为四步： 第一
步：集中客户的注意力（A）， 第二步：引起客户的兴趣和认同（I）， 第三步：激发客户的购买欲
望（D）， 第四步：促使客户采取购买行动（A）五、客户经理在实践中常用的终端品牌推介的主要
方法有哪些？ 答案要点： 常用的终端品牌推介的主要方法有：1. 以点带面法，2. 利差比较
法，3. 价值汇总法，4. 销售指导法，5. 品牌宣传法，6. 目标销量法，7. 经验传播法，8. 对比激
将法，9. 感情上柜法（服务推荐法），10. 前提条件法，11. 风险化解法，12. 团队协作。
1. 品牌口号不是一成不变的。随着企业的发展，口号也将不断地演变,以此更加适应品牌塑造的需要
。 2. 品牌口号是容易认知、传播和记忆的短语，在营销活动中常常伴随品牌名称、标识等一起出现
。 3. 关于品牌标识，与文字相比，图形符号传递信息更为直接、高效。 4. 品牌形象是指企业或其
某个品牌在市场上、在社会公众心中所表现出的个性特征, 它体现公众特别是消费者对品牌的评价与
认知。 5. 品牌定位就是在消费者心目中确定一个独特的位置，当消费者产生某种需求时，立刻可以
想到该品牌。 6. 品牌资产也称品牌权益，是指只有品牌才能产生的市场效益。 7. 4P理论主要面向
那些无显著差异的消费大众来销售大量制造的规模化产品。 8. 4C理论的主要观点为：企业首先应该
把追求消费者满意放在第一位。 9. 品牌组合管理是指对企业销售或经营的品牌组合进行优化整合，
从而实现品牌资源的最优配置和企业竞争力的提升。 10. 精准营销就是在精准定位的基础上，依托
现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系和针对性营销活动，实现企业可度量的低成本扩张
。 11. 卷烟品牌竞争前景指卷烟品牌是否具有良好的竞争能力、持续的成长动力。在品牌研究中可
以通过卷烟品牌忠诚和卷烟品牌关联性两大要素指标来度量。 12. 市场细分的程序是：界定相关市
场—收集研究信息—选择细分依据—确定目标市场。 13. 运用较多的品牌定位分析工具包括品牌定
位知觉图、品牌定位排比图和品牌定位配比图。 14. 卷烟产品研发设计程序一般可以分成总体方案
规划、市场调查创意构思、创意筛选、产品概念、商业分析、市场分析、、产品试制、市场试销和批
量上市等十个阶段。 15. 卷烟产品整体概念的五个层次分别是核心产品、形式产品、期望产品、延
伸产品、潜在产品。 16. 品牌需要文化传播加以塑造，品牌文化是品牌所包含的深刻的文化内涵。
17. 品牌文化传播是指将品牌文化由企业向外辐射传播的过程。 18. 公关推广的最大优势在于扩大
品牌的知名度和美誉度。 19. 公关推广包括紧跟热点事件宣传、活动赞助和举办公益活动等手段。
20. 优质的服务是企业赢得客户、赢得市场的关键。 21. 卷烟品牌服务推广是指利用服务促进顾客
对品牌的感知、满意和忠诚，本质而言就是研究如何利用服务作为一种传播或营销工具促进有形产品
（卷烟）的交换。 22. 品牌整合传播要注意十个要点。 23. 整合营销传播的核心思想是：以整合企
业内外部所有资源为手段，再造企业的生产行为与市场行为，充分调动一切积极因素以实现企业统一
的传播目标。 24. 口碑营销成功的关键是要找到传播营销信息的载体——那些对某个市场具有强大
影响力的意见领袖。 25. 品牌营销实施，必须贯穿工商协同、批零互动和精准营销的原则与理念。
26. 品牌信息是品牌营销活动的灵感源、传感器和导航仪，品牌档案则是基础中的基础。 27. 精确
信息是精准营销的基础和前提。 28. 工商信息交互是工商协同营销的重要内容和基础保障，工商协
同的效率和深度依赖于信息共享的程度。 29. "3+X"分类设定法是设定品类宽度的一个有效方法。
30. 品类角色取决于品类市场的容量和价值。 31. 商业企业划分品类总是从研究消费需求、组合消
费需求开始的。 32. 区域市场发展规划一般来说包含着品类规划和品牌规划，品类规划在先，品牌
规划在后。 33. 合理的商品组合结构应包含主销品牌、替代品牌、新品牌及待淘汰品牌四个角色。
34. 正确识别、判定品牌规格处在哪个生命周期，是正确制定品牌营销策略组合的基本前提。 35.
销量判定法与增长率判定法结合起来使用效果往往更好。 36. 生命周期判定的难点不在于评价指标
，而在于思考方式和角度。 37. "品牌生命周期评价识别矩阵"的两个评价维度是品牌现实市场表现
和品牌发展趋势。 38. 新品是否成功导入最终考察指标在于目标消费市场是否接受，建立消费群基
础。 39. 精准投放是精准营销的关键所在。在投放对象的选择上，可以采用四层过滤的"投放分析漏
斗"进行确定。 40. 成长期品牌价格策略的重点就是"稳价"，这是决定品牌培育成效的关键因素。
41. 成熟期的主要营销目标是保持消费者新鲜感，延长品牌生命周期。 42. 品牌激活的关键和首要
策略是对品牌元素进行激活，即对品牌识别系统进行创建或激活。 43. FABE 销售法是一种非常典型
、可操作性很强的利益推销法，其应用的关键在于客户利益点设计。 44. SPIN 推销模型主要是建立
在客户的需求上。 45. 运用"AIDA"模式进行品牌推介的关键在于刺激客户欲望。 46. 卷烟品牌终端
展示主要包括店铺布置和产品陈列等内容。 47. 信息维护是品牌终端维护的基础。 48. 价格维护是
品牌终端维护的必然要求。 49．形象维护是品牌终端维护的具体体现。 50. 终端关系维护是品牌终
端维护的延伸。 51. 对于成熟型市场，企业的主要任务就是防止竞争者进入或者搅乱，而造成销量
提升受阻。 52. 在成长型市场上，企业应采取梯队品牌布局战术，以提高各梯队中拳头产品"单产"
为主的集约型增长方式，来培育企业未来发展的根据地。 53. 想要进入进攻型市场，最好是依靠尖
刀型产品。 54. 在竞争对手占优势、而消费需求有待开发性市场上，实现销售增量的方式应该是"游
击战"式的外延扩张。 55. 在机会型市场上，最明智的策略是跟随领先者。 56. 卷烟产品研发设计
要符合社会发展、经济效益、使用和制造工艺的要求。 57. 品牌个性就是通过品牌传播赋予品牌的
一种心理特征，是品牌形象的内核，它是特定品牌使用者个性的类化，是其关系利益人心中的情感附
加值和特定的生活价值观。 58. 卷烟产品有形属性设计内容主要包括吸味设计、配方设计、包装设
计、烟支设计、名称设计、徽标设计、广告语设计、整合设计。 59. 卷烟产品无形属性设计内容主
要包括品牌个性、品牌文化。 60. 品牌个性具有独特性和整体性，它创造了品牌的形象识别，使我
们可以把一种品牌当作人看待，使品牌人格化、活性化。 61. 准确的品牌定位是塑造品牌个性前提
和基础，而品牌个性是品牌定位的最直接体现。 62. 品牌定位就是锁定目标消费者和沟通对象。
63. 营业推广又称销售促进，是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销方
式。 64. 与其他促销手段相比，营业推广具有短程性、非连续性和多样性等特征，是战术性营销工
具，而非战略性营销工具。 65. 品牌推广的重心应是营造基于消费者的品牌关系：不只是扩大知
名度，而是重在增加消费者对品牌的崇信度、品牌认知度、品牌忠诚度和品牌联想。 66. 品牌信息
的一致性越高，品牌在客户和消费者心中就越鲜明、清晰，印象越深，越容易获得他们的信赖。 67.
整合营销传播强调的是与消费者进行双向沟通，双向沟通的前提是了解消费者。而建立消费者数据库
就是了解消费者的必要途径。 68. 充分发挥市场营销的基础作用和引领作用，积极培育中式卷烟知
名品牌,是卷烟商业企业实现"市场营销上水平"的主要任务。 69. 卷烟商业企业的品牌营销体系应当
形成从战略规划、到策略制定、营销执行、再到评估改进的完整的按照 PDCA 循环持续改进的闭环管
理体系。 70. 卷烟商业企业需要建立起以市场调研为起点，以"三个数据库"为基石、以品类规划为
先导的品牌战略规划决策机制。 71. 设定品类宽度，是优化品类资源、规划区域市场品类结构的关
键步骤，卷烟商业企业必须在所设定的品类宽度范围内配置卷烟品牌规格。 72. 区域市场的新品"卡
位"就是通过高定位、高起点地推广新品，占据有利的地形和时机，建立消费者认知，抢占消费者心
智空间。 73．新品投放节奏是周期内货源供应量以及新品卷烟流速的具体表现。 74. 品牌成长期价
格策略的重点就是"稳价"，这是决定品牌培育成效的关键因素。 75. 提高铺货率，从"定点"到"扩点
"，操作的关键在于何时扩点、怎么扩点。 76. 开发薄弱市场是巩固和提高成熟品牌市场地位的关键
。 77. 品牌成熟期的主要营销目标是保持消费者新鲜感，延长品牌生命周期。 78. 在"传播失声"的
背景下，卷烟品牌在零售终端的有效展示变得更加重要和更加具有想象力。 79. 企业的价值激活已
经从以产品、服务为核心转向以消费者品牌体验为核心。 80. 品牌终端维护就是一线营销人员在品
牌培育过程中及时关注零售客户对目标品牌的销售动态和各方面市场信息，发现问题及时更正并对其
经营方向和方法加以指导的过程。

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