救命啊！！！急求国际商务谈判案例分析！！！
1．请你就以下案例做分析处理:
a) 2005年以来,以美国花旗银行牵头，包括中国人寿,国家电网,中信信托,普华投资,IBM信贷等组成的投资者团队,就广东某银行控股权
(约占总股权的85.59%)与广东发展银行展开股权收购谈判.
其中美国花旗银行约占总股权的20%，根据2004年广东某银行公开的财务报告揭示，该银行总股本500亿股，每股净资产2。50元，每股公积金0。50元。
C). 请你1)为谈判中的卖方设计相应的谈判方案,(25分)
2)草拟谈判协议(15分)
3)请你运用所学的谈判知识,做好以上案例分析.
第1个回答 2008-12-11
1．请你就以下案例做分析处理:
2005年以来,以美国花旗银行牵头，包括中国人寿,国家电网,中信信托,普华投资,IBM信贷等组成的投资者团队,就广东某银行控股权
(约占总股权的85.59%)与广东发展银行展开股权收购谈判.
其中美国花旗银行约占总股权的20%，根据2004年广东某银行公开的财务报告揭示，该银行总股本500亿股，每股净资产2。50元，每股公积金0。50元。
C). 请你1)为谈判中的卖方设计相应的谈判方案,(25分)
2)草拟谈判协议(15分)
3)请你运用所学的谈判知识,做好以上案例分析.
谈判主题
以恰当的价格谈成广东某银行讲部分股权的出售
谈判目标及利益
广东某银行有限公司是于1996年10月成立、1997年1月正式开业、2001年3月在广东证券交易所挂牌上市的股份制商业银行，公司自开业以来，经营规模不断扩大，网点连年增加，经营效益持续提高。
2004年，广东某银行继续强化了对经营区域内跨国公司的营销力度，业务增长速度，客户数比年初增长50%，达到了200多户。全行成功营销广东中国人寿，,国家电网,中信信托,普华投资,IBM信贷等等，信贷质量优良，具有一批稳定的客户源和一定的品牌优势。
广东某银行拥有国内顶尖的人才资源，现代话的人力资源管理方法，有利于推动广东的经营管理与国外商业银行模式接轨，使得广东银行在即将开放的中国金融市场中更具竞争实力。
根据上述我方的各种优势，并根据我司2004年的财务报表显示：广东某银行每股净资产2。50元，每股公积金0。50元。那么，这部分占40%的参股权价值330亿人民币，可定为价格下限。
根据市场的浮动价格，我司每股股权溢价100%-200%出售，即最终确定价金为330亿人民币至600亿人民币，600亿人民币可定为价格上限。
谈判策略：
1． 了解客户的需求和利益 与找到客户的痛处，想办法利用这点，压迫其就范的思想不同，双赢的谈判只是将签约看成是合作的开始而不是最终目标。 所以，摸准客户设备采购和项目实施的需求和利益就显得非常关键，而且是后期工作开展的基础。这有助于销售经理真正站在客户的角度上思考问题，找到双方利益平衡的切合点。至于具体的方法，相关的文章和书籍很多，这里就不累赘了。 2． 协调客户的内部关系 如果客户内部存在不一致的意见，一定会影响他们的工作效果和效率。这不但是客户的问题，也会是我们的问题。“贯穿上下，协调左右”向来是销售经理的责任。如何让客户统一观点，如何助其协调内部的矛盾，都是谈判前和谈判中需要考虑和解决的问题。 这有各方面的关系都协调好了，客户才能全力以赴的投入到后期的工作中。
广东某银行部分股权出售协议
股权受让方：美国花旗银行下简称“甲方”）
股权转让方： 广东某银行（以下简称“乙方”）
前言
鉴于目标公司的注册资本为人民币陆佰陆拾亿元整（RMB660.000.000.00元）,乙方为目标公司之现有股东，于本协议签署日持有目标公司80％股权；乙方愿意依本协议约定的条款和条件将其持有的目标公司全部股权转让于甲方；甲方愿意依协议约定的条款和条件受让上述转让之股权及权益。
基于上述鉴于条款，双方通过友好协商，本着共同合作和互利互惠的原则，按照下列条款和条件达成如下协议，以兹共同信守：
第一章 定义
1.1 在本协议中,除非上下文另有所指,下列词语具有以下含义:
“转让股权” 指在本协议签订日乙方所持有的目标公司全部股权；
“转让价”指转让股权的收购价格；
“财产价值贬损”指目标公司现有资产与附件1所列清单相比，所存在的短少、毁损、降低或丧失使用价值；
“未披露债务”指协议附件2中未予列明的任何目标公司债务及其它应付款项；
“股权转让完成日”的定义见第5.1条款；
“过渡期”指在从本协议签署日至股权变更手续全部办理完毕之日；
“本协议” 指本协议全部条款、经双方协商一致形成的补充协议以及本协议和补充协议的全部附件；
“不可抗力”指本协议双方或一方无法控制、无法预见或虽然可以预见但无法避免且在本协议签署之日后发生并使任何一方无法全部或部分履行本协议的任何事件；
“费用”指因收购事项发生的费用，包括但不限于差旅费、律师费、评估费、审计费等。
1.2 章、条、款、项及附件均分别指本协议的章、条、款、项及附件。
1.3 本协议中的标题为方便而设，不应影响对本协议的理解与解释。
第二章 股权转让
2.1 甲乙双方同意由甲方向乙方支付第2.2条中所规定之转让价作为对价，按
照本协议第4章中规定的条件收购转让股权。
2.2 甲方收购乙方“转让股权”的转让价为人民币伍佰贰拾捌亿元整（RMB528，000，000，00元）。
2.3 凡本协议附件2所列明的债务，债务到期日在各项股权变更手续完成之日前的债务由乙方承担。
2.6 本协议签署后 个工作日内，乙方应促使目标公司进行公司股东变更，并向工商行政管理机关提交目标公司股权变更所需的各项文件，完成股权变更手续，使甲方成为目标公司股东。
第三章 付款
3.1 收购“转让股权”的转让价为人民币叁佰贰拾捌亿元整（RMB328，000，000，00元）。
3.2 甲乙双方于2007年 月 日在 签署的《股权收购框架协议》约定的定金于本协议先决条件全部成就之日自动变更为本协议约定的转让价。
3.3 甲方应在全部先决条件成就之日起 个工作日内，将转让价余额共计人民币贰佰亿元整（RMB200,000,000元）一次性支付给乙方。
3.4 在甲方向乙方支付转让价余额前，如发现财产价值贬损和/或未披露债务，甲方有权将该等财产价值贬损和/或未披露债务数额从甲方应向乙方支付的转让价余额中扣除。在甲方向乙方支付转让价余额后，如发现财产价值贬损和/或未披露债务，乙方应按照该等财产价值贬损和/或未披露债务数额将甲方已经支付的转让价返还给甲方。
第四章 股权转让完成日
4.1 本协议经签署即生效，在股权转让所要求的各种变更和登记等法律手续完成时，甲方即成为目标公司的股东。但在第四章所规定的先决条件于本协议4.1条所规定的期限内全部成就，以及甲方将转让价实际支付给乙方之日，本协议项下各方权利、义务始最终完成。
第五章 违约责任
5.1 如发生以下任何事件则构成该方在本协议项下之违约：
⑴、任何一方违反本协议的任何条款；
⑵、任何一方违反其在本协议中作出的任何陈述、保证或承诺，或任何一方在本协议中作出的任何陈述、保证或承诺被认定为不真实、不正确或有误导成分；
⑶、乙方在未事先得到甲方同意的情况下，直接或间接出售其在目标公司所持有的任何资产给第三方；
⑷、在本协议签署之后的两年内，除得到甲方的书面同意外，出现乙方从事与目标公司同样业务的情况。
5.2任何一方违约，对方有权要求即时终止本协议及/或要求其赔偿因此而造成的损失。
5.3如一方违约，对方有权要求违约方承担 万元的违约金或依据双方另行达成的协议承担违约责任。
5.4本协议违约方向对方支付违约金后，不能视为对方对其权利和权力的放弃，亦不能损害、影响或限制该方依据本协议和有关法律和法规应享有的一切权利和权力。
第六章 争议解决
6.1 因本协议履行过程中引起的或与本协议相关的任何争议，双方应争取以友好协商的方式迅速解决，若经协商仍未能解决，双方约定任何一方可向甲方所在地人民法院提起诉讼。
第七章 生效
7.1 本协议于甲乙双方授权代表签署之日，立即生效。
7.2 本协议一式 份，甲乙双方各执一份，据有同等法律效力。
甲 方： （签字）
乙 方： （签字）
签约时间： 2007 年 月 日
2005年以来,以美国花旗银行牵头，包括中国人寿,国家电网,中信信托,普华投资,IBM信贷等组成的投资者团队,就广东某银行控股权
(约占总股权的85.59%)与广东发展银行展开股权收购谈判.
其中美国花旗银行约占总股权的20%，根据2004年广东某银行公开的财务报告揭示，该银行总股本500亿股，每股净资产2。50元，每股公积金0。50元。
C). 请你1)为谈判中的卖方设计相应的谈判方案,(25分)
2)草拟谈判协议(15分)
3)请你运用所学的谈判知识,做好以上案例分析.
谈判主题
以恰当的价格谈成广东某银行讲部分股权的出售
谈判目标及利益
广东某银行有限公司是于1996年10月成立、1997年1月正式开业、2001年3月在广东证券交易所挂牌上市的股份制商业银行，公司自开业以来，经营规模不断扩大，网点连年增加，经营效益持续提高。
2004年，广东某银行继续强化了对经营区域内跨国公司的营销力度，业务增长速度，客户数比年初增长50%，达到了200多户。全行成功营销广东中国人寿，,国家电网,中信信托,普华投资,IBM信贷等等，信贷质量优良，具有一批稳定的客户源和一定的品牌优势。
广东某银行拥有国内顶尖的人才资源，现代话的人力资源管理方法，有利于推动广东的经营管理与国外商业银行模式接轨，使得广东银行在即将开放的中国金融市场中更具竞争实力。
根据上述我方的各种优势，并根据我司2004年的财务报表显示：广东某银行每股净资产2。50元，每股公积金0。50元。那么，这部分占40%的参股权价值330亿人民币，可定为价格下限。
根据市场的浮动价格，我司每股股权溢价100%-200%出售，即最终确定价金为330亿人民币至600亿人民币，600亿人民币可定为价格上限。
谈判策略：
1． 了解客户的需求和利益 与找到客户的痛处，想办法利用这点，压迫其就范的思想不同，双赢的谈判只是将签约看成是合作的开始而不是最终目标。 所以，摸准客户设备采购和项目实施的需求和利益就显得非常关键，而且是后期工作开展的基础。这有助于销售经理真正站在客户的角度上思考问题，找到双方利益平衡的切合点。至于具体的方法，相关的文章和书籍很多，这里就不累赘了。 2． 协调客户的内部关系 如果客户内部存在不一致的意见，一定会影响他们的工作效果和效率。这不但是客户的问题，也会是我们的问题。“贯穿上下，协调左右”向来是销售经理的责任。如何让客户统一观点，如何助其协调内部的矛盾，都是谈判前和谈判中需要考虑和解决的问题。 这有各方面的关系都协调好了，客户才能全力以赴的投入到后期的工作中。
广东某银行部分股权出售协议
股权受让方：美国花旗银行下简称“甲方”）
股权转让方： 广东某银行（以下简称“乙方”）
前言
鉴于目标公司的注册资本为人民币陆佰陆拾亿元整（RMB660.000.000.00元）,乙方为目标公司之现有股东，于本协议签署日持有目标公司80％股权；乙方愿意依本协议约定的条款和条件将其持有的目标公司全部股权转让于甲方；甲方愿意依协议约定的条款和条件受让上述转让之股权及权益。
基于上述鉴于条款，双方通过友好协商，本着共同合作和互利互惠的原则，按照下列条款和条件达成如下协议，以兹共同信守：
第一章 定义
1.1 在本协议中,除非上下文另有所指,下列词语具有以下含义:
“转让股权” 指在本协议签订日乙方所持有的目标公司全部股权；
“转让价”指转让股权的收购价格；
“财产价值贬损”指目标公司现有资产与附件1所列清单相比，所存在的短少、毁损、降低或丧失使用价值；
“未披露债务”指协议附件2中未予列明的任何目标公司债务及其它应付款项；
“股权转让完成日”的定义见第5.1条款；
“过渡期”指在从本协议签署日至股权变更手续全部办理完毕之日；
“本协议” 指本协议全部条款、经双方协商一致形成的补充协议以及本协议和补充协议的全部附件；
“不可抗力”指本协议双方或一方无法控制、无法预见或虽然可以预见但无法避免且在本协议签署之日后发生并使任何一方无法全部或部分履行本协议的任何事件；
“费用”指因收购事项发生的费用，包括但不限于差旅费、律师费、评估费、审计费等。
1.2 章、条、款、项及附件均分别指本协议的章、条、款、项及附件。
1.3 本协议中的标题为方便而设，不应影响对本协议的理解与解释。
第二章 股权转让
2.1 甲乙双方同意由甲方向乙方支付第2.2条中所规定之转让价作为对价，按
照本协议第4章中规定的条件收购转让股权。
2.2 甲方收购乙方“转让股权”的转让价为人民币伍佰贰拾捌亿元整（RMB528，000，000，00元）。
2.3 凡本协议附件2所列明的债务，债务到期日在各项股权变更手续完成之日前的债务由乙方承担。
2.6 本协议签署后 个工作日内，乙方应促使目标公司进行公司股东变更，并向工商行政管理机关提交目标公司股权变更所需的各项文件，完成股权变更手续，使甲方成为目标公司股东。
第三章 付款
3.1 收购“转让股权”的转让价为人民币叁佰贰拾捌亿元整（RMB328，000，000，00元）。
3.2 甲乙双方于2007年 月 日在 签署的《股权收购框架协议》约定的定金于本协议先决条件全部成就之日自动变更为本协议约定的转让价。
3.3 甲方应在全部先决条件成就之日起 个工作日内，将转让价余额共计人民币贰佰亿元整（RMB200,000,000元）一次性支付给乙方。
3.4 在甲方向乙方支付转让价余额前，如发现财产价值贬损和/或未披露债务，甲方有权将该等财产价值贬损和/或未披露债务数额从甲方应向乙方支付的转让价余额中扣除。在甲方向乙方支付转让价余额后，如发现财产价值贬损和/或未披露债务，乙方应按照该等财产价值贬损和/或未披露债务数额将甲方已经支付的转让价返还给甲方。
第四章 股权转让完成日
4.1 本协议经签署即生效，在股权转让所要求的各种变更和登记等法律手续完成时，甲方即成为目标公司的股东。但在第四章所规定的先决条件于本协议4.1条所规定的期限内全部成就，以及甲方将转让价实际支付给乙方之日，本协议项下各方权利、义务始最终完成。
第五章 违约责任
5.1 如发生以下任何事件则构成该方在本协议项下之违约：
⑴、任何一方违反本协议的任何条款；
⑵、任何一方违反其在本协议中作出的任何陈述、保证或承诺，或任何一方在本协议中作出的任何陈述、保证或承诺被认定为不真实、不正确或有误导成分；
⑶、乙方在未事先得到甲方同意的情况下，直接或间接出售其在目标公司所持有的任何资产给第三方；
⑷、在本协议签署之后的两年内，除得到甲方的书面同意外，出现乙方从事与目标公司同样业务的情况。
5.2任何一方违约，对方有权要求即时终止本协议及/或要求其赔偿因此而造成的损失。
5.3如一方违约，对方有权要求违约方承担 万元的违约金或依据双方另行达成的协议承担违约责任。
5.4本协议违约方向对方支付违约金后，不能视为对方对其权利和权力的放弃，亦不能损害、影响或限制该方依据本协议和有关法律和法规应享有的一切权利和权力。
第六章 争议解决
6.1 因本协议履行过程中引起的或与本协议相关的任何争议，双方应争取以友好协商的方式迅速解决，若经协商仍未能解决，双方约定任何一方可向甲方所在地人民法院提起诉讼。
第七章 生效
7.1 本协议于甲乙双方授权代表签署之日，立即生效。
7.2 本协议一式 份，甲乙双方各执一份，据有同等法律效力。
甲 方： （签字）
乙 方： （签字）
签约时间： 2007 年 月 日
第2个回答 2008-12-11
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