第1个回答 2016-02-16
1
、第一印象不能过于软弱,强调原则,就是强调日后的政策。
在开发经销商阶段,很多业务经理习惯于软弱的应对经销商,很多销售人员都是抱着
“
侍侯
”
的心理,小心
翼翼,唯恐经销商不满,对于经销商的大小要求基本上都是有求必应,这样的做法,让经销商得寸进尺,
以致在厂商合作中厂家稍有不从,他们便不予合作或进行变相威胁,直至达到他们的目的。比如公司政策
规定开发经销商首次进货必须五万货款,业务经理觉得物色到一个经销商,几个回合的讨价还价下来,经
销商要求能不能先进货一两万试一下市场反应,经理心一软,马上跟公司商量说遇到一个条件非常不错的
经销商,能不能开个小灶,公司被经理的一番劝说,也软下心肠下来,这样的情况注定是开发了一个以后
难缠的经销商,有了软弱的第一次,肯定有难缠的第二次,在公司的制度规定下,经销商可能在日后总要
想办法跟公司讨价,这次是首次进货量小一点,下次是打款日期延迟几天,然后是找借口希望公司报销制
度范围外的某费用。如果公司人员没有在开始与经销商接触的时候就讲原则,按政策办事,那么,那就是
埋下了日后的合作中不按政策和原则办事的种子,影响深远。
2
、打造公司业务人员的专家力
中小企业对业务员能力的提升培训,其着眼点一般仅局限于关于自身产品的相关运作技巧,而对于站在经
销商的立场上思考经销商该如何运作这方面的培训几乎没有。而一般经销商的管理能力普遍较差,公司更
应该为业务员突出提供经销商运作方面的知识培训,让业务员能够指导经销商的工作开展,打造出业务人
员的专业能力,塑造一个专家形象,增强影响力。一般来说经销商的专业能力都只停留在
“
做生意
”
的层面
上,如果厂家业务人员能够有理有据的为其提供专业性的服务,并显示出好的效果,则肯定能让经销商对
该人员信服,
经销商接受了厂家的人员,
那肯定就接受了厂家的产品。
笔者曾接触过一个快消产品业务员,
由于其受过专业的库存管理培训,不管是产品季节性如何波动,都能够用科学的计算公司为经销商计算出
合理的库存量,并在业余时帮助经销商对其经销的其他产品进行一番库存计算,很快就被经销商所接受,
在对本公司产品进行操作时,比其他产品争取到经销商更多的资源支持。
3
、业务活动安排稳扎稳打,做到心中有数,获取经销商的信任。
在日常业务活动安排中,可能会出现一些与经销商的矛盾的情况,如何让经销商能够听从自己的建议,从
而为企业的产品争取到更大的销售机会。特别是在双方接触的初期,经销商对厂家的产品和业务员的专业
能力都没有信心,如果无法做到稳扎稳打,心中有数,可能就会丧失经销商的信任。比如,经销商经销多
个产品,在客户拜访路线可能会和经销商的意图产生矛盾,但这样的矛盾在一些情况下还是可以想办法解
决的,业务人员一定要对拜访路线做到心中有数,通过有效的下级客户销售数据分析,得出合理的拜访线
路,让拜访线路的安排得到实际的收益,使客户拜访的效果能够给经销商以惊喜。这样经销商对企业的产
品和业务员的能力都有了信心,增加了自己在经销商心目中的影响力。
4
、厂家人员要尽可能多的参与到市场管理中去。
很多业务员认为可以扔给经销商做的小事情都自己可以不管,这样的做法只会造成经销商对厂家人员的进
一步不信任,只有尽量多的参与经销商的各项销售及其他活动,比如参与经销商的产品管理、价格管理、
库存管理以及促销管理等等,才能全面了解自身公司的产品情况,从而拥有充分的发言权,让经销商接受
厂家人员的销售计划。
对于很多
“
鸡肋
”
产品,经销商对其是
“
弃之可惜,食之无味
”
,而
“
鸡肋
”
产品之所以成为
“
鸡肋
”
,一定程度上
是厂家业务员在开始没有能够有效管理经销商的心理预期,
通过有效的举措增强经销商对企业产品的信心,
从而进入恶性循环所致。
也就是说,
如果对鸡肋产品的投入力度大,
这种产品完全可能成为一种赚钱产品,
而如果对其信心不足,任其自生自灭,那就只能成为没有肉的
“
鸡肋
”
。厂家的产品成为
“
鸡肋
”
,厂家的业务
员也就丧失了对经销商的话语权,无法突破对经销商管控的瓶颈。