第1个回答 2012-05-28
建议你去看些中外销售之神的自传，应该对你有用的。
这是美国乔.吉拉德的故事，希望对你有用：
乔.吉拉德—世界吉斯尼汽车销售冠军 乔.吉拉德是世界上最伟大的销售员,他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座,他所保持的世界汽车销售纪录:连续12年平均每天销售6辆车,至今无人能破. 乔.吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师,曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验,来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动,被他的事迹所激励.
三十五岁以前,乔.吉拉德是个全盘的失败者,他患有相当严重的口吃,换过四十个工作仍一事无成,甚至曾经当过小偷,开过赌场;然而,谁能想象得到,象这样一个谁都不看好,而且是背了一身债务几乎走投无路的人,竞然能够在短短三年内爬上世界第一,并被吉尼斯世界纪录称为"世界上最伟大的推销员". 他是怎样做到的呢 虚心学习,努力执着,注重服务与真诚分享是乔.吉拉德四个最重要的成功关键. 全世界最伟大的推销员乔.吉拉德,将帮助您晋身为最有实力的顶尖销售专家,创造您傲人的成功! 乔·吉拉德,因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全.他曾经连续15年成为世界上售出新汽车最多的人,其中6年平均售出汽车1300辆.销售是需要智慧和策略的事业.在每位推销员的背后,都有自己独特的成功诀窍,那么,乔的推销业绩如此辉煌,他的秘诀是什么呢 一,250定律:不得罪一个顾客在每位顾客的背后,都大约站着250个人,这是与他关系比较亲近的人:同事,邻居,亲戚,朋友.如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人,其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快,到了年底,由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道,他们知道一件事:不要跟这位推销员做生意.这就是乔·吉拉德的250定律.由此,乔得出结论:在任何情况下,都不要得罪哪怕是一个顾客.
在乔的推销生涯中,他每天都将250定律牢记在心,抱定生意至上的态度,时刻控制着自己的情绪,不因顾客的刁难,或是不喜欢对方,或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客.乔说得好:"你只要赶走一个顾客,就等于赶走了潜在的250个顾客."
二,名片满天飞:向每一个人推销 每一个人都使用名片,但乔的做法与众不同:他到处递送名片,在餐馆就餐付帐时,他要把名片夹在帐单中;在运动场上,他把名片大把大把地抛向空中.名片漫天飞舞,就像雪花一样,飘散在运动场的每一个角落.你可能对这种做法感到奇怪.但乔认为,这种做法帮他做成了一笔笔生意.
乔认为,每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的,销售的是什么商品.这样,当他们需要他的商品时,就会想到他.乔抛散名片是一件非同寻常的事,人们不会忘记这种事.当人们买汽车时,自然会想起那个抛散名片的推销员,想起名片上的名字:乔·吉拉德.同时,要点还在于,有人就有顾客,如果你让他们知道你在哪里,你卖的是什么,你就有可能得到更多生意的机会.
三,建立顾客档案:更多地了解顾客 乔说:"不论你推销的是任何东西,最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他,关心他."如果顾客对你抱有好感,你成交的希望就增加了.要使顾客相信你喜欢他,关心他,那你就必须了解顾客,搜集顾客的各种有关资料.
乔中肯地指出:"如果你想要把东西卖给某人,你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西.如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客,做好准备,铺平道路,那么,你就不愁没有自己的顾客.
刚开始工作时,乔把搜集到的顾客资料写在纸上,塞进抽屉里.后来,有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客,他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性.他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹,把原来写在纸片上的资料全部做成记录,建立起了他的顾客档案.
乔认为,推销员应该像一台机器,具有录音机和电脑的功能,在和顾客交往过程中,将顾客所说的有用情况都记录下来,从中把握一些有用的材料. 乔说:"在建立自己的卡片档案时,你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料,他们的孩子,嗜好,学历,职务,成就,旅行过的地方,年龄,文化背景及其它任何与他们有关的事情,这些都是有用的推销情报.所有这些资料都可以帮助你接近顾客,使你能够有效地跟顾客讨论问题,谈论他们自己感兴趣的话题,有了这些材料,你就会知道他们喜欢什么,不喜欢什么,你可以让他们高谈阔论,兴高采烈,手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅,他们不会让你大失所望."
四,猎犬计划:让顾客帮助你寻找顾客 乔认为,干推销这一行,需要别人的帮助.乔的很多生意都是由"猎犬"(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果.乔的一句名言就是"买过我汽车的顾客都会帮我推销".
在生意成交之后,乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客.说明书告诉顾客,如果他介绍别人来买车,成交之后,每辆车他会得到25美元的酬劳.几天之后,乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片,以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件,提醒他乔的承诺仍然有效.如果乔发现顾客是一位领导人物,其他人会听他的话,那么,乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬.
实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元.乔的原则是:宁可错付50个人,也不要漏掉一个该付的人.
猎犬计划使乔的收益很大.1976年,猎犬计划为乔带来了150笔生意,约占总交易额的三分之一.乔付出了1400美元的猎犬费用,收获了75000美元的佣金.
五,推销产品的味道:让产品吸引顾客 每一种产品都有自己的味道,乔·吉拉德特别善于推销产品的味道.与"请勿触摸"的作法不同,乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先"闻一闻"新车的味道.他让顾客坐进驾驶室,握住方向盘,自己触摸操作一番. 如果顾客住在附近,乔还会建议他把车开回家,让他在自己的太太,孩子和领导面前炫耀一番,顾客会很快地被新车的"味道"陶醉了.根据乔本人的经验,凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客,没有不买他的车的.即使当即不买,不久后也会来买.新车的"味道"已深深地烙印在他们的脑海中,使他们难以忘怀.
乔认为,人们都喜欢自己来尝试,接触,操作,人们都有好奇心.不论你推销的是什么,都要想方设法展示你的商品,而且要记住,让顾客亲身参与,如果你能吸引住他们的感官,那么你就能掌握住他们的感情了.
六,诚实:推销的最佳策略 诚实,是推销的最佳策略,而且是惟一的策略.但绝对的诚实却是愚蠢的.推销容许谎言,这就是推销中的"善意谎言"原则,乔对此认识深刻.诚为上策,这是你所能遵循的最佳策略.可是策略并非是法律或规定,它只是你在工作中用来追求最大利益的工具.因此,诚实就有一个程度的问题. 推销过程中有时需要说实话,一是一,二是二.说实话往往对推销员有好处,尤其是推销员所说的,顾客事后可以查证的事.乔说:"任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车,而告诉对方他买的车有八个汽缸.顾客只要一掀开车盖,数数配电线,你就死定了."
如果顾客和他的太太,儿子一起来看车,乔会对顾客说:"你这个小孩真可爱."这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩,但是如果要想赚到钱,就绝对不可这么说.乔善于把握诚实与奉承的关系.尽管顾客知道乔所说的不尽是真话,但他们还是喜欢听人拍马屁.少许几句赞美,可以使气氛变得更愉快,没有敌意,推销也就更容易成交.
有时,乔甚至还撒一点小谎.乔看到过推销员因为告诉顾客实话,不肯撒个小谎,平白失去了生意.顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱,有的推销员粗鲁地说:"这种破车."乔绝不会这样,他会撒个小谎,告诉顾客,一辆车能开上12万公里,他的驾驶技术的确高人一等.这些话使顾客开心,赢得了顾客的好感.
七,每月一卡:真正的销售始于售后. 乔有一句名言:"我相信推销活动真正的开始在成交之后,而不是之前."推销是一个连续的过程,成交既是本次推销活动的结束,又是下次推销活动的开始.推销员在成交之后继续关心顾客,将会既赢得老顾客,又能吸引新顾客,使生意越做越大,客户越来越多.
"成交之后仍要继续推销",这种观念使得乔把成交看作是推销的开始.乔在和自己的顾客成交之后,并不是把他们置于脑后,而是继续关心他们,并恰当地表示出来.
乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡.一月份祝贺新年,二月份纪念华盛顿诞辰日,三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔那里买了汽车的人,都收到了乔的贺卡,也就记住了乔.
正因为乔没有忘记自己的顾客,顾客才不会忘记乔·吉拉德. 拿破仑·希尔 拿破仑·希尔(1883—1969),美国——也是世界上——最伟大的励志成功大师,他创建的成功哲学和十七项成功原则,以及他永远如火如荼的热情,鼓舞了千百万人,因此他被 单称为"百万富翁的创造者". 他的影响已经远远超出了成功学的范畴.当第一次世界大战爆发时,威尔逊总统用他的励志秘诀训练和鼓舞士兵,筹募军费.这使拿破仑·希尔的名字与 一个国家的历史有了联系. 1929年经济大崩溃袭击美国后,美国人民陷入到对恢复昔日繁荣的深深绝望之中.1933年,罗斯福总统把拿破仑· 希尔请进白宫,帮助他主持著名的"炉边谈话"节目,唤醒美国人民沉睡已久的信心与活力.拿破仑·希尔把他的思想,他的激情,他的声音注入到每一个美国人的心灵深处. 他为罗斯福总统组建了那个国家有史以来最为庞大的智囊团,为希特勒发动的那场战争提前做好了物质,精神和智慧上的准备.拿破仑·希尔的不领一分薪水的无私奉献,赢得了白宫官员和美国人民的一致尊敬.
这是美国乔.吉拉德的故事，希望对你有用：
乔.吉拉德—世界吉斯尼汽车销售冠军 乔.吉拉德是世界上最伟大的销售员,他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座,他所保持的世界汽车销售纪录:连续12年平均每天销售6辆车,至今无人能破. 乔.吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师,曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验,来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动,被他的事迹所激励.
三十五岁以前,乔.吉拉德是个全盘的失败者,他患有相当严重的口吃,换过四十个工作仍一事无成,甚至曾经当过小偷,开过赌场;然而,谁能想象得到,象这样一个谁都不看好,而且是背了一身债务几乎走投无路的人,竞然能够在短短三年内爬上世界第一,并被吉尼斯世界纪录称为"世界上最伟大的推销员". 他是怎样做到的呢 虚心学习,努力执着,注重服务与真诚分享是乔.吉拉德四个最重要的成功关键. 全世界最伟大的推销员乔.吉拉德,将帮助您晋身为最有实力的顶尖销售专家,创造您傲人的成功! 乔·吉拉德,因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全.他曾经连续15年成为世界上售出新汽车最多的人,其中6年平均售出汽车1300辆.销售是需要智慧和策略的事业.在每位推销员的背后,都有自己独特的成功诀窍,那么,乔的推销业绩如此辉煌,他的秘诀是什么呢 一,250定律:不得罪一个顾客在每位顾客的背后,都大约站着250个人,这是与他关系比较亲近的人:同事,邻居,亲戚,朋友.如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人,其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快,到了年底,由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道,他们知道一件事:不要跟这位推销员做生意.这就是乔·吉拉德的250定律.由此,乔得出结论:在任何情况下,都不要得罪哪怕是一个顾客.
在乔的推销生涯中,他每天都将250定律牢记在心,抱定生意至上的态度,时刻控制着自己的情绪,不因顾客的刁难,或是不喜欢对方,或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客.乔说得好:"你只要赶走一个顾客,就等于赶走了潜在的250个顾客."
二,名片满天飞:向每一个人推销 每一个人都使用名片,但乔的做法与众不同:他到处递送名片,在餐馆就餐付帐时,他要把名片夹在帐单中;在运动场上,他把名片大把大把地抛向空中.名片漫天飞舞,就像雪花一样,飘散在运动场的每一个角落.你可能对这种做法感到奇怪.但乔认为,这种做法帮他做成了一笔笔生意.
乔认为,每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的,销售的是什么商品.这样,当他们需要他的商品时,就会想到他.乔抛散名片是一件非同寻常的事,人们不会忘记这种事.当人们买汽车时,自然会想起那个抛散名片的推销员,想起名片上的名字:乔·吉拉德.同时,要点还在于,有人就有顾客,如果你让他们知道你在哪里,你卖的是什么,你就有可能得到更多生意的机会.
三,建立顾客档案:更多地了解顾客 乔说:"不论你推销的是任何东西,最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他,关心他."如果顾客对你抱有好感,你成交的希望就增加了.要使顾客相信你喜欢他,关心他,那你就必须了解顾客,搜集顾客的各种有关资料.
乔中肯地指出:"如果你想要把东西卖给某人,你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西.如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客,做好准备,铺平道路,那么,你就不愁没有自己的顾客.
刚开始工作时,乔把搜集到的顾客资料写在纸上,塞进抽屉里.后来,有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客,他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性.他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹,把原来写在纸片上的资料全部做成记录,建立起了他的顾客档案.
乔认为,推销员应该像一台机器,具有录音机和电脑的功能,在和顾客交往过程中,将顾客所说的有用情况都记录下来,从中把握一些有用的材料. 乔说:"在建立自己的卡片档案时,你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料,他们的孩子,嗜好,学历,职务,成就,旅行过的地方,年龄,文化背景及其它任何与他们有关的事情,这些都是有用的推销情报.所有这些资料都可以帮助你接近顾客,使你能够有效地跟顾客讨论问题,谈论他们自己感兴趣的话题,有了这些材料,你就会知道他们喜欢什么,不喜欢什么,你可以让他们高谈阔论,兴高采烈,手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅,他们不会让你大失所望."
四,猎犬计划:让顾客帮助你寻找顾客 乔认为,干推销这一行,需要别人的帮助.乔的很多生意都是由"猎犬"(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果.乔的一句名言就是"买过我汽车的顾客都会帮我推销".
在生意成交之后,乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客.说明书告诉顾客,如果他介绍别人来买车,成交之后,每辆车他会得到25美元的酬劳.几天之后,乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片,以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件,提醒他乔的承诺仍然有效.如果乔发现顾客是一位领导人物,其他人会听他的话,那么,乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬.
实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元.乔的原则是:宁可错付50个人,也不要漏掉一个该付的人.
猎犬计划使乔的收益很大.1976年,猎犬计划为乔带来了150笔生意,约占总交易额的三分之一.乔付出了1400美元的猎犬费用,收获了75000美元的佣金.
五,推销产品的味道:让产品吸引顾客 每一种产品都有自己的味道,乔·吉拉德特别善于推销产品的味道.与"请勿触摸"的作法不同,乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先"闻一闻"新车的味道.他让顾客坐进驾驶室,握住方向盘,自己触摸操作一番. 如果顾客住在附近,乔还会建议他把车开回家,让他在自己的太太,孩子和领导面前炫耀一番,顾客会很快地被新车的"味道"陶醉了.根据乔本人的经验,凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客,没有不买他的车的.即使当即不买,不久后也会来买.新车的"味道"已深深地烙印在他们的脑海中,使他们难以忘怀.
乔认为,人们都喜欢自己来尝试,接触,操作,人们都有好奇心.不论你推销的是什么,都要想方设法展示你的商品,而且要记住,让顾客亲身参与,如果你能吸引住他们的感官,那么你就能掌握住他们的感情了.
六,诚实:推销的最佳策略 诚实,是推销的最佳策略,而且是惟一的策略.但绝对的诚实却是愚蠢的.推销容许谎言,这就是推销中的"善意谎言"原则,乔对此认识深刻.诚为上策,这是你所能遵循的最佳策略.可是策略并非是法律或规定,它只是你在工作中用来追求最大利益的工具.因此,诚实就有一个程度的问题. 推销过程中有时需要说实话,一是一,二是二.说实话往往对推销员有好处,尤其是推销员所说的,顾客事后可以查证的事.乔说:"任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车,而告诉对方他买的车有八个汽缸.顾客只要一掀开车盖,数数配电线,你就死定了."
如果顾客和他的太太,儿子一起来看车,乔会对顾客说:"你这个小孩真可爱."这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩,但是如果要想赚到钱,就绝对不可这么说.乔善于把握诚实与奉承的关系.尽管顾客知道乔所说的不尽是真话,但他们还是喜欢听人拍马屁.少许几句赞美,可以使气氛变得更愉快,没有敌意,推销也就更容易成交.
有时,乔甚至还撒一点小谎.乔看到过推销员因为告诉顾客实话,不肯撒个小谎,平白失去了生意.顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱,有的推销员粗鲁地说:"这种破车."乔绝不会这样,他会撒个小谎,告诉顾客,一辆车能开上12万公里,他的驾驶技术的确高人一等.这些话使顾客开心,赢得了顾客的好感.
七,每月一卡:真正的销售始于售后. 乔有一句名言:"我相信推销活动真正的开始在成交之后,而不是之前."推销是一个连续的过程,成交既是本次推销活动的结束,又是下次推销活动的开始.推销员在成交之后继续关心顾客,将会既赢得老顾客,又能吸引新顾客,使生意越做越大,客户越来越多.
"成交之后仍要继续推销",这种观念使得乔把成交看作是推销的开始.乔在和自己的顾客成交之后,并不是把他们置于脑后,而是继续关心他们,并恰当地表示出来.
乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡.一月份祝贺新年,二月份纪念华盛顿诞辰日,三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔那里买了汽车的人,都收到了乔的贺卡,也就记住了乔.
正因为乔没有忘记自己的顾客,顾客才不会忘记乔·吉拉德. 拿破仑·希尔 拿破仑·希尔(1883—1969),美国——也是世界上——最伟大的励志成功大师,他创建的成功哲学和十七项成功原则,以及他永远如火如荼的热情,鼓舞了千百万人,因此他被 单称为"百万富翁的创造者". 他的影响已经远远超出了成功学的范畴.当第一次世界大战爆发时,威尔逊总统用他的励志秘诀训练和鼓舞士兵,筹募军费.这使拿破仑·希尔的名字与 一个国家的历史有了联系. 1929年经济大崩溃袭击美国后,美国人民陷入到对恢复昔日繁荣的深深绝望之中.1933年,罗斯福总统把拿破仑· 希尔请进白宫,帮助他主持著名的"炉边谈话"节目,唤醒美国人民沉睡已久的信心与活力.拿破仑·希尔把他的思想,他的激情,他的声音注入到每一个美国人的心灵深处. 他为罗斯福总统组建了那个国家有史以来最为庞大的智囊团,为希特勒发动的那场战争提前做好了物质,精神和智慧上的准备.拿破仑·希尔的不领一分薪水的无私奉献,赢得了白宫官员和美国人民的一致尊敬.
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