第1个回答 2008-12-18
善待顾客的技巧
商家要想生意兴隆，财源广进，在竞争中击败对手，除要保证商品质量，制订合理价格外，要想办法善待顾客。
善待顾客，首先要善于“钻”进顾客“心”里。花精力、下功夫去了解研究消费者的需求，从顾客的利益出发，针对他们的需求进行服务，引导消费，创造商机。随时让顾客明白，接受你的服务可以获得更大的好处，购买你的产品值得他付出同等的价钱。
顾客有难，鼎力相助。一中年妇女到一专营店，刚刚选好鞋付完钱，由于来时乘车晕车的缘故，顿时眼一花，喷的一声吐了个乱七八糟，几位导购人员立即分工，一位扶着她在沙发上坐下，一位清洁，一位放热水帮助女士洗脸、嗽口，等女士休息一会，店长指派一导购小姐送她回家，让顾客一家感动不已。
主动及时解决顾客的问题，顾客惊喜之余，对公司的服务大加赞赏。再者，善待顾客要能够平等待人，尊重顾客。顾客没有高低贵贱之分，在商家面前一律平等。当然有钱人买商品较多，尤其高档商品，受到商家欢迎是应该的。但对那些穷困而购买力较弱的客人怠慢也是不对的。
在商界有这样一个流传较广的故事。有一家很出名的点心店，有一天，一位乞丐为买一个豆馅馒头专程来到这家名店，的确是一件稀罕的事。因而，店里的学徒包好了之后总觉不对劲，而不敢贸然地交给他。这时候，店主看到了这一切，他大叫一声：“等一下，由我来交给他。”然后，亲自交给对方，并在收钱之后，亲切地说了声“谢谢您的惠顾”。事后，学徒问店主，每天光临我们店的有很多人，为什么这个乞丐光临我们店，你对他如此的尊重?店主说，平常光临我们店的大都是一些有钱、有身份的人，为他们提供优质服务，没什么稀罕，但这位顾客为了想尝尝我们做的豆馅馒头而掏出了身上仅有flg--,,a,,钱。这很难得，因此，当然也应该尊重他，这也是买卖人应有的态度。
其实“穷人”的钱更好赚，有钱人要求高，其欲望不容易满足，他们因有钱而变得傲气与挑剔。“穷人”却多了一份爽快和“哥们义气”，你敬他一尺，他敬你一丈。在生活中，常有一些商家对常客，有身份的客人服务非常热情，而对一些地位卑下的客人倒显示出一种傲慢的神情，不屑一顾。相比之下，他们与该店主相比，善待顾客水平明显逊了一筹。
最后，善待顾客还要学会善待顾客的过失。顾客在购鞋过程中，可能会有这样那样的过失。商家对此类事件处理得是否妥善，直接影响到企业的声誉和信誉。
在一家专营店由于客人不小心碰掉了放在展示柜边的装饰花瓶，花瓶摔成了几办，她想这回肯定赔钱，但令她吃惊的是，导购人员没有丝毫责备，反而一边安慰，一边向店长报告，检讨了自己没有把花瓶放好，惊吓了顾客，店长迎上她满脸赔笑还亲自陪她选好鞋，并打了九折送出专营店，以后她除了自己来买鞋外，还介绍了一批亲朋好友。由此可见，对商家而言，顾客不慎造成了损失，首先要安慰顾客，查明原因，不能叱责顾客，更不能以此为借口狠宰顾客，而要能客观公正处理。这样，不仅能得到顾客的理解与好感，还有可能成为永久客户。
总之，善待顾客是一个非常复杂的系统工作，反映着企业的经营理念，经营准则。如何真正做到善待顾客是需要一定的营销战术和经商谋略的。相信你能不断想到服务不无善的地方，从而不断提高善待顾客的服务水平。
日本有经营之神之称的松下幸之助有这样一句经商名言：“心存感谢与服务诚意，必使一切利益又回馈到自己身上。”是的，在日益激烈的竞争中，谁善于善待顾客，谁就是当然的赢家。
善用语言的技巧
语言是传递信息、交流感情，增进友谊的主要形式，是帮助人们结个好人缘的纽带，是促进导购销售的主要手段。
沁人心脾的甜言。通常，甜言和蜜语是连在一起的，是人们爱听的恭维话、赞扬语。要想得到别人的同意，先要使他们相信你是他的一个可以信赖的朋友。我国有句俗话，叫做“见人短寿，见货添钱。”前者恭维他人年轻，后者赞扬他人精明。一般说来，恭维要着重赞扬其风貌魅力。对女性，胖的可说“丰满”，瘦的可说“清秀”，身段好的可说“苗条”， 多言好动的可说“活泼开朗”，沉默寡言的可说“文静庄重”等；对男性：高大的可说“魁梧”，瘦小的可说“精悍”， 讲究仪容的可称“帅”，比较随便可说“潇洒”，性格优柔的可说“稳重”，容易冲动的可说“果断”，不善言辞的可说“不露山水”等等。只要是合乎情理的赞美，可使赞美者和被赞美者缩短距离，融洽关系，增添感情。
发人深省的箴言。箴言，即规劝之言。古人云：“当局者迷，旁观者清”，在现实生活中人们对自己存在的问题往往觉察不清，需要旁边者去劝导说服。有效的说服劝导能坚定他对某种款式的信心。
令人高兴的趣言。说话生动风趣、幽默，既可以为自己增添光彩，又在导购过程中受到欢迎。因为幽默是交流的润滑油，能增强人们的表现能力，使听者在发笑中领会其善意，缩短彼此之间的距离，填补人与人之间的鸿沟。幽默风趣的语言能使人们精神健康，减少压抑与忧愁，通过说笑释解人与入之间的隔膜与冷漠，消除偏见与敌意，使人际关系真正达到共同的和谐与融洽。
叫人满意的套言。套言，即客套话，表示客气的话。套话，是导购活动中双方叙谈应酬语言，既不是虚情假意的应付，也不是谄笑的阿谀；是对顾客的一种尊重，它有利于人们感情的加深。如“劳驾”、“借光”、“慢走”、“留步”等套言给人一种亲切感，有助于导购人员有个好人缘。
导购的赞美技巧
有一次一位先生在挤得像沙丁鱼的公车里，正巧与一位年轻的女孩同坐，她的鼻子很特殊，鼻梁很长，散发独特的魅力。
“嗯……”他情不白禁地开口，“请原谅我的唐突，希望你听了不要见笑，我觉得你不但长得可爱，而且你的鼻子也好吸引人。”
她感到意外，却难掩喜悦地说：“真的吗?我的大鼻子一直让我很自卑。”
“那怎么会?”他肯定地说，“简直像极了希腊人，我不由得看得出神了。”
她马上变得非常兴奋，也许她真的对自己的鼻子有自卑感，第一次被人称赞，自然是异样高兴，这使她的心情变得轻松，于是，他慢慢把话题转开，先从工作到毕业学校，再谈及其他……一年后，就是这句赞美成就了他们的姻缘。
托尔斯泰说得好：“就是在最好的、最友善的、最单纯的人际关系中，称赞和赞许也是必要的，正如滑油对轮子是必要的，可以使轮子转得快。”可见，赞美是导购交流不可缺少的重要媒介。
心理学家阿拉森实验表明：在人际交往中，人们总是倾向于喜欢那些在心理上能给自己带来欢乐的人，喜欢那些同样也喜欢我们自己的人。这是心理上的相悦性在起作用。相悦性就是人际间情感上的相互接纳、肯定和接触上的频繁接近。要想得到别人的喜欢，就要首先学会赞美别人。如果我们能够掌握好赞美的技巧，赞美就会使每个人都喜欢听，都愿意接受，导购也一定会成功。
真诚是赞美的前提
人们常说，真诚所至，金石为开。赞美也需要真诚。赞美能够被对方接受的前提是发自内心的、真诚的赞美。如果虚情假意地赞美，就如一个人皮笑肉不笑，让人感到不自在，甚至引起对方的反感。如：一个身材颀长的女子，你却向她推荐圆头松糕底鞋怎么好看，她一定会感到你言不由衷、虚情假意，极容易造成人与人之间关系的破坏。因此，赞美要言由所衷，符合事实，被赞美者才能认为你真正地认识到了他的优点，产生心理上的愉悦，接受赞美，愿意与你交往下去。
找出闪光点进行赞美
赞美要懂得诀窃。要找出她不注意或不关心的地方，再加以得体的赞美。
最重要的地方要反复数次。针对女性要多夸她，反复地夸为什么呢?因为女性对“美丽”的追求和愿望，是永无止境的，愈受称赞，努力就更有目标。
许多女性在出门之前，耗时不少。从发型到皮肤的保养，化妆更别提了，就连内衣、香水、服装款式等也不放过。她们为美丽所做的努力，远在男士的想像之上，无一不煞费苦心。
对这种刻意精心的女孩， 附上一句轻轻的赞叹：“你真美丽!”她会快乐得像喜鹊。她们听到赞美，难免会“怦然心动”，即使是美丽的谎言，也是欢喜在心头。因为她为了让男人注意，每天都在为漂亮的明日加油呢!
由此可见每个人身上都有闪光点，只不过是有的人多一些，有的人少一些，找了其身上闪光的东西加以赞美，避开被赞美者那些敏感性的弱点。如：一个人身材矮小，其貌不扬，可以赞美他“头脑灵活，生财有道”。皮肤很黑，可以赞美他健康、诚实。选择出闪光点加以赞美，会让对方忘掉自己的不足，增强自信，感到自己熠熠生辉。对一个人来讲，外貌、身材、气质、品德、经历、业绩等某一方面或某几方面很优秀，都会成为闪光点，被人们去赞美。因此，只有认识到别人的闪光点，避开那些暗淡无光的方面，并以一颗爱心对待被赞美者时，赞美别人就成为了你对别人的尊重和悦纳，此时赞美便成为一种美德。
赞美时要善于揣摩被赞美者心理
赞美的方式应该采用灵活的技巧，这样，才能够达到理想的交际效果。顾客心情愉快时，可采取助谈的方式随之赞美，因为“人逢喜事精神爽”，需要与别人共同分享快乐，此时助谈可以为他助兴，随之结其适度的赞美，会起到推波助澜的作用，由此被赞美者会感到他在你心目中的重要位置，形成了心理学上的相悦性，无形之中采纳你的建议。
赞美的言词要具体翔实
赞美的言词不能太笼统，笼统了会给被赞美者虚无飘渺的感觉。姐“你很不简单”、“你的能力很强”、“你是一个出色的领导”等，这些不能具体地赞美某一件事的言词，很容易使被赞美者从心理上对你的赞美的虚伪，有阿谀奉承、拍马屁之嫌。如果能够具体到某一件事，更翔实一些，说明你对被赞美者了解至深，对他的成绩、为人、品德等某一个具体的方面景仰已久，从而使其心理上对你信赖，并产生亲近感，拉近了你们的心理距离。
赞美要适合语言环境
赞美要根据时间、地点、说话双方的前言后语等因素的不同，选择适当的语境加以赞美。当谈及某事时，正好对方在这个方面很出色，可以对此事下个结论性的赞美，给人既真实又自然的感觉。
针对其爱好、特长来赞美最佳
许多人都有爱好或特长，并且在与别人相处时常常有意无意地谈起自己的爱好或特长，如果你能抓住时机对其赞美，会使被赞美者心情更加愉悦，会主动接近你。因为赞美他的爱好、特长，说明你对他的爱好和特长，感兴趣，你与他有相似之处。
赞美他人是一种美德。人们常说：“好言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。”赞美能够使人际关系和谐，赞美能够使人与人之间的友谊加深，赞美能够催人奋进，赞美更能让人接纳导购的产品，因此，我们要想得到他人的喜欢，就应该学会赞美他人的技巧。
随机应变的技巧
专营店的接待，常常会遇到突如其来的情况，有时会将导购人员推到两难境地，敏捷的变通，找准对方话题的要害，灵活变换自己说话的切入点，既能幽他一默，又能使客户开心购买。
一位先生在专营店看上一双和其他专买店款式相近的皮鞋，试探性地说：“你们的皮鞋和××店的皮鞋一样，到底是谁仿谁的?，，导购人员：“先生，他们没有仿我们，我们也没有仿他们，只是信息时代繁殖太快，但我要提醒您：同样的款式，品质可是有好坏之分哦”。敏捷的变通，要求导购人员应当具有良好的心理素质。“智者千虑，必有一失”， 即使是高明的说话者，在话语中也难免会有说错写错之类的失误。当我们遇到因对方或自身的原因引发的突如其来，出乎意外的情况时，千万不能惊慌失措，盲目辩释，而应当处惊不变，临危不惧。要“每临大事有静气”，以冷静沉稳的心理状态去面对现实，解除思想负担和心理压力，灵活处理那些临时出现的危机。上例：无论导购员说是谁仿谁，①模仿同行导购员不会说。②别人仿你顾客不相信。上面的回答避开了“仿与被仿”的难题，又恰到好处地突出了同样的款式，我的 质量胜过他们。 ：
这是一种很好的冷静补释的方法，可谓之巧妙有理，妙口回 春。它能帮助你力挽狂澜，尽快走出“山穷水尽疑无路”的困难， 迅速取得“柳暗花明又一村”的成功。 。
趣味性是随机应变的生命， 以趣味增情意，于幽默间传递友 谊，表达智慧，轻松调笑，绵里藏针，达到成交的目的。
唤醒青春心态的技巧
说起服务，许多人会想起空姐、空嫂，回忆享受服务的青春 气息，那是一种青春心态，这对导购人员来说也格外重要。
年龄，只是一种标记在人体中的一个时间计量，皱纹也只是一 种外在的表象，它们都不能表示人的老少，不管生理年龄多高，只要常存青春心态，一切就仍然充满希望。
美国一作家说过“青春非人生的一段时光，它是一种精神状态，是一种想象力的高品位，是感情的充沛饱满，是生命之泉的 清澈常新”。它可以召唤人，可以激起人，可以渲染人。很多时候这种青春气势唤起了顾客的购买欲。
温州一家皮鞋专营店就有这样一例：一对60多岁的老夫妻，在专营店看了很长时间，总也选不出一双称心的女鞋，老太太打起了退堂鼓，导购小姐灵机一动地说“师母，我给您推荐一双，保证让您满意!”导购小姐拿了一双黑色女鞋：“这是一款含蓄回放型，穿上它，有青春荡漾，日沐朝晖之感，请试一试”，老太太穿在脚上走了两圈， 良好的感觉写在脸上，夫妻满意而归，其实并不是鞋的作用，关键是活泼年轻的导购人员唤醒了她青春的心态。
沟通与表达的技巧
沟通是人际关系中最重要的内容。一个想法、一个信息，在传递、解释、理解中，往往通过你自己的习惯方式表现出来，如何让对方与你互相接受，真实反映各自的感受，达到妥协或一致的目的，这就是沟通的艺术。
有效沟通的技巧就是十六个字：以善待人，以情感人，以理服人，以利动人。
很多时客人并未有喜悦的购买心境，但导购人员生理形成模式甚得人欢心，如亲切的笑容，殷勤细心的推介等，把客人的心境转移为欢乐，增加了客人的购买欲。
有效的沟通完全不是一种简单的行为或不随意的动作，切切实实地影响导购的业绩。
2001年在济南一家杀菌防臭保健鞋正在专营店搞促销活动，消费者问：“你们的产品真的像广告上说的那样好吗?”一位导购人员立即答道：“您试过之后的感觉会比广告上说得好。”消费者又问：“如果买回去，用过以后感觉不那么好怎么办?”另一位导购人员笑着说：“不，我们相信您的感觉。”这次促销活动获得很大成功，不仅产品销量超过往次，更重要的是产品品牌的知名度大大提高。
语言是一种交际工具。人们正是通过语言进行感情和思想交流，才保持了和谐的关系。对于导购人员来说，语言是与客户沟通的媒介，一切营销活动首先是通过语言建立起最初的联系，从而使营销活动不断进展，最终达到购买目的。所以，语言交流是导购活动的开端，这个头开得好不好，直接关系到导购的成败。一般说来，话说得恰到好处，就会把与客户的距离拉近，生意就可能做成。一家开在武汉的皮鞋专营店一次接待一位北京来的顾客，对方一开口，这位导购人员马上说：“听口音您是北京人。”客人点点头，问道：“您也是北京人?”这位导购人员笑着回答：“不，但我对北京很有感情，一听到北京口音就感到非常亲切。”客人非常开心，一次购买了10双皮鞋。如果话说得不得体，甚至让人不好接受，刚一接触印象就不好， 自然也谈不到洽谈生意了。作为一名导购人员，由于职业的关系，说话要注意掌握好分寸，说什么话，什么时间说，怎么说，不同于日常生活的语言交流，要有职业特点。
语言交际是一种建立在心理接触基础上的人际交往。所以，心理因素对语言交际的影响最大、最直接，也最关键。导购人员在与客户交谈时，一定要注意使自己的语言贴近对方的心理，尽可能地消除由于心理障碍造成的隔阂。这是因为，人们对任何事物的接受，首先表现在心理上接受，因此把话说到人的心里，事情才好办。
导购人员在运用语言上还应注意简洁，以简单明了的语言把尽可能多的信息传递给客户。突出要点，让对方能够听懂记住。如果说话颠三倒四，反反复复，哕里哕嗦，言之无物，不仅抓不住重点，还会占用更多的时间，引起对方反感。简洁的语言，不但是交际的需要，也从客观上反映出导购人员业务熟练，作风扎实，诚实可信。
当然，导购人员的语言交际要注意的地方还很多，比如说话要文明，不用粗言秽语，要客观真实等等。归结到一点，导购营销语言一定要有艺术性，必要时不妨“花言巧语”一番，只是要掌握好分寸。特别强调的在沟通的同时，随时随地想到把“微笑”作为礼物送给每一个光临的客人。
商家要想生意兴隆，财源广进，在竞争中击败对手，除要保证商品质量，制订合理价格外，要想办法善待顾客。
善待顾客，首先要善于“钻”进顾客“心”里。花精力、下功夫去了解研究消费者的需求，从顾客的利益出发，针对他们的需求进行服务，引导消费，创造商机。随时让顾客明白，接受你的服务可以获得更大的好处，购买你的产品值得他付出同等的价钱。
顾客有难，鼎力相助。一中年妇女到一专营店，刚刚选好鞋付完钱，由于来时乘车晕车的缘故，顿时眼一花，喷的一声吐了个乱七八糟，几位导购人员立即分工，一位扶着她在沙发上坐下，一位清洁，一位放热水帮助女士洗脸、嗽口，等女士休息一会，店长指派一导购小姐送她回家，让顾客一家感动不已。
主动及时解决顾客的问题，顾客惊喜之余，对公司的服务大加赞赏。再者，善待顾客要能够平等待人，尊重顾客。顾客没有高低贵贱之分，在商家面前一律平等。当然有钱人买商品较多，尤其高档商品，受到商家欢迎是应该的。但对那些穷困而购买力较弱的客人怠慢也是不对的。
在商界有这样一个流传较广的故事。有一家很出名的点心店，有一天，一位乞丐为买一个豆馅馒头专程来到这家名店，的确是一件稀罕的事。因而，店里的学徒包好了之后总觉不对劲，而不敢贸然地交给他。这时候，店主看到了这一切，他大叫一声：“等一下，由我来交给他。”然后，亲自交给对方，并在收钱之后，亲切地说了声“谢谢您的惠顾”。事后，学徒问店主，每天光临我们店的有很多人，为什么这个乞丐光临我们店，你对他如此的尊重?店主说，平常光临我们店的大都是一些有钱、有身份的人，为他们提供优质服务，没什么稀罕，但这位顾客为了想尝尝我们做的豆馅馒头而掏出了身上仅有flg--,,a,,钱。这很难得，因此，当然也应该尊重他，这也是买卖人应有的态度。
其实“穷人”的钱更好赚，有钱人要求高，其欲望不容易满足，他们因有钱而变得傲气与挑剔。“穷人”却多了一份爽快和“哥们义气”，你敬他一尺，他敬你一丈。在生活中，常有一些商家对常客，有身份的客人服务非常热情，而对一些地位卑下的客人倒显示出一种傲慢的神情，不屑一顾。相比之下，他们与该店主相比，善待顾客水平明显逊了一筹。
最后，善待顾客还要学会善待顾客的过失。顾客在购鞋过程中，可能会有这样那样的过失。商家对此类事件处理得是否妥善，直接影响到企业的声誉和信誉。
在一家专营店由于客人不小心碰掉了放在展示柜边的装饰花瓶，花瓶摔成了几办，她想这回肯定赔钱，但令她吃惊的是，导购人员没有丝毫责备，反而一边安慰，一边向店长报告，检讨了自己没有把花瓶放好，惊吓了顾客，店长迎上她满脸赔笑还亲自陪她选好鞋，并打了九折送出专营店，以后她除了自己来买鞋外，还介绍了一批亲朋好友。由此可见，对商家而言，顾客不慎造成了损失，首先要安慰顾客，查明原因，不能叱责顾客，更不能以此为借口狠宰顾客，而要能客观公正处理。这样，不仅能得到顾客的理解与好感，还有可能成为永久客户。
总之，善待顾客是一个非常复杂的系统工作，反映着企业的经营理念，经营准则。如何真正做到善待顾客是需要一定的营销战术和经商谋略的。相信你能不断想到服务不无善的地方，从而不断提高善待顾客的服务水平。
日本有经营之神之称的松下幸之助有这样一句经商名言：“心存感谢与服务诚意，必使一切利益又回馈到自己身上。”是的，在日益激烈的竞争中，谁善于善待顾客，谁就是当然的赢家。
善用语言的技巧
语言是传递信息、交流感情，增进友谊的主要形式，是帮助人们结个好人缘的纽带，是促进导购销售的主要手段。
沁人心脾的甜言。通常，甜言和蜜语是连在一起的，是人们爱听的恭维话、赞扬语。要想得到别人的同意，先要使他们相信你是他的一个可以信赖的朋友。我国有句俗话，叫做“见人短寿，见货添钱。”前者恭维他人年轻，后者赞扬他人精明。一般说来，恭维要着重赞扬其风貌魅力。对女性，胖的可说“丰满”，瘦的可说“清秀”，身段好的可说“苗条”， 多言好动的可说“活泼开朗”，沉默寡言的可说“文静庄重”等；对男性：高大的可说“魁梧”，瘦小的可说“精悍”， 讲究仪容的可称“帅”，比较随便可说“潇洒”，性格优柔的可说“稳重”，容易冲动的可说“果断”，不善言辞的可说“不露山水”等等。只要是合乎情理的赞美，可使赞美者和被赞美者缩短距离，融洽关系，增添感情。
发人深省的箴言。箴言，即规劝之言。古人云：“当局者迷，旁观者清”，在现实生活中人们对自己存在的问题往往觉察不清，需要旁边者去劝导说服。有效的说服劝导能坚定他对某种款式的信心。
令人高兴的趣言。说话生动风趣、幽默，既可以为自己增添光彩，又在导购过程中受到欢迎。因为幽默是交流的润滑油，能增强人们的表现能力，使听者在发笑中领会其善意，缩短彼此之间的距离，填补人与人之间的鸿沟。幽默风趣的语言能使人们精神健康，减少压抑与忧愁，通过说笑释解人与入之间的隔膜与冷漠，消除偏见与敌意，使人际关系真正达到共同的和谐与融洽。
叫人满意的套言。套言，即客套话，表示客气的话。套话，是导购活动中双方叙谈应酬语言，既不是虚情假意的应付，也不是谄笑的阿谀；是对顾客的一种尊重，它有利于人们感情的加深。如“劳驾”、“借光”、“慢走”、“留步”等套言给人一种亲切感，有助于导购人员有个好人缘。
导购的赞美技巧
有一次一位先生在挤得像沙丁鱼的公车里，正巧与一位年轻的女孩同坐，她的鼻子很特殊，鼻梁很长，散发独特的魅力。
“嗯……”他情不白禁地开口，“请原谅我的唐突，希望你听了不要见笑，我觉得你不但长得可爱，而且你的鼻子也好吸引人。”
她感到意外，却难掩喜悦地说：“真的吗?我的大鼻子一直让我很自卑。”
“那怎么会?”他肯定地说，“简直像极了希腊人，我不由得看得出神了。”
她马上变得非常兴奋，也许她真的对自己的鼻子有自卑感，第一次被人称赞，自然是异样高兴，这使她的心情变得轻松，于是，他慢慢把话题转开，先从工作到毕业学校，再谈及其他……一年后，就是这句赞美成就了他们的姻缘。
托尔斯泰说得好：“就是在最好的、最友善的、最单纯的人际关系中，称赞和赞许也是必要的，正如滑油对轮子是必要的，可以使轮子转得快。”可见，赞美是导购交流不可缺少的重要媒介。
心理学家阿拉森实验表明：在人际交往中，人们总是倾向于喜欢那些在心理上能给自己带来欢乐的人，喜欢那些同样也喜欢我们自己的人。这是心理上的相悦性在起作用。相悦性就是人际间情感上的相互接纳、肯定和接触上的频繁接近。要想得到别人的喜欢，就要首先学会赞美别人。如果我们能够掌握好赞美的技巧，赞美就会使每个人都喜欢听，都愿意接受，导购也一定会成功。
真诚是赞美的前提
人们常说，真诚所至，金石为开。赞美也需要真诚。赞美能够被对方接受的前提是发自内心的、真诚的赞美。如果虚情假意地赞美，就如一个人皮笑肉不笑，让人感到不自在，甚至引起对方的反感。如：一个身材颀长的女子，你却向她推荐圆头松糕底鞋怎么好看，她一定会感到你言不由衷、虚情假意，极容易造成人与人之间关系的破坏。因此，赞美要言由所衷，符合事实，被赞美者才能认为你真正地认识到了他的优点，产生心理上的愉悦，接受赞美，愿意与你交往下去。
找出闪光点进行赞美
赞美要懂得诀窃。要找出她不注意或不关心的地方，再加以得体的赞美。
最重要的地方要反复数次。针对女性要多夸她，反复地夸为什么呢?因为女性对“美丽”的追求和愿望，是永无止境的，愈受称赞，努力就更有目标。
许多女性在出门之前，耗时不少。从发型到皮肤的保养，化妆更别提了，就连内衣、香水、服装款式等也不放过。她们为美丽所做的努力，远在男士的想像之上，无一不煞费苦心。
对这种刻意精心的女孩， 附上一句轻轻的赞叹：“你真美丽!”她会快乐得像喜鹊。她们听到赞美，难免会“怦然心动”，即使是美丽的谎言，也是欢喜在心头。因为她为了让男人注意，每天都在为漂亮的明日加油呢!
由此可见每个人身上都有闪光点，只不过是有的人多一些，有的人少一些，找了其身上闪光的东西加以赞美，避开被赞美者那些敏感性的弱点。如：一个人身材矮小，其貌不扬，可以赞美他“头脑灵活，生财有道”。皮肤很黑，可以赞美他健康、诚实。选择出闪光点加以赞美，会让对方忘掉自己的不足，增强自信，感到自己熠熠生辉。对一个人来讲，外貌、身材、气质、品德、经历、业绩等某一方面或某几方面很优秀，都会成为闪光点，被人们去赞美。因此，只有认识到别人的闪光点，避开那些暗淡无光的方面，并以一颗爱心对待被赞美者时，赞美别人就成为了你对别人的尊重和悦纳，此时赞美便成为一种美德。
赞美时要善于揣摩被赞美者心理
赞美的方式应该采用灵活的技巧，这样，才能够达到理想的交际效果。顾客心情愉快时，可采取助谈的方式随之赞美，因为“人逢喜事精神爽”，需要与别人共同分享快乐，此时助谈可以为他助兴，随之结其适度的赞美，会起到推波助澜的作用，由此被赞美者会感到他在你心目中的重要位置，形成了心理学上的相悦性，无形之中采纳你的建议。
赞美的言词要具体翔实
赞美的言词不能太笼统，笼统了会给被赞美者虚无飘渺的感觉。姐“你很不简单”、“你的能力很强”、“你是一个出色的领导”等，这些不能具体地赞美某一件事的言词，很容易使被赞美者从心理上对你的赞美的虚伪，有阿谀奉承、拍马屁之嫌。如果能够具体到某一件事，更翔实一些，说明你对被赞美者了解至深，对他的成绩、为人、品德等某一个具体的方面景仰已久，从而使其心理上对你信赖，并产生亲近感，拉近了你们的心理距离。
赞美要适合语言环境
赞美要根据时间、地点、说话双方的前言后语等因素的不同，选择适当的语境加以赞美。当谈及某事时，正好对方在这个方面很出色，可以对此事下个结论性的赞美，给人既真实又自然的感觉。
针对其爱好、特长来赞美最佳
许多人都有爱好或特长，并且在与别人相处时常常有意无意地谈起自己的爱好或特长，如果你能抓住时机对其赞美，会使被赞美者心情更加愉悦，会主动接近你。因为赞美他的爱好、特长，说明你对他的爱好和特长，感兴趣，你与他有相似之处。
赞美他人是一种美德。人们常说：“好言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。”赞美能够使人际关系和谐，赞美能够使人与人之间的友谊加深，赞美能够催人奋进，赞美更能让人接纳导购的产品，因此，我们要想得到他人的喜欢，就应该学会赞美他人的技巧。
随机应变的技巧
专营店的接待，常常会遇到突如其来的情况，有时会将导购人员推到两难境地，敏捷的变通，找准对方话题的要害，灵活变换自己说话的切入点，既能幽他一默，又能使客户开心购买。
一位先生在专营店看上一双和其他专买店款式相近的皮鞋，试探性地说：“你们的皮鞋和××店的皮鞋一样，到底是谁仿谁的?，，导购人员：“先生，他们没有仿我们，我们也没有仿他们，只是信息时代繁殖太快，但我要提醒您：同样的款式，品质可是有好坏之分哦”。敏捷的变通，要求导购人员应当具有良好的心理素质。“智者千虑，必有一失”， 即使是高明的说话者，在话语中也难免会有说错写错之类的失误。当我们遇到因对方或自身的原因引发的突如其来，出乎意外的情况时，千万不能惊慌失措，盲目辩释，而应当处惊不变，临危不惧。要“每临大事有静气”，以冷静沉稳的心理状态去面对现实，解除思想负担和心理压力，灵活处理那些临时出现的危机。上例：无论导购员说是谁仿谁，①模仿同行导购员不会说。②别人仿你顾客不相信。上面的回答避开了“仿与被仿”的难题，又恰到好处地突出了同样的款式，我的 质量胜过他们。 ：
这是一种很好的冷静补释的方法，可谓之巧妙有理，妙口回 春。它能帮助你力挽狂澜，尽快走出“山穷水尽疑无路”的困难， 迅速取得“柳暗花明又一村”的成功。 。
趣味性是随机应变的生命， 以趣味增情意，于幽默间传递友 谊，表达智慧，轻松调笑，绵里藏针，达到成交的目的。
唤醒青春心态的技巧
说起服务，许多人会想起空姐、空嫂，回忆享受服务的青春 气息，那是一种青春心态，这对导购人员来说也格外重要。
年龄，只是一种标记在人体中的一个时间计量，皱纹也只是一 种外在的表象，它们都不能表示人的老少，不管生理年龄多高，只要常存青春心态，一切就仍然充满希望。
美国一作家说过“青春非人生的一段时光，它是一种精神状态，是一种想象力的高品位，是感情的充沛饱满，是生命之泉的 清澈常新”。它可以召唤人，可以激起人，可以渲染人。很多时候这种青春气势唤起了顾客的购买欲。
温州一家皮鞋专营店就有这样一例：一对60多岁的老夫妻，在专营店看了很长时间，总也选不出一双称心的女鞋，老太太打起了退堂鼓，导购小姐灵机一动地说“师母，我给您推荐一双，保证让您满意!”导购小姐拿了一双黑色女鞋：“这是一款含蓄回放型，穿上它，有青春荡漾，日沐朝晖之感，请试一试”，老太太穿在脚上走了两圈， 良好的感觉写在脸上，夫妻满意而归，其实并不是鞋的作用，关键是活泼年轻的导购人员唤醒了她青春的心态。
沟通与表达的技巧
沟通是人际关系中最重要的内容。一个想法、一个信息，在传递、解释、理解中，往往通过你自己的习惯方式表现出来，如何让对方与你互相接受，真实反映各自的感受，达到妥协或一致的目的，这就是沟通的艺术。
有效沟通的技巧就是十六个字：以善待人，以情感人，以理服人，以利动人。
很多时客人并未有喜悦的购买心境，但导购人员生理形成模式甚得人欢心，如亲切的笑容，殷勤细心的推介等，把客人的心境转移为欢乐，增加了客人的购买欲。
有效的沟通完全不是一种简单的行为或不随意的动作，切切实实地影响导购的业绩。
2001年在济南一家杀菌防臭保健鞋正在专营店搞促销活动，消费者问：“你们的产品真的像广告上说的那样好吗?”一位导购人员立即答道：“您试过之后的感觉会比广告上说得好。”消费者又问：“如果买回去，用过以后感觉不那么好怎么办?”另一位导购人员笑着说：“不，我们相信您的感觉。”这次促销活动获得很大成功，不仅产品销量超过往次，更重要的是产品品牌的知名度大大提高。
语言是一种交际工具。人们正是通过语言进行感情和思想交流，才保持了和谐的关系。对于导购人员来说，语言是与客户沟通的媒介，一切营销活动首先是通过语言建立起最初的联系，从而使营销活动不断进展，最终达到购买目的。所以，语言交流是导购活动的开端，这个头开得好不好，直接关系到导购的成败。一般说来，话说得恰到好处，就会把与客户的距离拉近，生意就可能做成。一家开在武汉的皮鞋专营店一次接待一位北京来的顾客，对方一开口，这位导购人员马上说：“听口音您是北京人。”客人点点头，问道：“您也是北京人?”这位导购人员笑着回答：“不，但我对北京很有感情，一听到北京口音就感到非常亲切。”客人非常开心，一次购买了10双皮鞋。如果话说得不得体，甚至让人不好接受，刚一接触印象就不好， 自然也谈不到洽谈生意了。作为一名导购人员，由于职业的关系，说话要注意掌握好分寸，说什么话，什么时间说，怎么说，不同于日常生活的语言交流，要有职业特点。
语言交际是一种建立在心理接触基础上的人际交往。所以，心理因素对语言交际的影响最大、最直接，也最关键。导购人员在与客户交谈时，一定要注意使自己的语言贴近对方的心理，尽可能地消除由于心理障碍造成的隔阂。这是因为，人们对任何事物的接受，首先表现在心理上接受，因此把话说到人的心里，事情才好办。
导购人员在运用语言上还应注意简洁，以简单明了的语言把尽可能多的信息传递给客户。突出要点，让对方能够听懂记住。如果说话颠三倒四，反反复复，哕里哕嗦，言之无物，不仅抓不住重点，还会占用更多的时间，引起对方反感。简洁的语言，不但是交际的需要，也从客观上反映出导购人员业务熟练，作风扎实，诚实可信。
当然，导购人员的语言交际要注意的地方还很多，比如说话要文明，不用粗言秽语，要客观真实等等。归结到一点，导购营销语言一定要有艺术性，必要时不妨“花言巧语”一番，只是要掌握好分寸。特别强调的在沟通的同时，随时随地想到把“微笑”作为礼物送给每一个光临的客人。
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