各种销售渠道的特点？（比如说：团购适合怎样的商品销售等）

如题所述

1、直销渠道 优势：覆盖面广，推介新品新牌灵活，利于消费者教育；劣势：申请直销牌照难，管理复杂，人员管理成本高；容易造成与“传销”混淆，造成误解；现状及成长性：目前占主导地位；代表公司:安利、完美等 2、传统渠道包括经销商模式/品牌连锁/目录邮购●经销商模式优势：固定资产投入少，依托渠道的客户，覆盖面广，符合当前消费习惯；劣势：可控性差，终端铺面竞争激烈，与竞争对手区隔难，容易遭受终端拦截；现状及成长性：相当长的时间内仍然是主要渠道●品牌连锁优势：可控性强，缩短通路，利于信用与品牌建设，利于消费者教育；劣势：成本费用高，扩张速度慢，消费习惯有待培养 ；现状及成长性：国外领先企业的主流模式，国内逐步开始发展，随着消费意识的增强成长空间广阔；品牌连锁分三种直营店定义：指由公司投资、公司直接经营管理的店铺。盈利模式：专卖店销售产品的全部利润。联营店定义：公司负责选址、提供设备、装修和操作规范。公司定期收取品牌使用及管理费，并指导联营店按照统一业务模式、经营规范进行经营。公司的投资包括：连锁店的装修费、专柜费、设备购置费、经营专卖店的技术、门店管理软件、顾客管理软件等。专卖店的租赁费、押金、开店后的各项营运费用由店铺独立承担并承担经营风险和法律责任。盈利模式：公司向联营店收取品牌使用及管理费。联营店向当地授权经销商采购产品，而不直接向公司采购产品。因此，公司还可以向经销商多销售产品获取利润。加盟店定义：由经销商开设的品牌专卖店。盈利模式：公司向加盟店收取品牌使用及管理费。加盟店向当地授权经销商采购产品，而不直接向公司采购产品。因此，公司还可以向经销商多销售产品获取利润。●目录邮购优势：方便灵活，固定投资少，新品牌推介快劣势：受传统消费观念制约，物流过程难以控制现状及成长性：目前客户主要是青少年，成长速度快 3、网购优势：方便灵活，固定投资少，新品牌推介快劣势：不受控制，价格混乱现状及成长性：主要是青少年网民，接受新鲜事物快； 4、团购团购销售应该说很早就有传统。上世纪七、八十年代的计划经济时期，在大部分的国有企事业单位里，每月或每季、逢年过节都会以福利形式发放柴米油盐之类的基本生活用品。早期这种福利发放主要来自于国家分配，逐渐的随着市场经济的发展就演变成了集体采购，也就是现在的团购。再往后就看企事业单位的效益了，效益好的单位发的福利也多，效益差的就少些。这在当时国内商品还比较匮乏、工资还比较低的环境下，企事业单位的“团购”销售是那个时期的主要流通渠道之一。

　　随着市场经济下零售市场的大规模飞速发展，尽管团购销售仍然占据着相当比例的市场流通总量，但由于没有固定的销售场所、常规的销售方式，团购销售通常被视为一种特殊的、非主流销售渠道。团购销售的主要“顾客”包括企业、政府机构等团体采购。 　　团购客户都有哪些需求呢？以企业客户为例主要有以下需求： 　　1、送给企业客户的礼品。礼品用途不同、档次不同，但一般需要特殊订制。简单的订制只需要带有企业的名称或标志，复杂的订制的要求及成本都会高； 　　2、用于员工福利； 　　3、企业经营用日常办公用品； 　　4、批量购买的生产设备、办公家具等固定资产； 　　5、促销赠品。 　　团购销售对于购买者来说最大的优势在于采购人数多、数量多，这相当于零售的VIP顾客。相应的购买者也可以提出更多的要求：比如购买价格便宜、采购方便；产品可以特殊订制；团购的服务更加周到和及时。 　　团购渠道管理的重点： 　　1、建立客户数据库 　　团购销售的客户有别于零售顾客，客户关系管理非常重要。企业应建立详细的客户数据库，以了解现有客户的个性化需求，维系客户忠诚度。同时应通过各种方式不断寻找潜在客户，扩大客户的数量及贡献。麦德龙的仓储会员制经营模式实际上就是一种团购销售，限定客户范围使得麦德龙可以为自己的会员客户提供个性化的团购服务。 　　2、持续保持与客户的信息沟通 　　企业可以通过邮寄资料、重点客户拜访、开展公关活动、企业网站、媒体广告等各种方式持续保持与客户的信息沟通。零售企业也可以充分的利用终端店面的展示功能，为团购销售提供支持。当客户能够经常的收到企业的信息及得到企业的细致服务后，客户忠诚度会不断的增强。

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